珠宝销售技巧1787:男士想买黄金项链,怎样转推挂坠?

珠宝销售技巧:素转非正确的引导也可以走C路,而不是在A和B之间艰难PK……

珠宝销售案例:学员19112

今天接待了一个40多岁的男士顾客,有明确的购买目标,直接来到黄金大链区,要买一个黄金项链。

得知是做烧烤生意的,便向他推荐了3D关公挂坠。

话术1:

“其实戴纯黄金项链有点单调了,你看看这个关公挂坠,它可以帮你招财、庇佑驱邪。关公又是忠义诚信之士,身边朋友看到你戴这个,肯定觉得你是好兄弟的类型。

顾客有点动心了,但是又一次要求试戴素金项链。

在选择素金项链的时候,我没有直接说素金不好,而是通过闲聊拉近关系后,进行了产品价值塑造,对比了素金和硬金的优缺点。

当然是放大了3D挂坠的优点,又从时尚角度出发。

顾客试戴的时候,我把吊坠也一起搭配在素金项链上。顾客感觉搭配黄金项链不太好看,便建议他搭配纯手工编制的,专门配挂坠的绳链。

话术2:

“你看这款绳链上面有两颗金珠,可以和关公挂坠上下呼应,使黄金戴出时尚感,又很有档次啊。

顾客看了看,说就拿这个吧,爽快成交。

因为开始他在挑选黄金素链的时候,得知预算有2万 ,在出票那时他又问貔貅手串,便马上建议他,其实可以选佩一块皮链金表,时尚洋气又很低调,而且还百搭。

试戴了两块后,顾客选择了其中一块,实现了连单销售,增加了50%的销售业绩。

成交总结:

1、因为前期了解到,他总是在意别人的评价,这一单其实是冲动消费,抓住了顾客的虚荣心,也在他的预算内做了连单销售。

2、其实,3D挂坠是主管要求我挂在顾客试戴的项链上,当时如果吊坠没有一起佩戴,后面顾客可能会在素金项链和3D项链二选一。

那他的注意点可能会转移到,克重更保值这一点上。

所以从给他戴上挂坠开始,其实后面选项链款式也是在给这个吊坠配哪条链子更合适,顾客也是一直被引导着,跟着走。

3、素转非正确的引导也可以走C路,而不是在A和B之间艰难PK,看上去很轻松,其实主要是做了正确的引导。

平时之所以感觉素转非成交很难,是你给自己设定了框框,就觉得素转非只有二选一这一条路,让自己的销售过程很累。

4、通过这几天的总结分析,不断发现自己的问题,去改变,收货颇多。

小结:

思考一个问题:

过了冲动消费期的顾客,怎么跟进?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。

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