从“传销”纪录片中看到的地产营销思路
字数:2309字
备注:重要的不是阅读速度,而是你的消化速度
最近偶然在B站上看到一部关于传销组织的纪录片,作为一个营销人,看完后对其绝妙的营销手法叹为观止。
这也印证了我长期以来的一个观点——高手在民间(PS:还记得楼下深谙场景营销的卖衣服的大姐吗?)
下面我们就来看看传销组织,那些惊为天人的“骚操作”,以及对地产营销带来 启发吧。
以下 enjoy
下面的故事,是关于一个传销集团,如何把天价保健品卖给不明真相的大爷大妈的。
step1:小恩小惠获客
“某个地方在送锅碗瓢盆,送鸡蛋的消息在市场上不胫而走,于是乎,行动不便的大爷也小跑了起来。”
step2;植入人设
“大娘你好,我们是XX公司的员工,来你们这里发送公司福利。”
我们公司的宗旨是“代天下儿女尽孝,为世间父母分忧、为中华民族人人身体健康而努力奋斗”。
“你们辛苦了一辈子,为国家做出了很多贡献,现在政策这么好,一定要把自己的身体养好,享受国家的福利,不给子女添麻烦。”
step3;获得好感
“我们公司这种新产品,免费给大家使用,抹在哪里,十分钟就能吸收,可以帮助身体XXX”
我对纪录片中这样一句话记忆犹新“朱店长告诉记者:“有了肌肤之亲之后,干什么都好干,人家靠什么买啊,就是你的服务。”
step4;需求制造
“大娘,你平时是不是平时胃不咋好呢?”
“大爷,你这是脑血栓,这和血管硬化有关系”
工作人员对老人进行了十多分钟的按摩后,就很快的说出了病情。
这又是怎么回事呢?
公司的一名员工向记者说,这位医生打扮的女子,其实并不是什么医生,就是公司的一名普通员工。
在体检开始前,各个店长把各自店里带来旅游的老人的病情已经做了摸底,发到了公司的微信群里,这个白衣服的女子在给老人体检时,就已经基本了解老人的病情。
step5:产品介绍
“大爷,你也别太着急,你这个脑血栓确实稍微有一点严重了,但也别太担心,之前XX村有一个XX,比你这个还要严重一些,坚持抹了我们的产品一个月,现在已经完全好了,关键是平时的精神啊,胃口啊这些都要好些了。”
“我们这个产品,是美国军方在使用的一种药品,那个研发的专家是中国人,他回国之后在那个基础上和清华大学一起开发,才研究出来这种新的产品,产品里面有纳米材料,可以直接进入皮肤,直达病灶,然后随着出汗,排尿等把病毒那些排出体外......此处省略500字说辞”
step6:节点逼定
“因为我们现在是公司为了回馈社会,回馈这些爸爸妈妈,现在我们这种小瓶的都是免费送给大家,刚刚给你用的就是这一小瓶。”
“然后这种产品呢,一个疗程是3瓶,就是我们这个大的,每次开始用,必须要用一个疗程,我们今天来产品也没带够,只能每一个人最多买一个疗程,可能都还不够。”
“今天也到了这里,感受到各位爸爸妈妈的热情,我们这个赠品呢,今天有100份,我们全部都送出来,送给今天购买一个疗程的爸爸妈妈。”
六个步骤,环环相扣,看完传销组织的精彩表演,下面我们反观一下地产营销。
最近听到一句话,这些年,房地产企业最大的创新就是“售楼部”。
从王府到宫殿,从ardeco到小桥流水,只有你想不到,没有开发商做不到。
但在这些争奇斗艳的售楼部内,销售接待过程却几乎一成不变。
简单来说,无非以下几步;
品牌讲解——区位讲解——配置讲解——户型参观——价格计算
更为重要和引人深思的是,几乎所有销售接待过程,都属于“产品讲解”。
从产品的生产公司讲解,到产品的区位属性讲解,再到产品的配置讲解,再到产品的户型讲解和价格说明。
一般在听完讲解后,客户将采用自己的思考模型,对搜集到的讲解信息进行评估。
最终,在多个比选对象中做出选择,或者是在多个对象的优缺点中纠结,而难以做出决定。
那,有没有可能借鉴上面销售保健品的手法,对销售的接待过程进行优化呢?
答案是显然的,具体模型如下。
Step1 角色导入
商品,是人类扮演角色的道具。
我们总是因为希望扮演某种角色而购买某些商品。
那么,当我们让消费者对某种角色对号入座时,自然而然的,对商品的需求就产生了。
拿沃尔沃的长链路营销来举个例子;
在你购买沃尔沃汽车之前,想必已经在微博上刷到过多次沃尔沃撞车后坚如磐石的视频,也可能从朋友的嘴里或者电视上听说过它有多么的安全可靠。
更为重要的是,每次看到这些信息,总能激发你回忆起曾经见到过的惨烈的车祸现场。
于是,你在走进沃尔沃4s店的时候,不管你有没有意识到,你的角色已经变成了对驾驶安全绝对在乎的人,即便你的心里曾经装着一个跑车梦。
再比如我正在操盘的项目,一个成都近郊的别墅盘。
我将购买客户的角色就定位为“大家长”,他们拿着不算多的预算,想换一套改善住房,既要环境好,还要面积大,同时考虑上班方便和孩子的读书问题,更为重要的是,这套房还要成为家庭资产的压舱石,具备保值增值的能力。
你看,如果你也是这样的“大家长”,我们项目虽然并非完美,但一定是这个预算下,最能满足您目前需求的。
Step2 需求制造
当客户已经进入某种角色的时候,需求自然已经产生。
这时候,我们需要对两个方面进行强调。
1 强调你真的是这样一种角色。
2 强调,这种需求真的很有必要,不能忽略。
就拿环境属性来说,很多客户将环境当作买房过程中的一个非必要属性,认为有则好,没有也无所谓,但我觉得这和人生的阶段有关系。
的确,在人生的早期阶段,我们的使命是努力工作,在城市尽早安家,这个阶段里,公司旁,地铁旁的小户型自然是最优的解法。
但随着人生的进阶,有能力的时候,就应该给家人更好的生存环境,我想,楼下就是公园的生活方式与楼下就是火锅串串的生活方式,一定会带来不同的身体状况。
老师,您现在取得了一定的财富成就,作为一个大家长,也一定希望全家人能够更加的健康长寿吧。
Step3 产品介绍
物理点匹配已制造的需求
Step4 节点逼定
不做赘述
医生看病,总会先找问题,再给药房。
同样的;
销售卖房,也要记住,先制造需求,再推介产品。