给十亿级以下企业老板及高管的一封信
“拥抱变化，拥抱消费者才是未来企业增长的立命之本。”
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规律
过去辅导客户的时候，经常有客户会问：谢老师，企业的发展到底有没有规律可循呢？
在我这么多年的咨询生涯里面接触的企业家应该是不下2000人，有的做到了行业龙头，有的十年如一日的平庸，有的倒闭欠了一屁股债，同样在中国商业环境起跑，为什么企业与企业的命运差距那么大呢？哪些商业规律对中小企业带来直接的影响呢？
在最新一组数据中显示，中国的中小企业平均寿命只有2.5年，哪怕是大型的集团公司也仅仅只有6-8年时间，远低于欧美国家的42年！
经过数十年的研究分析，我们发现企业在初创期走向成熟期的过程是拥有共性的，我们把它称之为“规律”。对于这样共性的规律问题，我觉得很有必要拿出来跟各位朋友共享一下。
所谓规律
存在于万事万物之间，不以人的意志为转移的内在本质联系，它既不可能被创造，也不可能被消灭。没有规律的物质运动是不存在的，没有规律的世界是不可思议的。人每天要吃饭、睡觉是规律，一年365天，春夏秋冬是规律，太阳东升西落是规律，万有引力是规律，生物进化是规律，那么问题来了？中小企业突破生存关，业绩指数级健康增长有没有规律呢？答案是：肯定有！注意，这里指的是指数级增长，而且还“健康”！
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现状
我们把中小企业的发展分为两个阶段，一个是生存关阶段，一个是发展关阶段。处于生存关的企业业绩来源不稳，公司发展波动大，抵御风险的能力弱；处于发展关的企业，往往会遭遇业绩的增长瓶颈和组织壮大后带来管理问题。
生存关中小企业（年营业额0—3000万）倒闭的罪魁祸首主要有两个：
1、产品没有得到市场认可
首先我们要弄清楚一家企业为什么可以存在？那一定是产品或者解决方案对社会有独特价值，如果你的产品跟市面上现有的解决方案是同质化的，那么你就没有存在的理由。
但是过去我们不少企业创立的目的并不是致力于更好的解决社会的问题，而是为了“赚钱”，所以这种投机心态以至于很多人不会将心思花在产品的打造上，而是一门心思花在如何快速模仿别人，如何快速获取业绩上。
在生产严重过剩的时代，同质化的产品带来的必然是恶性的价格战，价格战最后的结果就是企业一没业绩，二没利润，最后把自己玩死了。
好的创业者在创业初期会投入大量的精力对产品进行深度的市场洞察！
史玉柱在脑白金真正推向市场之前是花了超六个月的时间调研，在江阴乡镇市场跟大量的老大妈在进行一对一的深度沟通。如果不了解这些客户的需求，这个产品如何能够得到市场认可？
2、营销模式没有得到验证，业绩来源不稳定
对渠道和营销模式一知半解，企业一旦面临业绩压力，大部分的企业主就会手足无措，跟风成了唯一的救命稻草。今天电商好做就跟着做电商，微商好做就跟着做微商，直播带货好做也跟着做直播带货，最后导致营销模式没有沉淀，要经验没经验要人才没人才。营销模式之所以难做在于：
①从来没有耐心验证过一个营销模式，短期内没效果立刻放弃；
②原来的业绩渠道被竞争对手挤压，价格战导致业绩和利润同步下滑；
③营销模式选了一个和自己赛道完全不相关的渠道；
④现有的渠道完全没有做大做强的可能，多元化又找不到更好的方法；
⑤有多元化的操作方法，却没有专业团队运作。
同样的，对于发展关企业（年营业额3000万—10亿）停滞不前的三个问题：
1、渠道业绩来源单一并且遭遇天花板
我们有一个线上做直播的客户，一年做了三个亿，三年了一直没有增长，找到我们的时候已经是焦头烂额，原因是红利期的时候他抢到了一定的市场份额，随着竞争对手开始复制，这个客户就想同步开拓代理经销和加盟连锁的模式，想法美好，执行起来却发现困难重重。
