外资药企产品的那点事——阿斯利康篇

 专栏作者/龙凌

喜欢看书的医药代表打杂民工。

春去秋来，又到了一年一度的暑期医药代表实习生招生季，每年这个时候，都会有许许多多的药学、中药学专业以及相关药学专业的同学们进入到各大药企进行实习。

对于求职者来讲，不同的产品，哪怕是在同一个公司，有时所遇到的情况也是天差地别，有时哪怕是在同一个产品组，不同的团队，不同的老板（直系经理）遇到的情况也会差很多。

笔者毕业于华南一所药科高校，每年会有很多同学进入各大医药外企进行实习，就身边同学沟通了解了他们各自产品组的情况，准备写一个关于产品的系列文章，希望能让一些医药初阶人士对目前市场上的产品组，能有一定认知。

本系列文章会围绕求职者最青睐的几家外企展开。总体来讲，如果是新手的话，在这些外资药企里待上一段时间，只要你愿意主动地去接触，都能学习到很多东西，对在医药行业耕耘着实有着很大的帮助。

废话不多说，那就让我们进入第一家药企，阿斯利康。

阿斯利康

公司介绍：

官方版：1993年，阿斯利康初入中国，如今中国已跃升为其全球第二大市场，在这份22年深耕中国的孜孜不怠背后是一项项有见解，有前瞻，有腔调的投资。阿斯利康中国现有10,000多名员工，以推动更广阔的科学领域为目标，以消除人类的疾病并降低因疾病引起的死亡为主要职责，通过科研创新以及卓越的执行力、不断满足中国的医疗需求，未来我们将有更多的投入，为真正改变患者生活而勇往直前，永不停歇！

低调奢华有内涵，说的就是大AZ！

官话看看就好，不过阿斯利康总体上是一家主张销售的公司，作为在全球药企排名并不算太靠前的公司（11名差不多），但凭借其激进的销售文化，强大的销售队伍，在中国医药市场上占据了很大的一块市场份额，中国目前也是其产品销售额数一数二的国家。在客户的覆盖广度上也高于其他在华外企，在很多二三线城市里阿斯利康的产品市场占比都相当可观。

阿斯利康本身的产品很不错，但是，很多时候，一个重磅药物（之前一般定义为销售额超过十亿美元）往往不是靠研发出来的，而是靠推广出来的。

阿斯利康更像是外企中的国企，指标相对较高，当然对应的学术推广资源也较多，而对于在对于大多数刚接触医药代表行业的童鞋，阿斯利康可能是听过最多的公司，原因无它，实习生人非常多。不过选择一个较好的产品组，好好做好工作，哪怕到时没有空岗可以晋升，也可以去其他公司的面试中斩获offer。

产品篇

心血管：可定、倍他乐克、倍林达

心血管产品线是竞争相当大的一条线，无论在哪一家外企都是这样的情况，三高药物、抗生素药物还有其他一些普药产品线都有着相当激烈的竞争。

AZ的心血管组主要和辉瑞的心血管组，诺华的代文、来适可，赛诺菲的波立维，默沙东的科素亚、海捷亚，有着竞争关系，对比之下个人觉得并没有太大的优势，算是az里面不怎么推荐的一条产品线组。

糖尿病：安立泽，安立格

然后说一下dpp4抑制剂，放在几年前还是个很好做的品种，最早进入中国市场的是默沙东的捷诺维，安立泽在珠三角地区应该是第二个进入而且市场推广力度较大的dpp4，算是默沙东强力的竞争对手之一，但这一两年越来越多的dpp4进入了医院，市场竞争变得相当激烈。

不过鉴于糖尿病算是AZ比较侧重的产品线，对于求职者来说，不失为一条好的选择，不过如果你想做好的话，鸭梨一定不小。

糖尿病：安达唐

国内第一个SGLT-2抑制剂，2017年上市，新到不行，算是现阶段最推荐的产品之一，毕竟现在是疯狂抢占市场的最好时机，因为一般再过个一年就会有竞品出来，所以刚开始肯定是地毯式疯狂扫荡。

