券商版私人银行——综合的资本市场服务提供商
高净值人群强大的消费能力和丰富的投资需求，给金融市场带来了巨大的机遇。
从现状来看，自2007年国内开始推出私人银行业务以来，高端金融服务市场一直由大型银行主导。同时证券、信托、第三方财富管理等各类非银机构的高端金融服务业务发展方兴未艾。
面对高净值人群的崛起，券商又能做些什么？
他山之石可攻玉
借鉴国际经验，我们先来看看美国。上世纪30年代的分业监管制度，加上70年代战后的经济繁荣，二十世纪60-90年代的美国市场和目前的国内市场有一定可比性。
彼时，美国资本市场诞生了一大批高净值人群，高端金融市场也进入了蓬勃发展的时期，出现了众多大型投资银行。这些投资银行高端金融服务的发展可归纳为两条路径：
· 路径一以高盛、摩根大通为代表。
专注于服务企业家及类机构性质的超高净值客户，凭借在投资银行及资产管理业务方面的出色能力，为这些超高净值客户提供综合性的资本市场投融解决方案，伴随着这些客户的企业成长和财富积累形成了在该客群中牢固的市场地位。
· 路径二以美林、摩根斯坦利为代表。
与前一类投资银行不同，他们的传统优势在于经纪业务。这些银行一般通过早期经纪业务积累了大量客户基础，其中一部分人群随资本市场发展而迈入高净值人群行列。美林、摩根斯坦利则伴随这部分客户升级，推出相应的高端财富管理服务。对国内券商而言，需要基于自身的能力侧重而综合考虑不同的发展轨迹，成为高端金融服务领域的重要参与者。
再对比韩国市场，自2008 年实行改革以来，韩国开始进入资本市场高速发展的阶段。在此市场环境下，多家大型券商纷纷加速发展私人银行或财富管理业务。
以三星证券为例，在2000 年前后明确提出从经纪业务向高端财富管理业务转型，并逐步建立针对高净值、超高净值人群的分层服务体系。当前，三星证券的零售客户资产管理规模达全韩国市场份额的近20%，其中高净值客户的贡献度超过50%，占据了重要的地位。
聚焦国内现状
实际上，从2010 年左右开始，国内部分领先券商也开始向财富管理业务转型，提出综合管家式服务的业务模式。
2014年，国泰君安首家财富管理旗舰店在上海揭幕，这也是国君继北京、深圳、杭州的6家国泰君安财富管理中心之后，又一家落地的财富管理中心，该中心正是仿效欧洲传统私人银行开展服务。
更早之前，广发证券、中金公司、招商证券、华泰证券、国信证券等，都有开展类似私人银行的高端金融服务。
值得一提的是，国信证券一些分支机构更是快人一步，很早就给自己的业务部门命名“私人银行部”，其转型财富管理的认知和努力，可以说是非常超前了。
根据不完全统计，今年有十几家券商正式推出私人银行业务。这一举动，标志着券商在高端财富管理市场的竞争渐入深水区。
分析各家机构会发现，券商的优势与能力广泛存在于投行、资管、机构等业务条线，而私人银行业务通常隶属于零售业务条线。
因此，券商私人银行业务的核心在于处理好与其他业务条线，以及零售条线内部经纪业务的关系，通过全公司的资源整合、协同服务，建立真正以客户为中心的业务模式。
因此下一步对于国内券商而言，首先应确定其私人银行业务的客户定位，在此基础上明确对其他部门的资源需求，进而寻找最合适的协作模式。
需求在哪里，风口就在哪里
目前，国内高净值客户主要有9大类金融需求：
高净值人群主要看好的投资品种有以下几类：
股票市场：随着IPO审核速度的调节，以及宏观经济基本面趋势转好，市场普遍对2017年股市持相对乐观的态度。
公募基金：养老金入市规则更加规范将提升基金公司长期资金占比，增强基金公司盈利和抵御经营风险的能力；另一方面，证监会、银监会和保监会在降杠杆、去通道和禁止资金池等监管标准和措施方面趋于统一，公募基金将在资产管理行业的整体规范化中显著获益。
保险：基于出台的一系列监管规定，预计保险市场将延续增长态势，保费收入平缓上涨。
私募股权投资：随着IPO开闸，中国私募股权及风险投资基金实缴金额创出历史新高，私募股权基金主导的并购交易金额持续快速增长。随着竞争加剧，行业分化也将进一步凸显，聚焦于行业投资和早期投资且构建了较强投资管理和退出能力的GP将胜出。
私募证券投资：私募证券投资产品发行规模高速增长，随后的下跌则延缓了新基金发行速度；同时，证监会与基金业协会加大对私募行业的检查与整改力度。未来随着监管部门松绑股指期货和投资者信心恢复，预计私募证券投资产品的资产规模有望重回增长轨道。
互联网金融产品：互联网金融领域的诸多创新产品规模高速增长。未来受益于政府支持、完备的基础设施和较低的市场渗透率，互联网金融产品仍将保持高速增长。