2、缺乏专业人才，新型业绩渠道开发难
这个也是大量公司普遍存在的问题，我们有个客户曾经靠代理商和经销商的这个模式已经走了20年并成为了行业里面数一数二的公司。到了一个亿规模的时候发现原来营销模式已经很难再增长了，想去开发其它的业绩渠道又苦于找不到专业的人才。不少企业主因为没有经验，在开发新营销模式的时候被市场上某些所谓的培训公司忽悠，交了不少冤枉钱。
3、组织壮大带来管理内耗，人治已经不适合企业。
一个30人以内的公司，老板可以得心应手地进行管理。
一个200人的公司如果没有相应的规章制度、工作流程、培训体系、工具手册、绩效考核、股权激励等等，老板就会沦为“救火队员”，每天忙于救火。精力被管理过度牵扯，经营自然跟不上，发展也就会停滞。
其中就有一个做食品的客户，公司大概380人，组织架构1对15，老板每天就疲于奔命的解决各种内耗问题，管理的内耗直接导致经营层面的跟不上，最后在这种折磨中眼看公司业绩一步步下滑。
这些处于生存关和发展关的企业，过去是如何去寻找解决方案的呢？
不少企业主去找市面上的培训公司寻求解决方案，病急乱投医。过去十几年的时间里市面上出现了战略、商业模式、品牌、营销、股权、投融资、招商等等培训公司推出的激进课程。有相当一部分的企业主在培训公司的诱导下，总想着一夜暴富。不少人更是被三观不正的培训公司抓住了人性的弱点，所谓能够帮你业绩十倍百倍的赚回来，三年就能够通过资本市场的杠杆，换取多少倍的市值，企业老板恨不得全部都购买学习一遍。
有数据显示，70%的企业通过培训公司学习完过后三年未收回培训费，12%的企业因为请了培训公司所以把企业搞得不升反降，本来企业还能够正常经营，结果在被三观不正的老师拼命的洗脑后开始不务正业，总想着一夜暴富、空手套白狼。
这些没有认知、没有大型企业的经历的中小企业老板的就这样一次又一次被这些坑爹的培训公司拼命割韭菜，他们还以为抓住了救命稻草！
在集体失去理智的封闭场合中，几十万甚至上百万的交学费，冲动采购之后发现这些内容根本不是自己想要的，听取了这些“ 江湖游医 ”建议后企业反而陷入了更大的困境当中。泡沫般虚假繁荣的景象的背后是一堆堆受过伤，却只能自己默默承受的企业主老板。
为什么受伤的永远是那些中小企业？因为认知实在太弱，有数据显示参加培训课程的企业98.3%的都属于10亿级以下，0-1亿这个区间范围内的企业更是占据了大多数。同样是学习，为什么百亿千亿的企业家不会来听呢？原因很简单，因为这些内容对他们来说实在是“小儿科”，我们有一个咨询顾问，原来给美的做过长达3年的调研，后来听说了培训这事儿之后，他就特意请教了美的里面的核心高管，如何看待市场上的这种情况，对方就直接回了一句：完全是小儿科的内容！
那十亿级以下企业应该如何去寻求解决方案呢？
我们要明白一个事实，中国的中小企业老板大部分是“泥腿子”出身，他们没有在正规企业待过，创办公司后完全靠经验在经营，需要的其实是最专业的指导，这是江湖游医出身的培训公司所做不到的，不少培训公司老板自己甚至连一个真正的咨询案落地都没有做过。曾经我采访过我们身边一个培训行业老板，对方很骄傲地告诉我说：谢老师，我们辅导的真正都是百亿千亿级别的公司，然后我就问了他一句话请问你在做培训公司之前你是做什么的，他就很明确的告诉我其实就是一个仓管。天呐！一个仓管居然敢出来给企业老板做培训？？！！这是什么世道？？
两年以前深圳某公司特别特别火的一个培训老师，那是风靡整个全中国，号称自己能辅导百亿千亿级别的企业，是多家龙头企业的战略顾问，曾经收一个咨询案是200万，结果可悲的是只给对方交付了一个简单的VI设计，仅此而已。
结果呢？后来沦为了阶下囚。
所以一个企业老板没有很清晰的自我认知，去找到最合适的咨询公司来帮助自己的话，就会让自己的企业误入歧途。
03
