艺术家专访李志勇: 聚焦一帅六将打造超级IP / 四六文摘

▲李志勇

人物志

他1999年毕业于济南大学烹饪学院，是至庸餐饮 & 老济南四合院创始人，百年老字号“燕喜堂饭庄”运营人，公司旗下运营品牌有“老济南四合院”、“王府池子四号院等泉水系列小院”和百年老字号“燕喜堂”饭庄等25家饭店，是一家集工匠鲁菜、泉水宴、济南风味菜为一体的连锁餐饮机构。他是济南市饮食业协会副会长、济南连锁业跨界商盟副会长、济南市老字号理事、济南大学客座教授，先后被授予“鲁菜推广特殊贡献奖”、“弘扬齐鲁餐饮文化功勋人物”、“济南工人先锋号”等荣誉。

李大师经典菜

现在餐饮业的竞争是非常激烈的。那么如何在竞争中赢得一席之地，我觉得餐厅的定位，尤其是菜品的定位是重中之重。因为定位关乎着我们企业未来和地位。

餐饮做到现在这个阶段，作为企业运营者，一定要懂得聚焦，什么都做，什么也做不好。所以，我们要把有限的资源和有限的人力、精力放在一个关键点上，这也就是我们所说的“集中优势兵力打歼灭战”。那么我们应该如何聚焦呢？就以产品定位来说，我觉得一定要解

决好三个问题：

1. 酒店经营的品类是什么？这个点一定要明确，是经营单品店还是多品类店。

2. 酒店的价格定位是多少？关于这个问题，其实比较好确定，品牌的主打菜是什么价位，那么这个品牌的人均消费就是什么价位。

3. 酒店的菜品数量如何定位？以前，我们确定菜品数量，都是跟酒店的营业面积相关联的，现在我们不仅要根据企业营业面积来定位，还提出了一个新的理论，那就是“一帅 N 将”。

所谓“一帅 N 将”，就是一道爆款菜，N 道核心招牌菜，只要重点关注好这几款菜的制作工艺、出品质量、毛利控制以及售卖，其他的菜品都是辅助，整个酒店的菜品基本就没有问题。那么为什么要聚焦“一帅 N 将”呢？给大家举例说明一下：我们酒店的菜品就好像一支军队，一支军队一定要由帅、将、兵组成。那么这支军队的战斗力如何呢？这就靠帅、将来决定。好的帅、将一统天下，不好的帅、将必然是一盘散沙，这就是我们说的“将帅无能累死三军”。菜品的布局规划也是这个道理，所以我们管理者一定要聚焦，聚焦的是什么呢，就是“一帅 N 将”。

帅也就是酒店的金字招牌菜、超级爆款菜。这道菜不仅要有一定的时间沉淀和群众基础，还要跟酒店所在地点食客的喜好相匹配，更要有独特的设计，这样它才能一炮而红，这也就是为什么最近一两年，很多企业都在打造超级 IP 的原因所在。但是在一个城市中，绝大多数酒店的菜品都是类似的，因此我们在确定这款“帅”菜前，一定要考虑6个因素：

1. 属于酒店销售排行前2名的菜品。

2. 菜品的毛利率高，以达到60% 为好。

3. 出菜快。

4. 标准化程度高，品质易掌控。

5. 选料品质和价格都相对稳定，成本可控。

6. 跟其他品牌餐饮的招牌菜能够产生差异化，同时又跟本品牌的定位相匹配。

将也就是酒店必点的招牌菜，它们在一定程度上起到“辅佐”招牌菜的作用。同时，这几款菜还要兼具以下8个特点：

1. 属于酒店销售排行前10名的菜品。

2. 菜品的毛利率高，以达到62%-70% 为好。

3. 出菜快。

4. 标准化程度高，品质易掌控。

5. 选料品质和价格都相对稳定，成本可控。

6. “将”菜的烹调技法不重复。

7. “将”菜的口味和选料一定要跟“帅”区分开，尽量不要重复。

8. 最好要有一道低价位菜品。

我们“老济南四合院”是一家集泉水宴、济南风味菜为一体的连锁餐饮机构。以前，我们的招牌菜就是正宗鲁菜的九转大肠，其他卖得好的主打菜还有红烧蹄筋、爆炒腰花、奶汤蒲菜、泉水鲤鱼、糖醋鲤鱼，跟其他餐饮品牌大同小异。现在我们“老济南四合院”的菜品定位和规划就是“一帅六将”的布局。

