从“传销”纪录片中看到的地产营销思路

字数：2309字

备注：重要的不是阅读速度，而是你的消化速度

最近偶然在B站上看到一部关于传销组织的纪录片，作为一个营销人，看完后对其绝妙的营销手法叹为观止。

这也印证了我长期以来的一个观点——高手在民间（PS:还记得楼下深谙场景营销的卖衣服的大姐吗?）

下面我们就来看看传销组织，那些惊为天人的“骚操作”，以及对地产营销带来 启发吧。

以下 enjoy

下面的故事，是关于一个传销集团，如何把天价保健品卖给不明真相的大爷大妈的。

step1：小恩小惠获客

“某个地方在送锅碗瓢盆，送鸡蛋的消息在市场上不胫而走，于是乎，行动不便的大爷也小跑了起来。”

step2；植入人设

“大娘你好，我们是XX公司的员工，来你们这里发送公司福利。”

我们公司的宗旨是“代天下儿女尽孝，为世间父母分忧、为中华民族人人身体健康而努力奋斗”。

“你们辛苦了一辈子，为国家做出了很多贡献，现在政策这么好，一定要把自己的身体养好，享受国家的福利，不给子女添麻烦。”

step3；获得好感

“我们公司这种新产品，免费给大家使用，抹在哪里，十分钟就能吸收，可以帮助身体XXX”

我对纪录片中这样一句话记忆犹新“朱店长告诉记者：“有了肌肤之亲之后，干什么都好干，人家靠什么买啊，就是你的服务。”

step4；需求制造

“大娘，你平时是不是平时胃不咋好呢？”

“大爷，你这是脑血栓，这和血管硬化有关系”

工作人员对老人进行了十多分钟的按摩后，就很快的说出了病情。

这又是怎么回事呢？

公司的一名员工向记者说，这位医生打扮的女子，其实并不是什么医生，就是公司的一名普通员工。

在体检开始前，各个店长把各自店里带来旅游的老人的病情已经做了摸底，发到了公司的微信群里，这个白衣服的女子在给老人体检时，就已经基本了解老人的病情。

step5：产品介绍

“大爷，你也别太着急，你这个脑血栓确实稍微有一点严重了，但也别太担心，之前XX村有一个XX，比你这个还要严重一些，坚持抹了我们的产品一个月，现在已经完全好了，关键是平时的精神啊，胃口啊这些都要好些了。”

“我们这个产品，是美国军方在使用的一种药品，那个研发的专家是中国人，他回国之后在那个基础上和清华大学一起开发，才研究出来这种新的产品，产品里面有纳米材料，可以直接进入皮肤，直达病灶，然后随着出汗，排尿等把病毒那些排出体外......此处省略500字说辞”

step6：节点逼定

“因为我们现在是公司为了回馈社会，回馈这些爸爸妈妈，现在我们这种小瓶的都是免费送给大家，刚刚给你用的就是这一小瓶。”

“然后这种产品呢，一个疗程是3瓶，就是我们这个大的，每次开始用，必须要用一个疗程，我们今天来产品也没带够，只能每一个人最多买一个疗程，可能都还不够。”

“今天也到了这里，感受到各位爸爸妈妈的热情，我们这个赠品呢，今天有100份，我们全部都送出来，送给今天购买一个疗程的爸爸妈妈。”

六个步骤，环环相扣，看完传销组织的精彩表演，下面我们反观一下地产营销。

最近听到一句话，这些年，房地产企业最大的创新就是“售楼部”。

从王府到宫殿，从ardeco到小桥流水，只有你想不到，没有开发商做不到。

但在这些争奇斗艳的售楼部内，销售接待过程却几乎一成不变。

简单来说，无非以下几步；

品牌讲解——区位讲解——配置讲解——户型参观——价格计算

更为重要和引人深思的是，几乎所有销售接待过程，都属于“产品讲解”。

从产品的生产公司讲解，到产品的区位属性讲解，再到产品的配置讲解，再到产品的户型讲解和价格说明。

一般在听完讲解后，客户将采用自己的思考模型，对搜集到的讲解信息进行评估。

最终，在多个比选对象中做出选择，或者是在多个对象的优缺点中纠结，而难以做出决定。

那，有没有可能借鉴上面销售保健品的手法，对销售的接待过程进行优化呢?

答案是显然的，具体模型如下。

Step1 角色导入

商品，是人类扮演角色的道具。

我们总是因为希望扮演某种角色而购买某些商品。

那么，当我们让消费者对某种角色对号入座时，自然而然的，对商品的需求就产生了。

拿沃尔沃的长链路营销来举个例子；

在你购买沃尔沃汽车之前，想必已经在微博上刷到过多次沃尔沃撞车后坚如磐石的视频，也可能从朋友的嘴里或者电视上听说过它有多么的安全可靠。

更为重要的是，每次看到这些信息，总能激发你回忆起曾经见到过的惨烈的车祸现场。

于是，你在走进沃尔沃4s店的时候，不管你有没有意识到，你的角色已经变成了对驾驶安全绝对在乎的人，即便你的心里曾经装着一个跑车梦。

再比如我正在操盘的项目，一个成都近郊的别墅盘。

我将购买客户的角色就定位为“大家长”，他们拿着不算多的预算，想换一套改善住房，既要环境好，还要面积大，同时考虑上班方便和孩子的读书问题，更为重要的是，这套房还要成为家庭资产的压舱石，具备保值增值的能力。

你看，如果你也是这样的“大家长”，我们项目虽然并非完美，但一定是这个预算下，最能满足您目前需求的。

Step2 需求制造

当客户已经进入某种角色的时候，需求自然已经产生。

这时候，我们需要对两个方面进行强调。

1 强调你真的是这样一种角色。

2 强调，这种需求真的很有必要，不能忽略。

就拿环境属性来说，很多客户将环境当作买房过程中的一个非必要属性，认为有则好，没有也无所谓，但我觉得这和人生的阶段有关系。

的确，在人生的早期阶段，我们的使命是努力工作，在城市尽早安家，这个阶段里，公司旁，地铁旁的小户型自然是最优的解法。

但随着人生的进阶，有能力的时候，就应该给家人更好的生存环境，我想，楼下就是公园的生活方式与楼下就是火锅串串的生活方式，一定会带来不同的身体状况。

老师，您现在取得了一定的财富成就，作为一个大家长，也一定希望全家人能够更加的健康长寿吧。

Step3 产品介绍

物理点匹配已制造的需求

Step4 节点逼定

不做赘述

医生看病，总会先找问题，再给药房。

同样的；

销售卖房，也要记住，先制造需求，再推介产品。