黄金投资：2020年，全球政治经济不确定性显著增加，市场避险情绪浓重，黄金的避险需求不断加强。未来由于全球政治经济不确定性持续，主要经济体通货膨胀预期持续累积。
银行理财产品：银行理财业务规范转型，促进银行理财业务健康、可持续发展，并有效防范系统性风险，银行理财市场可能面临较大的调整压力。
“券商版”私人银行需要创新战略思维
从过去几年券商经营状况数据来看，传统券商的大部分营收，还是来源于股票经纪业务，缺乏进行高端财富管理的经验和能力。
然而最近5年受佣金比率下滑的影响，多家券商纷纷向财富管理业务转型。
券姐觉得，要真正做到脱颖而出，券商在销售团队、产品设计、内外部资源整合、服务体系升级等方面需要持续进行投入发展。
1）精细化的客群定位
高净值客户内部存在着诸多细分群体，不同群体的特征与金融需求存在很大差异。还需要注意到的一点是，高净值客户的圈层属性更强。简单来说就是，他们更容易“抱团”。
因此，划分高净值客户的客群需要简历在掌握他们需求和行为特征的基础上，并且结合自身资源优势，确定优先发展的客群。
举个栗子，服务民营企业能力较强的券商可以考虑优先发展企业主客群，而经纪业务领先的券商则可以考虑从存量零售客户基础尤其是“ 大户” 入手，培养并发掘其他财富管理需求。
2）分层级的业务体系
例如，针对企业家、家族等客户，券商可以依托在直接融资、股权投资或并购等方面的优势为这些客户提供兼具对公与个人性质一体化资本市场服务，并通过一支结合行业洞见与投行资源协同能力的“ 企业家”团队来覆盖。
又例如，对于非交易型的传统高净值客户，券商可能需要引入银行或第三方财富管理背景的客户经理搭建独立于现有营业部体系的销售团队，加上相应的专业培训及团队磨合，才能有效拓展业务做好“ 增量” 客户的开发及管理。
3）突出核心能力
我们必须要认识到，券商在跨一、二级市场的特定资产获取、行业研究、投资管理等方面存在特定优势。然而这些能力过去主要服务机构客户。
尽管部分券商已开始向财富管理业务转型，但这些能力尚未起到应有的推动作用。一旦这些能力通过“ 零售化” 向高净值客户输出，券商可以快速形成独家“ 拳头产品”与资产配置研究等价值主张。
4）重视互联网与新兴技术
传统上，私人银行业务被认为是基于人的交往与关系，与互联网与新兴技术较少发生关联。但随着移动互联、大数据分析、智能投顾等新兴技术更多被应用在大众或大众富裕人群的财富管理业务。
例如，智能投顾不仅可以在兼顾服务便捷性的同时低成本实现个性化、定制化的建议，同时也可以作为销售辅助工具帮助客户经理更好地生成资产配置及投资建议。
从实操和落地角度出发，券商私人银行还有以下思路：
1）整合内外部资源
通过集团内部渠道、客户、投研、产品开发、场外市场等的共享和协同，提升资产获取、产品设计、定价、投资管理、产品流动性提供等能力，立足资本市场，利用货币、外汇、商品、房地产、衍生品等多种工具，有效联接投融资需求，在服务实体经济的同时为客户提供广泛的财富与资产管理服务。
2）拓展跨境资产与财富管理业务
抓住人民币国际化、居民财富增长、中国企业“走出去”等机遇，利用自贸区和券商境外业务平台，通过QDII、(R)QFII、QDLP等通道拓展跨境财富管理业务。
3）提高风险管理能力
在私人银行业规模迅速扩大的同时，行业风险管理能力也面临严峻挑战，券商要进一步加强风险管理能力建设，建立与之相适应的风险管理体系，完善日常监测机制、内部投资管理流程、合规风控制度，避免出现杠杆过高、期限错配、风险收益错配等问题；同时要加强投资者适当性管理，充分向客户揭示相关风险，保护投资者利益。
4）加强人才队伍建设
一流的人才队伍，能节省很多运营成本。券商要制定符合私人银行业务发展需要的人才规划，加强人才挖掘与培养；加大相关人才引进力度，通过建立和完善市场化的激励机制，吸引优秀的专业人才。
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综上，在金融体系结构性调整、资本市场改革深化、佣金比率下滑的背景下，未来几年将是国内证券行业转型的关键拐点。
那么，拐点后，券商去向何方？
这里借用一位业内人士的观点：
“券商私人银行业务的战略意义远超于其业务自身的财务贡献，在经纪业务向财富管理业务转型的大趋势下，可能成为未来券商整体零售业务体系中“皇冠上的宝石”，更进一步助推券商从单纯的“交易+ 通道”型机构，转变为综合的资本市场服务提供商。”