如何看神州发动的这场 “汽车新零售”战事？

文丨 罗一诺

来源丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

1月8日，神州优车联合宝沃汽车推出神州宝沃汽车新零售平台，喊话业界，要通过产业链改造和平台赋能，实现产销分离、渠道重塑，重构汽车消费，重新定义汽车新零售。

神州优车董事长陆正耀

新零售是这2年来各行各业的热词，但汽车新零售怎么搞？在「零售氪星球」看来，无论上销售上的线上+线下，纯电商还是新势力造车系的直营化，都不能算彻底的新零售。真正的新零售，要依托互联网新技术，同时一定要重构行业要素，再造行业，改变旧有利益格局和关系，带来新效率和体验。

2018年中国汽车业迎来首次寒冬，销量下降，利润下滑，4S店纷纷退网......而汽车是低频高价的消费品，汽车行业本身专业和资金壁垒高，神州优车和宝沃此刻要通过新零售改造与升级这个行业，是吸引眼球，还是动真格？

阿里巴巴CEO张勇一直强调新零售是“重构人、货、场”，不妨套用分析下神州优车发动的这次“汽车新零售”战事。

人：无限接近消费者的网点

神州与宝沃宣布启动“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，无限贴近用户。

可以这么理解，宝沃目前仅有158家4S店，未来计划将通过全面布网的方式，对全国2890个区县级商圈进行覆盖。

宝沃和神州看明白了一件事，是决不能延续汽车业过去销售4S大店“坐商”老模式，要通过小舢板式的小店模式去深入到市场去，无限接近购车者。

原来消费者想买新车，都去4S店，想买宝马车必须去宝马4S店，想买福特的就必须去福特4S店。但，建4S店是需要巨大成本的，同时运营效能低、距离客户远。这种方法积习已久，有一套4S店销售车企不会轻易改变，只有新玩家，尤其是与品牌车企达成共识的新玩家才会做。

神州宝沃建立的门店模式，就是将汽车门店布局到城市的各个角落，有中心旗舰店，有品牌合作店，有加盟店，有树立品牌营销力的大店，也让小舢板式的特约经销点无限接近买车者。降低了门店运营成本，便于迅速搭建网络，不再“人找车”，而是“车找人”。

货：专业的人做专业的事

宝沃这个品牌中文名，咋一看还以为是“宝马”和“沃尔沃”的组合词，不知道的还以为是某个山寨品牌。其实，宝沃有悠久历史，成立于1919年，由德国工程师卡尔·宝沃CarlBorgward在德国创建，曾经是德国第三大汽车制造商，核心理念是“不只是造车，更造就出行安全感”。

宝沃汽车全球总裁Bruno Lambert（布鲁诺.兰伯特）

宝沃的理念在于安全，而核心优势在于研发，拥有来自12个国家和16个品牌的2300多名工程师，目前已在德国、美国、中国成立研发中心。新任的宝沃总裁BrunoLambert曾任麦格纳亚太总裁，后加入艾康尼克任首席执行官，是汽车制造业的老手。这么看来，宝沃实际是一家汽车科技公司，注重的是怎么造车。

宝沃与神州优车合作，对汽车业，最大的不同是突破了传统的汽车产销模式，重新定义了主机厂和经销商的关系。产销分离，各自专注。

汽车产业链很复杂且冗长，卖车其实不比造车容易。传统的4S店模式卖车，更多的话语权在车厂，经销商需要向车厂交押金，才能有授权，要租地，才有门店销售，要交车款，才能有配额。

简单来说，此次合作，宝沃负责造车，神州优车负责卖车，这样的合作：上游生产端专注生产但对消费需求有敏锐把控，下游零售端专注销售但不失去对产品的把控。

在这样的合作模式下，神州优车才得以对市场销售有更多的话语权，走出新的销售路子。包括重新定义4S店（渠道），剥离不必要属性，轻装快跑，甚至，有可能重新定义汽车消费，从一个高价重消费品，变成一个低门槛的消费品。

不过，在“货”这个层面，汽车更复杂，安全性、操控性属于专业技术指标，宝沃与神州优车的融合还有待市场考验。

场：“用车”场景切入流量市场

宝沃的最大卖点是德国血统，但汽车毕竟在国内还属于大宗消费品，在老百姓的可支配占比中还是比较高的。神州优车的优势在于流量，通过“用车”（神州租车和神州专车），切入车主市场，衍生出电商卖车、汽车金融、汽车后市场等消费闭环，不仅有用车人群，还有用车场景。

新车购买属于低频高价的消费品类，消费者对于是否买一辆车，必然有复杂的决策流程；而汽车行业有维修、保养、美容、保险、二手车等等数十个关于用车的场景，这些场景都与汽车强相关，都是买车的重要决策因素。

在此次合作中，神州优车计划用基于覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络，借助线上APP运营和大数据分析，推出0首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等创新服务，实现先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式，这十足是把汽车的重消费门槛降低了。

换句话说，这种0首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修的服务，可能只有在行业有多年积累的神州会有建立优势。可以想象这个场景：一对夫妇在神州优车上租了一辆宝沃的车去旅游，几天的重度体验后，决定购车。或者，买了新车开了1个月，无理由退换，如果缺乏神州的平台体系支撑，这样的购买体验，对传统4S店是灾难性的。

在「零售氪星球」看来，神州+宝沃汽车这次打出的新模式，以“无限贴近客户的网点”、“无限降低客户的购买门槛”、“透明的售后服务体验”、“真正的0库存模式”，是一个改变汽车产销模式的方向性变革，改造整个产业链成本结构弊端，试图建立一种全新的效率和更好的客户体验。

但任何要打造有别于传统的模式，要彻底把产业打通，才能按市场规律和消费需求变化，按互联网玩法去重构。神州优车这次能与宝沃汽车联姻出击，是从汽车业下游往上走，用新零售撬开打通汽车产业链的大门，运营很重，但对现在的宝沃汽车，甚至对行业的意义，都不仅是会成为传统汽车产销模式变革的新范本，对整个汽车业的玩法和汽车消费本身，都会带来鲶鱼效应。

而对神州的汽车全产业链之梦，新玩法只是一个开始，非传统规则的生意之道能否行得通，还要走着瞧。

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