从本地出行到本地生活，“最强黑马”哈啰能否再次逆袭？
无论是两轮还是四轮，哈啰都实现了后来居上，并且构建起了各项业务协同联动的飞轮效应。如今从本地出行到本地生活，哈啰又一次出发了。
作者 | 刘易斯
北京时间4月24日清晨，哈啰出行正式递交了招股书，拟于纳斯达克挂牌上市。
2020年，即便受到新冠疫情的影响，但哈啰出行各项财务指标和业务数据均保持不错的势头。
招股书显示，2020年，哈啰出行营收达到60.4亿元人民币，同比2019年增长25.3%；2019年营收48.2亿元人民币，同比2018年增长128.2%；2020年毛利7.2亿元人民币，同比2019年增长70.8%，毛利率为11.8%，相比2019年8.7%的毛利率，提高了3.1个百分点。
整体营收保持增长的同时，亏损也持续收窄：2020年亏损11.3亿元，同比2019年收窄24.7%。经调整EBITDA为15.6亿元人民币，同比2019年增长15.5%。经营活动产生的现金流量净额为22亿元人民币，同比2019年大幅增长88.2%。
财务基本面之下，哈啰出行的核心业务——共享两轮业务不仅收入规模持续提升，也实现了毛利转正，年51亿的骑行次数也使其成为世界最大的共享两轮服务平台；与此同时，哈啰顺风车业务交易额甚至超过了共享两轮业务，成为哈啰“第二增长引擎”。
从招股书中，我们可以看到，哈啰出行将自己定位为中国领先的本地出行及生活服务平台。过去一年多，也先后布局哈啰酒店、到店团购、哈啰打车等本地生活的细分赛道。
从本地出行到本地生活，哈啰也在不断地进行业务边界拓展，还有哪些新的增长看点？
1
共享两轮：从不被青睐到全球最大
哈啰成立初期，共享单车正处于巨大风口之上。一方面摩拜和OFO两大巨头仅十个月就完成7轮融资，平均每次融资间隔只有2个月左右。另一方面，经纬中国、金沙江创投等众多顶尖投资机构都巨资押注，希望能抢占风口。强大的融资能力让摩拜、OFO弹药充足，得以在一线城市拼投放速度，地铁口、学校、商场周边尽是“橘黄大战”。
哈啰出行的诞生比上述两家都要晚。而且在早期，因为融资艰难，造车少，哈啰也很难与竞争对手抗衡。无论从哪个角度来看，哈啰都不是被市场看好的玩家。
当巨头在一线城市杀得腥风血雨时，哈啰另辟蹊径以“农村包围城市”的差异化方式从二三线城市切入。资金不足，唯有通过精细化运营弥补。
2018年3月，哈啰出行率先推行“芝麻信用”全国免押服务，随后实现快速扩张。与之相反的是，摩拜卖身美团，OFO资金链断裂濒临倒逼。哈啰把一手烂牌打到最后，跻身共享两轮出行最大玩家，且有力牵制美团和滴滴的两轮业务。
根据哈啰招股书，即使在2020年新冠疫情影响下，哈啰共享两轮业务的营收和毛利均保持着较快的增长速度。招股书显示，从2018年到2020年，哈啰共享两轮业务营收分别为21亿元、45亿元和55亿元。2019年和2020年，其共享两轮业务毛利分别为2.9亿元和3.7亿元，毛利率分别为6.4%和6.7%，连续两年毛利为正。
据艾瑞咨询数据，哈啰出行2020年共享两轮（共享单车及共享助力车）骑行次数为51亿次，是世界最大的共享两轮服务平台。
2
顺风车：2年抵对手6年
在顺风车业务上，哈啰也是一个后来玩家：嘀嗒出行早在2014年就成立，而哈啰直到2019年才入局。
招股书显示，2020年哈啰出行完成9450万次顺风车服务，总交易额69.7亿元，相比2019年的29.3亿元增长137.9%，市场占比为38%。2020年第四季度，哈啰顺风车的交易额约为23亿元，与前一季度的21.2亿元相比增长9%；顺风车行业另一玩家嘀嗒顺风车同期交易额为23.8亿元，与前一季度的23.9亿元环比略有下降。从2020年第四季度的交易额来看，双方规模已非常接近。