因为是新产品，所以对求职者的要求也相对较高。在这种产品组中，资源绝对够多，所以求职者能进去的话，尽量利用公司或导师能给到的资源，做出一番业绩肯定是没问题的。

肿瘤：易瑞沙、泰瑞莎

易瑞沙、泰瑞莎，非小细胞肺癌靶向药物，易瑞沙竞品为罗氏特罗凯，贝达药业凯美纳。得益于药物优先审批制度，2017年泰瑞莎以火箭般的速度通过了CFDA的审批，而泰瑞莎属于易瑞沙的后续治疗药物，所以该产品线在国内受到公司政策更多的倾斜，算是有志于在癌症领域发展的同学一个很不错的选择。

泰瑞莎这个药，疗效显著，没有竞品，是不折不扣的好药，最大的缺点就是贵，巨贵，不过刚上市的肿瘤靶向药价格都不低，看看进医保前罗氏的几个拳头产品，也可以感受到肿瘤靶向药物价格之高昂。

因为泰瑞莎挑的都是公司顶尖的代表，所以总的来讲，能进去就已经很不容易了。不过如果对肿瘤药物的推广很感兴趣的话，这两个产品绝对是一个好的去处。

呼吸：普米克令舒、信必可

普米克令舒是近些年来阿斯利康绝对的拳头产品之一，没有竞品，公司政策倾向，每年也是很多求职者的一个好去处。

信必可（Symbicort）是阿斯利康在2007年上市的治疗哮喘的药物，于2015年专利到期。主要竞争对手是葛兰素史克公司的舒利迭，但凭借着显著的疗效优势，销量遥遥领先于舒利迭。此药销售增长速度很快，尤其是2013年和2014年，全球年销售额同比增长分别为12.9%、15.4%，此后增速平稳，是未来几年内哮喘药物领域的明星产品。

此外，信必可团队的项目较多，包括红围巾慢病管理、信福速递公益活动、PCCM等，是建立及维护客情、上量的重要帮手。在信必可做可以学到从做客户到把控客户，充分利用项目资源提高销量，有利于提升自己全方面竞争力。

并且公司呼吸领域在未来两年会陆续上市两个新产品，团队扩大，前景不错。

消化：洛赛克、耐信

洛赛克，最早的ppi药物，目前已经不怎么推广了。消化组主推耐信，艾司奥美拉唑，算是很经典的一个药物了。但也因为太经典，太老，很多医生对这个产品已经非常熟悉了，一般是不需要进行什么药物信息的传递。

现在主要的竞争对手是国产的仿品，原研有武田的潘妥洛克，按南区的情况总体上耐信虽然市场增长率客观，但鉴于国产竞品价格优势较大，所以市场占比相对偏低。

对于求职者来说，推广资源对比起其他产品组又差了许多，所以此产品只能算得上是一个养老产品。

总结：

总体来讲，AZ的销售额在近几年虽然一直不怎么靠前，但是公司的几个产品都是非常不错的，毕竟是研发一哥，虽然其激进的销售文化导致的高强度工作让不少在职员工有些抱怨，但在AZ工作，氛围确实不错。

AZ的资源和机会即使对比其他top公司的产品线也不算少，尤其是在像安达唐，泰瑞莎，令舒这种新产品或是公司现金牛产品上面，学术推广资源是相当可观的，能让你更好更深入地去了解医药代表这个岗位以及对应职责。

并且，AZ的产品和代表也得到很多医院的认可，这也跟公司的销售风格有很大关系。即使累了点，AZ医药代表的待遇是在行业内公认是非常不错的。

笔者讨论的产品情况是以南区为主的，不过其他地方也都大同小异。鉴于笔者经验所限，如有不对的地方，还望广大医药人指正。

未来的药企格局将如何演变？

来思齐

#第三届医疗市场年会#

（注：本次大会，仅现场参会，无网络直播）