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出路
培训和咨询的区别是什么？
培训公司是一个老师用了几周的时间，整理了一个三天的课程，每个知识点理论都是蜻蜓点水，就是一个花架子；
咨询公司是一个顾问用数十年的时间沉淀，将一个方法论死磕到极致，帮助企业制定个性解决方案的同时辅导企业真正落地。
企业经营指导的方法论其实最开始是来源于西方国家，因为西方的企业发展已经走过几百年，经历过完整的周期，而中国改革开放后发展的企业最长的不超过30到40年。过去正统的咨询公司只服务国企央企和少数上市民企等大型企业，这些症状的方法论和大量成功实践，曾帮助了大量中型成长企业成长为巨头企业。
超过99%的企业主是从来没有接触过真正意义上的咨询公司，因为这些咨询公司在外面几乎不会打任何广告。比如我们广东有这么一个传奇的咨询公司，在中国辅导过超100家上市公司，这家企业在整个互联网上露出的这个概率是微乎其微，甚至不如培训公司的1%。而他的客户每年有大概93%的比例在不断地跟他年年产生复购，这个就是人家厉害的地方。
真正务实地去解决真正企业的问题。我们国海咨询团队过去主要是辅导千亿级别的大型企业，在近五年辅导了近千家中国的中小企业过后，我们会发现培训公司竟拿着一套模板再给不同的企业做所谓的“微咨询”。实际是企业不同的发展阶段需要量体裁衣、不可一概而论。不同阶段的企业需解决的方案是完全不同的，不同行业解决方案也不同，简单的说每一个企业都需要是独一无二，从企业实际出发制定解决方案才是真正的。
企业真正要掌握和了解的规律就是，从0如何成长成为伟大企业。这些步骤，如果说是在哪一个过程当中走快了，或者说是走慢了你都很难去完成。向0-3000万，其实重点是要发现市场机会、打造有竞争力的产品、验证渠道营销模式；3000万到3亿呢就是产品持续迭代、渠道深度经营多元化、发展组织体系探索等等。
这里有一张图，揭示了企业从小到大的发展规律
有的公司自己明明一年的业绩只有1000万，却依葫芦画瓢把百亿到千亿级别企业的方法论拿过来套用。如果你没有清晰的了解公司从小到大的发展规律的时候，你就容易被人“忽悠”。很多人指望通过市面上的培训公司来改变现状，比如学习股权，如果你的公司不值钱，谁要你的股权，白送都难。你需要做的是按照企业发展的规律，做对的事情，让你的公司值钱。总想着一夜暴富，那公司迟早垮台，就像盖高楼大厦，如果中间有一个环节出了问题，那不好意思，肯定整个的地基全部都要检查一遍，该补充的补充，该维修的维修，要不带来的可能就是灭顶之灾！
很多公司崇尚资本运作，可是自己都没有成熟的商业模式、没有成熟的销售模式去跑通的话，你走资本运作也等于说是白白是把投资人的钱烧完，结果就是未来几年都深处各种官司当中。如果你的品牌没有一年上千万以上的推广费用，不要去考虑任何的品牌策划，换个VI、SI这样普通的公司，就不要说自己是品牌咨询公司了。
那么对于中小企业来说，我们到底应该在现阶段关注什么呢？
我们首先要关注的，一定是业绩问题，没有业绩谈何发展！
而业绩来源于渠道！中国的消费升级时代，渠道发展已经变的越来越琢磨不透，做传统的羡慕做直播的短平快，做直播的想扎根线下变的持久，结果是彼此之间信息传递太少，都很难有质的飞越，对于渠道我只想总结一句话：找到渠道本质不变的东西，那就是消费者的需求，这才是真正的规律，拥抱变化，拥抱消费者才是未来渠道的立命之本。
第二个就是组织，通过我们的组织体系能够保证我们的渠道健康增长，并带来可观的业绩。没有科学的渠道组织做保障，所有围绕以“消费者为中心”的渠道部署都是很难落地的。
还有就是产品力，没有差异化的产品，消费者就没有买单的理由。一个好的产品体现在消费者的持续复购和大量转介绍。
以上三个事情是十亿级以下企业所面临的核心问题，针对核心问题务实寻找解决方案才是正解。