销售总监张小敬养成记，比长安十二时辰更精彩！
专栏作者/刘唐
专注医药销售。
最近热播大剧《长安十二时辰》中，主角张小敬身负重任，开启了保卫长安的24小时模式。
下面即将开启《药品销售十二时辰》：
狼卫医贸来到宇宙最大医院——长安帝都医院卖药，曹破延负责药剂科，麻格尔负责临床主任，龙波负责院长。大唐药业的李必副总经理眼见市场要被狼卫抢去，李玙总经理下派的姚汝能是能躲则躲，销售部崔器一介武夫，市场总监徐宾擅长的是数据分析做PPT。眼看圣人董事长公布年度财务报表的时间就要到了，于是李必赶紧派秘书檀棋，从合规部捞出正在被约谈的前长安大区万年县销售经理张小敬，授予销售总监之职与狼卫抢夺市场，做好销售数字。狼卫在医院一直念叨着“阙勒霍多”，最后张小敬听明白了——缺的货多！！！
共商市场计划
时间紧，任务重，火线提拔的干部能力很重要，信仰（对领导的忠诚）也不能缺失。基于市场总监的大数据分析（大案牍术），张小敬总监的业务能力并不被担心。李必副总经理更担心的是张小敬的忠诚度，万一驾驭不了会引火烧身。经过一番试探，发现复杂的张小敬其实很简单——一切为了客户，以客户为中心是其最核心的销售理念。
在市场复盘过程中，张总监的能力果然不是盖的。其一眼就瞧出了李必副总的工作疏漏，而且还挖出了隐藏的市场信息——狼卫想要抢占的市场可能是心内科（龙武军官署）、肾内科（右校尉豹骑营）、老年科（右相官邸）等所有大科室。狼卫医贸的销售人员，远不止目前所知的十余人。
破解目前市场困局的方法也明确了——摸清竞争对手销售手法，进而逐一击破。新的销售指导方针也明确为两条：
（1）我的合规，就是没有合规；
（2）以患者为中心，一切为了长安帝都医院的广大患者。
公司权力斗争
大唐药业集团和业内很多医药公司一样，面临着第一代创业者逐渐老去而处在围权力交接期，集团内分为了保守派和改革派两大派系。保守派首领林九郎副董事长代表了集团既得利益方，手中势力最大、人才最多。而圣人董事长的儿子李玙，被受理代理总经理之职，被集团内看做是改革派的代表。
近来盛传董事长将会将位置让给张副蕫暂代，自己到骊山过闲适的退休生活，引得改革派大为恐慌。李必作为李玙总经理的亲信，在集团秘书长何执正、董事长大助理郭利仕的支持下，以成立临时部门——靖安司的方式，试图笼络一批青年干部，为改革派接班做人才储备。而李必还有小心思，期间和秘书檀棋密查当年林副董私吞销售费用的证据。
张小敬长期扎根在销售一线，业务技能出众（一千多人挑出的一个），经历过极为严峻的市场环境（在被西北区大区经理断绝费用报销的团队干过，并挺过来了），但不太会搞领导关系（曾拒绝领导任务而从地区经理直接降为代表，还把前任领导打了一顿而被合规部约谈）。所以尽管集团内权力斗争形势复杂，新任张总监不太了解、也不想关注这些秘辛，一心想快速做好长安帝都医院。
部门内复杂人事关系
在部门内，张总监的情况也不太乐观。总经理下派的姚汝能、销售部崔器一来就给小鞋穿，告诉张小敬销售总监位置不仅不长久，干得再好也会很快被公司开除。因为在大唐药业合规是红线，有合规问题的销售，市场做得再好也不能抵消合规处罚。
张小敬刚上任则急于整顿销售体系，主动向长安帝都医院检举亲信小乙常年在院内拿处方数据。这引得所有长安不良系的销售团队、以及做数据生意的暗桩都表示，以后大家都不再认识张小敬这个人。
而市场总监徐宾与张小敬有旧交，用大案牍术（为幌子）推荐了张小敬，也是张小敬坚定的支持者。其他则是一堆吃瓜群众加内奸。好在部门一把手大力支持，张总监在部门内还算过得去。
这里还有一个小插曲——檀棋。檀棋是李必的私人助理，几乎是李必的化身。李必副总为显对张小敬的支持，多次派遣檀棋为张小敬站台。张小敬敢称李必副总为“小狐狸”，想必秘书檀棋在其心中也是“小小狐狸”；果真一来二去，竟然与秘书檀棋搞在了一起——办公室恋情很危险，搞领导秘书更危险，这个雷不晓得啥时候会爆出来。
