茅台要搞直销，“市场酒”能占多大比重
【原创】
茅台要搞直销，
“市场酒”能占多大比重
●（非特别标注，文章皆为谭浩俊原创）
28日下午，在茅台国际会议中心召开的2018贵州茅台全国经销商联谊会上，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳所作“保持定力，凝聚共识，再创佳绩”的主题报告，首次对外透露了明年茅台酒的投放计划：茅台酒将按3.1万吨左右的总量投放。茅台股份和经销商的经销合同总量为1.7万吨，和2017年计划量一样，“不增不减”。
这也意味着，茅台2019年新增的白酒，并没有按照一定比例提供给经销商，经销商手中能够掌握的茅台酒数量，与2018年持平。那么，茅台酒在经销商环节，将是继续保持供不应求的状态，经销商仍然具有很强的“吃相性”。
问题在于，新增的白酒不提供给经销商，那这些酒如何销售呢？按照李保芳的说法，就是“重点扩大直销渠道，推进营销扁平化，以减少中间环节，平衡利益分配，平抑终端价格。”他表示，“初步考虑，从面上和量上，扩大各省直销；与大型商超合作；与知名电商合作；投向国内重点市场的机场、高铁站经销点。”在实行直销的地域上，李保芳表示，明年，茅台股份将坚持“就近服务”把握区域平衡，因地施策实行差异化投放。
如此一来，2019年新增的白酒，将全部由茅台酒厂自己消化，亦即通过直销的方式消化。这就带来一个问题，通过直销的方式消化，能有多大比重的“市场酒”呢？要知道，茅台每年的“计划酒”、“关系酒”还是挺多的，如果新增的量全部由茅台自销，能拿出多大比例通过市场化来销售呢？如果全转化成“计划酒”、“关系酒”，那就麻烦了。
按照茅台的设想，除了自己要学着卖酒，茅台厂家的营销改革按照“优化市场布局、增强调控能力、促进效益增长”为原则统筹安排，经销商合同以外部分将用于优化产品结构，适度调增附加值高的产品计划，契合消费多样化。这段话很是含糊，也没有说出到底将怎样优化市场布局。对茅台酒来说，优化市场布局的核心在提高市场销售的茅台酒的比重，让市场来决定茅台酒的供求关系。纵然价格上涨，也比控制销售量好。
殊不知，对茅台酒来说，原本就不是普通消费者所能消费得起的，由市场来决定供求关系、价格变动，比人为控制更好。如果“计划酒”、“关系酒”的比重很大，茅台高管手中都掌握着批酒的权利。那么，就算普通消费者愿意花钱去消费茅台酒，也买不到真正的茅台酒。茅台酒到底流向哪里，就会谜团越来越多。
所以，对茅台酒来说，还是要提高市场化水平，让市场来决定茅台的供求关系。为什么五粮液的市场供需矛盾要少得多。除了量的问题之外，就是市场化程度要更高一点。所以，要化解茅台酒的供需矛盾、涨价压力，还是要走市场化之路。人为控制数量和价格，只会让涨价的动能更强。茅台酒能够成为奢侈品，也未尝不可。原本就不是什么生活必须品，是有钱人的专利。让有钱人多掏点钱，也没有什么大了不得的。只要茅台把赚到的列，多做些公益就行，其他无妨。