换句话说，哈啰顺风车仅用2年多，就几乎做到了嘀嗒出行6年多才取得的成绩。
不同于网约车，顺风车业务是存量运力的再利用，而不是增量运力的开发，是互惠合乘的逻辑。因此从商业上，也无需企业对车主和乘客这样的供需两端进行大量补贴或打价格战，所以运营成本更低，商业模型也更为健康。
招股书显示，哈啰顺风车2020年营收4.6亿元，同比增长131.2%；毛利为3.8亿元，同比增长167%。在顺风车业务之外，哈啰又于2020年年底上线了打车业务，目前在广东四个城市已上线。
3
本地生活主动出击，是否有机会延续增长势能？
在招股书中，哈啰描述其企业愿景为“应用数字技术红利，为人们提供更便捷的出行以及更好的普惠生活服务。”如果说发力两轮和顺风车业务是在构筑防线，那么进军本地生活，可以理解为：站稳脚跟的哈啰要主动出击了。
去年下半年以来，哈啰出行App上线了哈啰电动车、哈啰酒店和到店团购等服务。
今年4月，哈啰在北京高调召开新品发布会，发布VVSMART超连网车机系统和智能电动车新品。以公司对该产品使用场景定位来看，其产品主打“智能超联网”，哈啰电动车主用同一个app能够享受维修、保险、充电、换电、配件购买等一站式服务，意在链接更多本地生活服务。
根据招股书，截至3月31日，哈啰电动车在100个城市有1400家加盟店独家售卖哈啰电动车。线下门店网络、线上高质活跃用户流量，加之哈啰这些年来通过运营共享两轮车积累了强大的城市运维团队和地面服务能力，为其围绕衣食住行提供更多本地化服务提供可能。
此外，哈啰近期还在部分城市运营到店团购、哈啰生活以及哈啰酒店业务，其本地生活主动出击态势明显。
艾瑞咨询数据显示，到2025年，中国本地生活服务市场规模将从2020年的19.5万亿元增长到35.3万亿元，年复合增长率可达12.6%。而本地生活服务的线上渗透率也将由2020年的24.3%增至2025年的30.8%。下沉市场对各品类生活服务的使用需求，也将随着城镇化建设加强进一步激活。
4
新老业务协同，哈啰增长飞轮效应明显
从招股书中，我们清晰看到，哈啰通过从共享单车到顺风车，再到本地服务市场的布局，形成了增长飞轮效应。
在《从优秀到卓越》一书中，管理学家吉姆·柯林斯提出了著名的“飞轮效应”理论。在那之后，“飞轮效应”被广泛用来指导和描绘科技公司，尤其是平台型科技公司的商业模型。
所谓“飞轮”，指的是一个公司的不同业务板块就像不同齿轮一样，之间相互耦合，互相赋能。虽然刚开始时，飞轮运转推动有些吃力，但一旦跑起来，每一次转动都对下一次转动提供了势能。
在哈啰的飞轮当中，老业务不仅可以帮助新业务降低获客成本，新业务反过来也能帮助老业务提高活跃度，促进整个平台人均消费额的增长。
招股书显示，在哈啰平台，有34%的用户使用过两种或以上。其中，60.5%的哈啰助力车新用户、40.2%的哈啰顺风车新交易用户、39.9%的哈啰顺风车新接单司机、63.2%的哈啰电动车新用户，来自哈啰单车服务。同时，上述业务也为哈啰单车服务贡献了8.4%的新用户。
另外一方面，因为新老业务的协同，用户在哈啰出行平台上所消费的金额和留存率都不断提升：2017年使用哈啰服务的用户，在当年平均交易额为13.1元；到了2020年，该群组用户的年平均交易额已大幅提升至70.6元；平台用户的留存率也保持了比较高的水平，整个平台用户在一年及两年之后的留存率分别达到64%和60%。
招股书显示，哈啰2020年营销费用3.6亿元，在收入中占比6%。品牌和流量对新业务的赋能作用明显。
从本地出行到本地生活，虽然前路依然诸多未知，但一次次走出舒适区、主动出击的哈啰实力不容小觑。
商业视角
*以上内容不构成投资建议，请独立判断与决策。