纵观部门内部关系，徐宾对一把手决策影响最大，檀棋与一把手最为亲近。张小敬得此二者支持，虽然还有一些人反对或不表态，但销售工作仍干得风生水起。
个人私生活被曝光
张小敬一开始并不被大家所关注，竞品狼卫医贸公司不知有这号人，大唐药业集团内各大领导也没听过他。随着张小敬找到曹破延后顺藤摸瓜，摸清医院内活跃的几十名狼卫医贸销售人员的销售路数，进而快速挤压他们的市场空间后，张小敬的私生活也被大起底。
副董事长林九郎所占集团资源最多，最先弄清了张小敬的背景。原来当年张小敬所在第八办事处被西北大区经理卡掉全部费用报销的事，西北大区经理到处传是时任集团销售总监的林九郎授意的。而且张小敬最为敬重的老领导闻无忌，在退休前被林九郎保守集团势力弄得被迫离职，连退休金都没能拿到。两个巨梁子已结下，林副蕫知道拉拢不住张总监了。
李必副总也没闲着，挖出了张小敬最在乎之人——老领导闻无忌之女闻染。闻染本来在卖化妆品，近来也开始在长安帝都医院开始卖药，且与狼卫医贸走得很近。李必多方调查，目前依然没能抓住闻染损害大唐药业集团的实质性证据。没有张小敬的小辫子，李必自感御下的压力有点大。
而狼卫医贸对张小敬知之甚少，接连败北，目前已不得不退出长安帝都医院市场。首先不知道张小敬个人能力有多强，竟然放任他与狼卫商贸各业务员亲切交谈。其次是狼卫商贸的曹破延和麻格尔俩负责人，竟然还想着套路张小敬，与其亲切交流狼卫商贸市场计划，征询并采纳了张小敬的重要建议——先做老年科（右相官邸）。张小敬恰如当年李云龙纵横晋西北一样，日军连他的档案都没有，当然只有吃亏的份儿。
狼卫医贸竟然只是代理公司之一？
狼卫商贸被成功挤出长安帝都医院。李玙总经理立马做了一份80页的PPT，向圣人董事长绘声绘色地汇报了战果。但考虑到十二时辰尚未结束，导演又继续安排幺蛾子——狼卫医贸竟然只是某大型医药集团旗下的代理公司之一。狼卫商贸手里面的品种并不好，只是用来投石问路的。大唐药业几乎将所有的销售资源都投入到对狼卫医贸的竞争中，而对这家未知的大型医药集团知之甚少。
目前李必团队掌握了两点信息。一是这家未知的大型医药集团，委任了龙波来开发和上量，且股东来源不明。二是他们手中有重磅产品——伏火雷单抗，由于其注册试验安排在西北、申报材料用了常见通用名磨料来替代，长安人对此知之甚少。伏活雷单抗作用不容小觑，30支样品试用，已让大唐药业集团难以招架。
市场总监徐宾通过挖掘商业公司药品流通数据，发现狼卫系近期投放市场的伏活雷单抗将多达300件。而林副总这边也没闲着，上下其手，通过行政命令使靖安司大多数职员开启了休假模式，并撤走了靖安司独立办公区的大部分保安。在张小敬携檀秘书一步步挖出狼卫医贸幕后股东（并初建私情）的同时，龙波却还是一副当年的江湖做派，率一批打手前往靖安司办公区闹事，不但捞出了被张小敬裹挟入内的鱼肠，还吓跑了大部分志愿返回办公的靖安司职员。
恰如当初林副董判断所留下的伏笔，竞争对手砸巨资和人力来投石问路，幕后大股东和靠山可能远不止目前所看到的何监养子何孚。
这家未知的大型药业集团，密宣能尽占长安市场，甚至吞掉大唐药业。“阙勒霍多”或许不是“缺的货多”，而是其他试图一举击溃大唐药业之法——是谓末(Yi)世(Jia)火(Huan)劫(Liang)。未完待续，我们拭目以待……
《药品销售十二时辰》，由《长安十二时辰》同名改编。该剧以药品销售为背景，生动贴切地展示了医药人的销售观念与策略布局，融合了干货知识与趣味观赏，对药品销售非常有帮助。
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大会倒计时第九天！
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