在筛选“一帅六将”的过程中，我们开始总结自己的经营特色和优势。那就是几个四合院有一个共同的特点：每个院子里都有一个泉眼泉池，每个泉池子里我们都泡西瓜、黄瓜和啤酒，还养着大鲤鱼，这已成为“老济南四合院”独有的景观和特色。鉴于此，我们根据品牌独有的经营特色——泉水，选出了跟其他餐饮品牌完全不同的一号招牌菜，这就是泉水鲤鱼。有了菜品，那么我们就从选料、制作、呈现方式、装盘、文化等方面进行打造，把泉水鲤鱼打造成了只有在“老济南四合院”才能吃到的爆款菜，也就是我们所说的“帅”。

有了“帅”，我们又该如何去打造这款超级爆品呢？

NO.1 从食材上做文章，打造差异化。我们的这款泉水鲤鱼跟普通的葱油鲤鱼是不一样的。我们使用的是黄河红尾鲤鱼，再好的鲤鱼都会有泥腥味，于是我们结合四合院多年营造的“泉水文化”，将采购回来的鲤鱼放入四合院的泉水池子内养殖2周才可以烹调。由于泉水水质好，口味清甜，所以养出来鲤鱼自然也就身价倍增，而且几乎没有泥腥味。另外，我们这儿鲤鱼是客人现点，从池子里现捞的，鱼好不好，客人看得一清二楚。

NO.2 从做法上拓展，口味好寓意好。传统方法制作这道菜，就只有鱼这一种食材，现在我们在鱼腹内塞入了鲜腐竹，豆制品的加入一来丰富了口感，二来增加了营养，三来腐竹的谐音是“福至”、“富足”，寓意也更好。

NO.3 从性价比上延伸，鱼头鱼骨免费加工酸辣汤。一条鱼卖到一百元以上的确实不多见，所以我们还给客人增加了一项服务，吃完鱼肉后将剩余的鱼头和鱼骨免费加工酸辣汤，再配山东特色油炸萝卜丸子一起食用，性价比更高。

NO.4 从上菜话术上强调价值感。菜肴上桌，我们要求服务员必须给菜肴进行详细讲解，包括鱼选料的与众不同，以及这道菜的创意所在，同时还加入了“吃鱼头鸿运当头；吃鱼尾富贵相随；吃鱼肉健康长寿；吃鱼腹推心置腹；吃鱼翅展翅高飞”的话术。

目前，这道菜品在我们店日销量可以达到400份。有了“帅”，我们就可以根据前面的介绍，选出了六款“将”，它们分别是奶汤蒲菜、九转大肠、厨嫂香椿小鲜肉、爆炒腰花、泉水小院热豆腐、炉火蒜蓉招牌虾。这六道菜四荤两素，既涵盖了鲁菜的经典之作——奶汤蒲菜、九转大肠、爆炒腰花，又融入了我们原创的新派鲁菜 ——厨嫂香椿小鲜肉、泉水小院热豆腐、炉火蒜蓉招牌虾。最近，我们在“一帅六将”的基础上，又稍微进行了调整，增加了一个“副帅”，即四合院炒笨鸡。这样一来，不管是家庭聚餐还是宴请外地亲朋，只要点到这八款菜，就有鱼、有鸡、有虾，有本地人最爱的高人气鲁菜，又有北方人就餐必备的豆腐，还有汤羹奶汤蒲菜，对客人来说这就是一次圆满的消费体验。

有了这“一帅六将”，再加上新推出的“副帅”，你说我们的菜品管理和菜品营销是不是变得更简单、更有效了！看到这里，你可能要问了：一定要“一帅六将”吗？当然不是，根据酒店的面积、菜品总数以及定位的不同，可以设制“一帅四将”、“一帅八将”，但是“将”的数量一定不要超过九款。一定要是“一帅”吗？也不一定，你也可以根据酒店自身的状况设制“二帅六将”、“二帅八将”。这里给大家提供一个表格，以供参考：