把市场做好和服务好客户，你要知道客户怎么想并做到客户心坎里才行！
有人抱怨说，现在的兽药市场因国家减抗、限抗和禁抗，因为食品安全很多东西不能用了，所以现在和以后兽药不好做了！这放在一个小国家，比如说丹麦、葡萄牙、荷兰和爱尔兰等是成立的。因为他们的国家和人口太小了，所以没有规模、机会太小，行业有个什么大的风吹草动，已有的机会就有可能很快消失了，没有商业活动可做就被迫关门歇业了。
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养殖与动保仍前景
光明
但是，同样的行业大事，如饲料全面禁抗、兽药使用减量化、严查兽药非法添加和重判重罚各种兽药违法行为等，使很多行业人感觉：这一行的工作不好做了、饭不好吃了！其实，这都是没有创新能力、不思进取，基于过去的舒服，否定现在和否定自己的心态，造成的“故步自封”。却无视我国市场足够大，以及巨大的需求这一客观现实和优势，更没有认识到“人”才是各种商业活动和消费的最终结果，而我国的人口数量也是世界上最大的，这也已是不争的客观事实，
那么，如此这就决定了，直接套用或简单的拿欧洲小国的、或拿人口规模只有中国1/5的美国的情况，来张冠李戴的推断“我国养殖业和动保行业的发展和商机”。这只会误导自己和看偏、看低自己！我们的国土面积大和人口数量大，这就决定了我们的市场潜力：是世界最大的单体市场，没有之一！这么大的市场，机会也是世界上最多的，规模也是世界最大的。无论是你做那一个客户需求，或者那一个市场上的产品，都有比较可观的销售规模潜力，关键是看你的创新能力如何？
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要做到客户心坎里
才行
既然市场巨大、机会很多，为什么很多人感觉越来越艰难了呢？这就是你不了解你的客户，你的创新能力不能匹配客户需求。比如说，在2014年以前，兽药行业里主要销售的氟苯尼考是“20%的氟苯尼考粉”，市场上几乎所有的兽药厂家都在生产和销售它，竞争异常激烈。如果你深入调研和了解客户的“内心需求”，你会发现他们需要溶解度高的、便宜的“饮水”型氟苯尼考产品。但是当时市场上没有这样的产品，怎么办？
那么，开发30%的、溶解度高的、饮水型的“高含量氟苯尼考可溶性粉”，是不是就恰到好处满足了客户的需求了呢？当然，后来市场上有厂家对氟苯尼考进行了三个方面的创新，一是，首次独家申报了新的“30%氟苯尼考可溶性粉”，这一新标准至今仍是氟苯尼考的行业最高标准。二是，把当时以各种规格的“氟苯尼考粉”为主的市场，从此升级、发展为了：以“氟苯尼考可溶性粉”为主的市场时代。三是，技术创新使溶解性行业最好。
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创新与需求要想在
一起
通过上述“30%氟苯尼考可溶性粉”创新的例子人们可以明白：做到客户心坎里的产品创新和技术创新，是可以改变旧有的竞争格局的。但是这是产品的硬创新，她需要企业具有很强的研发实力和能力才能实现的。对于很多都是中小规模和研发实力弱的兽药企业，那是不是就死路一条或者只能模仿和跟随了呢。
那也不是，创新不止一面。有技术创新，你有别人没有的技术，或把某一点的技术做到行业第一，比如氟苯尼考的溶解度行业最高。有产品创新，你可以申报、获得别人没有的新产品，新兽药就属于这一类。有采购创新，你可以整合产业链或供应链，做到生产(产品)成本领先。也可以把两种现实需求有机结合，对需求进行创新——创造新需求。
这里可以举一个最普通的例子，饲料添加剂市场这几年因为政策被误读和“无抗”概念的炒作，酸化剂的客户关注度增高、做酸化剂的厂家也越来越多。再加上每到夏天，动物很容易发生细菌性肠道病，因此使用酸化剂抑菌、防控肠道病的机会也越来越多。并且每年一到夏季，因为天热给动物降温消暑的、这种感同身受的硬性需求，使得夏天对有消暑功效的维生素C的需求强劲。
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技术有维度创新有
多面
这个时候，面临一个看似做烂的市场，好象无从插手的需求开发，就有人准确把握到这种客户需求与市场竞争的现状的商机。通过研究酸和维生素C这两个单独的现有功能需求，把它们有机结合在一起以后，就创造了一个新的需求机会。即在炎热的夏季，让养户给动物消暑的同时，也顺带帮用户解决了“防控肠道病多发”的问题。这就打破了：原来单一酸化剂和单一维生素C的激烈竞争局面，从而开拓了一个竞争不激烈的、维生素C复合有机酸的一个“创新需求”的商机。
那么，这样在消暑的同时，也顺便解决了消化道问题，这其实就是深入了解了消费者需求，并把两个强需求点有机结合在了一起，做了这么一个“创新需求”的产品。若是要说它有多么高的技术含量和水准，其实也很难说。因为饲料添加剂这个品类，本就被大家做烂了，有拿它做动物营养的、有拿它做中药的、有拿它做抗体制剂的……
而且这个市场，向来也是鱼目混杂“炒作多”，各路神仙汇集，八仙过海，各显神通。因此，这个市场从来都不是技术创新者的天下，你就是真技术创新，也很难得到市场的认可。若是非要去跟象疫苗、化药和中兽药等，这些以强技术类的品种相比较，那就跟联系人：“扯着嗓子喊”与“用智能手机”打越洋电话相比，那岂不是惹人可笑差不多嘛。因为两者，根本就不在一个技术层级和科技维度上。
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是英雄从来都不问
出处
所以，你还真别那么较真，因为需求创新也是属于创新范畴的。不管是技术创新、产品创新、采购创新和需求创新等，都是改变了原有的竞争结构和局面，而使原创者获得了新的发展优势或者先机，从而给企业、给客户或者第三方合作伙伴带来了新的增长。这是最重要的，而不在于纠结它是什么样的创新，也不是说创新只有1种！
所以，中国的伟大和中国必将恢复：她在世界历史上，大多数时候“都是老大”的荣光。不仅仅是与每个人的努力分不开的，还与我们所处的这个大一统市场、我们所处的这个伟大的国度，都是密不可分的。在这样的国度和市场里，只要你有聪明才智、只要你肯付出努力，就会有意向不到的社会回报。但若是想做好，就必须知道客户怎么想的，并通过“创新”做到客户心坎里才行！
做好市场与服务好客户
须天天与客户泡在一起以便洞察他们最想要的
是什么