天天拍车COO给直卖判死刑，二手车论战再掀血雨腥风

日前，天天拍车COO张延伟发表了专栏文章《2018之后，二手车江湖再无直卖》。文章直指直卖模式的软肋，发出后引起业界对于二手车直卖模式的各种热议。事实上，关于直卖模式的论战早就存在，此前大搜车的CEO姚军红就曾多次公开批评某一同行。而天天拍车COO的这篇文章则认为，目前二手车的直卖交易模式存在难以规模化以及流通效率等问题，所以在2018年之后，直卖模式可能就会退出历史舞台。

笔者比较认同这一观点，一方面已经有不少直卖模式平台开始转型，比如推出保卖模式，从这一点来看，直卖模式是好是坏已经说明问题；另一方面，从未来趋势来看，与直卖模式完全不同的拍卖模式目前表现很抢眼，所以二手车电商可能即将迎来一个由拍卖模式主导的时代。

直卖模式难以翻越的大山：效率和体验

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看着一些曾经吆喝着二手车直卖模式的平台开始转型，不免会有一丝悲凉。那么二手车直卖模式的痛究竟在哪？

其一，效率问题。直卖模式本质还是一个电商模式，虽然是C2C，即个人对个人。但是对于二手车这种耐用品来说，个人对个人的角色属性并不占优，虽然卖方已经准备好了，但是买方却要深思熟虑，所以二手车这种商品显然交易周期要更长一些。

另外，直卖模式考验的还有平台的引流能力，即使平台上有庞大数量的卖家，但是如果没有买家也是徒劳。所以一旦没有足够的流量，其实受伤的还是这个平台上的卖家，交易的效率可想而知会被拉得很低。

所以说，直卖模式听着似乎非常便捷，效率很高，但是由于二手车这一商品具有的特殊属性，在绝大多数的情况下，要撮合个人之间的快速交易是存在不少困难的。

其二，体验问题。直卖模式既然是C2C，那必然也难以逃离电商的那些通病。此前网上有不少报道曾提到过二手车直卖模式中存在的诸多交易问题，让不少消费者勃然大怒，比如平台没有履行好监督职责、已经完成交易的二手车存在诸多未说明问题等。

再者，从个人卖家的角度来看，直卖模式的不良体验一定程度上也表现在二手车交易价格过低、交易达成时间过长等方面。所以说，直卖模式在连接上的定义虽然符合更快，但是最终的结果却往往难以控制。

总的来看，直卖模式从“去中间商”的角度来看理论上是可行的，但是因为效率、体验等方面的弊病，直卖模式的痛让平台头大。正因如此，一些平台也在不断尝试新的模式。据悉瓜子二手车在去年就试水了新零售概念的“瓜子保卖体验店”，而且在两个方面进行了革新，一是通过设立线下店来让买家一次性看到大量真车，二是在保卖模式下，卖家可提前拿到瓜子垫付的部分预付车款。不过这样的改革同时也说明，直卖模式的痛可能并没有良方。

直卖模式褪色，拍卖模式为主流的时代将至

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直卖模式搞不起来，另一种拍卖模式呢？值得注意的是，行业内几年前就有一个观点，那就是二手车电商的拍卖模式要比直卖模式好。提出这个观点的就是天天拍车，而且天天拍车还一直坚持二手车拍卖模式更好。

拍卖模式到底是不是比直卖模式好？我们不妨以天天拍车为例，放几个数据来看下。天天拍车刚在6月初获得了汽车之家的D1轮1亿美元融资。由此看来，至少坚持拍卖模式的天天拍车的成长是看得见的。

但拍卖模式的确有非常明显的优势。第一，拍卖模式是C2B模式，是个人卖家面对专业的二手车经销商。比起直卖模式中的个人买家，二手车经销商的目的性很强，他们的目的就是尽可能多尽可能快地在平台上收车，所以这就避免了直卖模式在交易时间上的效率问题。

第二，拍卖模式的核心是竞价原则，能将二手车价值最大化。对于个人卖家来说，买卖二手车的价格非常重要。竞价原则有市场经济的约束力，二手车的价格能在二手车经销商们的不断竞价过程中接近最真实的价值，同时，这样的拍卖方式无疑能突破约定俗成的定价，二手车价格能在市场需求的推动下达到最大化。

那么这种拍卖模式未来会如何发展？

值得注意的是，目前有一些做直卖模式的平台正在转向拍卖模式或者类似拍卖的模式。由此来看，站在C端卖家的角度，拍卖模式正在成为二手车平台的主流模式。

一方面，二手车行业持续增长，来自中国汽车流通协会的统计数据显示，2017年二手车交易量达到1240.9万辆，同比增长了19.4%。易观分析认为在政策和交易体系的不断完善之下，这一市场将继续策马狂奔，预计2018年交易规模将突破1500万辆。而这样的增长趋势将持续刺激平台追求交易的效率，毫无疑问拍卖模式是首选。

另一方面，目前来看，所有的二手车平台都很会找车，但是能够卖好却不那么容易。直卖模式的碰壁说明个人交易对象并不太合适，而拍卖模式的二手车经销商就是一个非常好的交易对象。

直卖模式正在褪色，拍卖模式风生水起，在更多平台选择拍卖模式后，整个行业也将步入以拍卖模式为主流的时代。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110