深度 | 阿里爆改这个“不太性感”的消费场景，双11当天要卖100亿
家居是个极其不性感的行业。
古老、粗放、原始。
有一位家居产业的老人说：“连街边几平米的夫妻老婆店都可以用互联网，我投入1000多万的家具店，一点互联网的好处也搭不上。”
这行业大部分的门店、经销商还在用纸和笔记录每一笔订单和送货地址，相对高级些的商家用ecxel，只有部分企业用erp。
家居、家装产业的原始，导致服务体验差、效率低等问题，最终都直接体现在了消费者身上。亲身经历过装修、买过家具建材的人，都会明白这过程有多痛苦。
十几年前，从中国楼市逐渐鼎盛起，家装家居产业一直在躺着赚钱，而电商的崛起、房市的调控，打破了行业原有的规则和市场需求，让线下家居的日子越来越难。
2018年2月，阿里巴巴以54.53亿入股全国最大的家居建材卖场之一——居然之家，要一起完成对这个顽固产业的新零售改造。
经过8个月的爆改，居然之家金源店作为首家改造样板率先亮相。
但这仅是天猫&居然之家改造的冰山一角。阿里的数字化、技术与产业结合的能力，在与线下第一卖场居然之家联手后，将彻底从底层重新架构整个家居家装产业。
「电商在线」为此做了深度的采访，剖析天猫和居然的新零售改造背后，对整个传统家居、家装产业的影响。
消费者：一边花钱，一边遭罪
都说花钱的人都是大爷。
但在装修、买家具大件这种事情上，消费者并没有太多话语权。
家居整个产业分两大块：零售家居和整体装修业务，而装修是家居中最核心的销售场景。
「电商在线」采访了几位曾经装修过，或正在装修的业主，过程不尽相同，但他们在这个过程中所经历的痛苦，却极其雷同。
去年装修时，杨琪选择了杭州一家大型的装修公司，半包模式，硬装对方负责，软装自己买。
设计师先给了一套装修方案，预算12万8，合同约定四个月内完工，先支付30%的装修款，再开工。
杨琪家的项目经理同时负责12家业主，用同一个施工队。平均摊下来，每家都经常因为没工人，而被拖装修进度。
改水改电，拖一个月；安装地暖，要求地暖公司和装修的人同时在场，拖一个周；做吊顶，木匠师父上午来，下午就走；贴地砖，正常一周的工作量， 工人用了一个月；
每进行一项，都必须停一段时间。
“整个过程，我才是监工，我不盯着，就会无穷无尽的拖。”杨琪统计，她在装修期间，一共请了14次事假。
装修是个系统工程，要把各公司的产品，按照需求装到房间内，大量的不同项目方频繁对接，每一项都要耗费业主巨大的精力和时间。
比方说自己买家具、床、沙发餐桌等软装商品。
标准的家居卖场是将同一个类目的品牌罗列在同一个区域，拿居然之家举例，卖场面积最大的20万平米，最小的5万平米，对比下宜家，宜家在中国的卖场平均面积为3万平米。
居然之家有2-6个宜家那么大。
一个居然之家卖场中，有9-11万个sku（商品种类），杨琪装修那会儿，每个周末都要去趟卖场，感觉完全没了周末，比上班还累。
最大的痛苦是，货场货太多，买东西全看眼缘。
而且还要等。
家居建材都是大件，少有现货，交了钱后需要等货，隔一段时间杨琪就要打电话问一次：“有没有货啊？什么时间送啊？”
后来装修公司要求先结尾款，尽管已经比合同上的时间拖了两个月，但是施工方很强势，一天不结尾款，最后一项墙面、刷漆就不能进行。
杨琪想打官司，但和其他业主交流后，放弃了。
“上班族也没有多余的时间和精力。按照合同，装修公司拖一天只需要陪一百多块钱，但是，官司要打到什么时候？”
普通消费者拖不起，并且在结尾款时，装修公司拿出一张“添加项表”，什么水电预防线、橱柜延米、阳台增加防水等等，都是预算之外的费用。
最后一共花了近9个月的时间，而且没有得到任何补偿，并且费用超出了预算四万五。
杨琪双手一摊，斜歪歪地靠在椅背上说：“算了，认了。”
02
消费者的痛，是产业链的病
“这行业都这样。”
「电商在线」在与从业者和消费者沟通时，大部分人都清楚这个行业全身痛点，但毫无办法。
为什么？
家居领域难互联网化、信息透明化，因为其行业的本质特征：低频、大单、利润高。
基本不靠回头客，做一单赚一单的钱，很难有长远眼光，因为短期的利益足以获得丰厚的回报。
