业务销售员，提成设计应该遵循哪些原则？

讲讲业务销售员提成的设计原则，前一篇文章我写到KSF和提成可以是并行的，这篇重点分享提成设计应该遵循什么原则，我去的很多企业中，很多老板，包括我们的高管们，他们都有一个清晰的设计逻辑。

提成越高，底薪越低，产品销售越难，提成越高，反之亦然。公司投入资源越多，提成越低。

对于公司来讲，因为各家的体制不同，文化不同，条件不同，合适的才是最好的。

另外，对于销售人员来讲，能力不同，阶段不同，期望不同，接受自己认可的提升方式，个人的发展才能得到一个保障。

简单地说，我们不管做什么样的方案，做提成，大家要经过充分的沟通，求同存异，来达成一个所谓的共识。

很多行业本身利润比较低，在给予一些较高的提成也不是现实，如果说我们的业务人员好高骛远，坐井观天，觉得别人家怎么样，我家又怎么样提出很高的要求，这就不能够和企业一起共存了。

对于我们的基层设计，它有很多的方法，很多企业都在用销售额提成、回款额提成，利润额提成，销售数量提成的，销售额增量提成，还有很多种。

这些提成方案的设计其实都大同小异，不管你选择什么样的标题，都要注意我们可以结合自己的情况来设计，比如说你做工程的，那我一定要回款，款不来那怎么办？我可能用回款率达到多少之后，给你发放提成，而且我们主张提成发放的方式尽可能要及时，能到月最好。

不要年度提成的方式，年底核算提成，本来提成的激励性就比较小，到年底再去核算，员工的激励性就会更弱。

对于一些教育培训行业，我们主张课后再去发放提成，有时候行业内的一些原则比较难更改，教育培训行业很多做K12的，做一些特殊教育、幼教培训等等，他们都是按人头来的。

进班就给发提成，如果这个学员退费，结果你钱都已经分完了，你用什么钱去退给这个学员？

所以说去设计我们的提成时，大家也要根据自己的情况来去看。

销售提成，一定做到月度，月度是最好的，有一家企业我们在进行设计的时候，就有两个提成设计，第一是你卖一吨多少钱，比如九块钱一吨，然后还有一个叫出库的增量提成。

同时我们还做了一个说明，讲清楚我们是按照开票吨位去核算提成的，同时我们要把退货减出来，按照月度核算，季度发放。

虽然做不到我们的月度发放，但是每个月要算出来告诉业务人员，你这个月的提成有多少。

增量提成是针对一些特殊的品牌，然后我们会有一些特殊的目标，超过目标之后会有一些增量提成。

假设这个月做到一千三百吨，他拿多少提成？他就多拿一百块钱，这家企业员工以前觉得我多卖了也是那么多提成，觉得无所谓，反正这个月的任务目标达成差不多就可以了，免得到时候你还给我加个任务，加目标。

我就贴着边去完成，那么贴着边去完成，其实公司和员工都是双输，我们在设计的时候都会将体现出一个差异性。

有些工厂都会有一个底价给到销售人员，你卖的越多，卖的越高，你的提成越高，同时你卖的数量越多，你的提成越高。

我们在进行设计的时候就分为两个方面一是我们的月度，月度是结合到我们的量，然后利呢年终核算，这也是一种方式，不管采用什么样的方式，量利结合。

我们去设计提成的时候，要注意我们的提成要有激励性，激励性体现在哪里？让员工有感觉，

前段时间我做了一家客户，再去设计的时候有点保守。比如说做一个单一个蛋糕可能只给他五毛钱，对于我们员工来讲，开始的时候还有点感觉，毕竟和过去相比，原来是没有提成，现在做了提成五毛，还有一点感觉。

结果做下来以后一个月只多了一两百块钱，大家觉得没什么感觉，五毛钱一个没有感觉。

后续我们做了一个调整，我们把它改成八块钱一个，当然我们改的背后都是有一套核算的逻辑，改成八块钱一个以后，员工就比较有感觉了。

我做一个八块钱，我一天多做十个多赚八十，过去多做十个五块钱，现在多做十个八十块钱，员工的激励性就会体现出来，他自己就可以去算账。

所以我们在去设计提成的时候，一定要考虑到这个点，而且我们要清晰的告诉员工，你每多多一吨能赚多少钱，然后你的综合提成点数又是多少，我们在测算的时候都有一个逻辑。

简单总结一下，不管是老板还是我们员工心态一定要放得平和一些，都要本着一个原则，共赢的原则，双双受益的原则，而不是让大家你说这样，他说那样，最后是双输。

还有激励一定要多元化，就是结合到我们的合伙人，强调出钱出力，同时不承担经营风险。

我们更多的是希望通过合伙人落地达到留住核心，然后打造我们团队，让员工创造更多的价值，做增量。