一位资深的家装从业者王磊说起一件事：“前几天，一家叫中X博装饰的公司做活动，临平和萧山分公司的两个员工，为了抢客户一天打了三次架”，他摇了摇头，语气里有种哭笑不得的无奈。
如今随着房市调控家装产业进入洗牌，淘汰阶段，市场恶性竞争非常激烈，经常有从业者感觉力不从心。
但家装市场依旧是一块巨大的肥肉，诱惑太多，“仅仅杭州，光软装就是百亿级的市场。”王磊说。
按照杭州每年的最低新房交付情况，一年大概交付2万套，以及部分二手房翻修，如果平均每套消费20万，就是40亿的市场规模，还没算上别墅，一套就是上百万的消费规模。
“只要做5%的市场，就已经上亿的盘子。”
前段时间，王磊招了一个做市场的小伙子，工作一周就跑了。因为接了个600坪别墅的单子，软装全部做下来至少三、四百万的费用，一单就可以轻轻松松拿几十万的提成。
“利益就在那儿，所以这行业管理成本也非常高。”王磊说。
正因为如此的产业特点，几十年来，家居、家装产业从上游生产到下游销售安装，依旧处在粗放期。
但并不影响家居产业站在资本风口和互联网化的尝试。
最早在2004年，齐家网、土巴兔等专做家居建材的装修导流网站野蛮生起。
但团购的本质仅仅是流量生意，目的是低成本的把消费者拉到门店里，
真正有发生质变的，是在2012年。那年天猫双11成交额是191亿，让很多品牌商感到不可思议，一些企业开始尝试在互联网以及天猫的平台做销售。
所以家装产业接触电商，比其他消费品（服饰、快消、数码等）晚了3-5年，同期“互联网家装”的概念起来了。
市场上出现了很多创业公司，有标准化整装爱空间、构家等，也有类似宜和宜美这样做单作软装定制的，但本质上都选取部分商品，标准化销售，提供给消费者的可选择性和适用性极差。
资本市场催生了数百家“互联网家装”创业公司，大部分都打着信息透明，标准样板间，短时间装修完成等概念。
严重的同质化，服务水平、需求跟不上等原因，导致众多企业资金链断裂，2016—2017年成了互联网家装创业公司的坟墓年。
“本质上依旧是流量生意，行业的底层的问题并没有解决。”天猫美家事业部装修建材定制总经理冬一对「电商在线」说。
然而，是否透明、信息化，对行业并没有什么影响，玩家们依旧赚的盆满钵满。
03
阿里改造居然，撬动家居产业底层
“我们原来的日子太好过了。”
居然之家董事长汪林朋在居然之家&天猫双11发布会上，面向台下众多家居经销商和品牌方说道。
“现在我知道大家都很焦虑，因为市场很困难，原来每年都谈市场疲软，是狼来了，现在大家真的感觉到狼来了。”
汪林朋顿了顿说：“我比你们焦虑。”
随着房市的调控，家居和家装产业都面临增长困境。
这种焦虑感随着阿里入股，并花了8个月深度爆改了这个并不性感的消费场景，而慢慢减轻。
10月12号，首个改造卖场金源店第一次呈现出来，卖场里重新装了修、增加了导购区、装各种硬件设备，每走几步就能看见一个智能导购屏。
「电商在线」深度剖析下这次改造的底层逻辑。
阿里对居然的改造，一共分为三个模块：供应链模块、智能设计模块、施工管理模块，贯穿整个产业的上下游，从生产、配送、售前、售中到售后。
如果把这套体系比做人体的话，供应链模块就是这套体系的大脑，设计和施工模块是整套体系的四肢。
冬一说：“供应链中台会把居然的商品全部数据化掉，每一个3d模型与居然门店里的商品一一对应，并且带库存、带价格，所有的服务也标准化、带着价格。所有的sku都可追溯，从用户下单到售后，哪个sku、具体到什么进度，全部透明。”
那具体怎么改造的呢？重点剖析一下。
1/设计
天猫和居然构建一个云设计家平台，这个平台的核心是：确定性。
当所有商品全部在供应链模块上数据化后，设计师通过云设计家，设计的所有样板间，所式用的商品、套用的模块全部都是居然之家线下有在销售的。
过去装修，装修公司用 3dmax、CAD等软件，没有真实的本地材料库，大部分模型在市场上找不到，所以效果图，并不是真实装修出来的样子
未来，在云设计家平台， 设计师效果图做出来，系统会同时根据商品价格和服务价格，自动报出预算，可以做到预算即实际价格，所见即所得。
2/售前
改造后的卖场增加了盒马鲜生、体验区、居然数码、丽屋装修超市等新零售场景，但大部分还是依照品类陈列在一起，卖木门的地方是卖木门的，地板的就是卖地板的。
数字化之后，在居然之家打开手淘，选择户型、预算、喜欢的风格后，坐在休息区摇一摇，系统会根据需求推荐产品，消费者选择好商品后，一键导航，系统自动规划在卖场中的行走路线。
或者在居然的数字大屏上，选择设计师设计好的样板间，再选择自己户型，一件迁移，大概15s-30s，样板间的所有产品就会匹配到自己家的户型，并带着预算和效果图。
“就像试穿衣服一样。”冬一表示。
这是基于阿里巴巴极其成熟的千人千面技术，并不稀奇，其中的重点在于
运营流量、运营人。
过去没有运营的概念，居然金源店总经理周秋红介绍说，过去没有人能掌握消费者的动行路线，不知道去哪里找消费者，只能通过广告、门店位置吸引消费者。
数字化后，线下客流可以直接数字化运营和引导，这对传统卖场，是一个颠覆式的变化。
随着时间推进和消费者行为习惯的养成，相信经销商和品牌商们逐渐会发现其产生的影响，就像参加一场赛跑，跑着跑着，跑道变了。
3/售后
过去的线下，就像黑匣子，总有这么多的未知。
对居然之家是黑匣子。
“和客户发生直接关系的是商家，居然甚至都不知道每天有多少货、什么类型的货从居然卖出去，也不知道商户和用户签的协议。” 冬一坦诚，这是居然最大的困惑。
用户端也是黑匣子。用户与卖家签了合同之后，就回家等消息，什么时候发货，配送过程，一概不知。
对品牌商也是黑匣子。大多数经销商记录消费者购买信息，都是用原始的excel表和纸质办公，消费者付定金后，经销商通知工厂，工厂制作，再通过经销商给用户发货，品牌商根本不知道，自己的产品卖给了谁。
改造后，无论是卖场、经销商、品牌商还是消费者，所有信息可以全部打通，透明、可视化，所有配送师傅都会安装一个「喵师傅」，产品从生产到配送，全程进度可在线。
对居然之家来说，售后就会极其方便，未来用户可以选择线上发起售后，发起30天赔付，或者在系统上申请退货，发张照片，居然之家就会派人上门拿货。
冬一说：“这比天猫还要复杂，天猫无忧购用了3年的时间把小件退换货解决了，现在还不能退大货。现在放到线下，我们依赖的是居然之家的线下的服务能力。”
施工端，云设计家系统在设计方案出来后，会根据实际情况把整个装修过程模块化后，无缝对接各个环节。“通过云设计家系统可以让材料和施工方，各自赚各自的钱。”冬一说。
当所有信息联动后，未来将产生很多复杂的化学反应。
原来家装、家居产业，核心问题出现不可控，阿里和居然的改造，从流量入口（零售端）来倒推整个行业（经销商、品牌商）彻底向透明、可控、精细化方向运行。
但家居家装领域做供应链、做设计并不稀奇，为什么其他公司做不成？阿里和居然可以？
核心在于：流量。
杭州某家装公司，转型大家居整合上下游资源，但依旧做不大，因为一年一个城市几个亿的销售额，完全没办法撑起数以万计SKU的本地化供应链的建设，没有足够多SKU的本地化供应链，就无法满足消费者的多样化需求，这是一个负向循环。
整个家居产业，市场规模大概9000亿，居然之家和红星美凯龙近乎并列，分别占了其中的700亿，并且还在加速增长中。
居然是线下家居的第一大流量入口，而阿里是线上最大的流量入口，两者结合的第一大未来会发生什么样的化学反应，可想而之。
冬一说：“未来居然旗舰店，就会变成天猫超市一样，本地化了。未来居然运营也会分线上和线上，线上有线上的玩法，线上的优惠券，线下也可以用。全部打通。”
家居家装产业到了几十年来最大的转折期，由粗放到精细，才能释放出更多市场需求，今年双11，居然喊出了100亿的目标。
就像天猫总裁靖捷所说：“没有增量的新零售就是耍流氓，天猫和居然真正在创造史无前例的家居家装的市场洼地。”
在现在如此快速变化市场下，还有哪个产业可以保持几十年不变？
如今居然和阿里新零售合作，已经到了深水区。家居、家装产业，也到了真正该改变的时候。
文/袁玥
编辑/斯问