杭州水果外卖女王，开在淘宝旁，阿里小二都吃过他们家的水果
文 / 袁玥
编辑 / 斯问
传说中阿里西溪园区的星巴克，销量亚洲Top3，全国销量最高，一天至少卖出200杯焦糖玛奇朵。
西溪园区一路之隔的水果店，将生意搬上互联网，每天线上线下加起来也接近200单，实打实的杭州水果类目的外卖单王。
“阿里人是我的大客户”
从阿里巴巴园区1号楼向下望去， 与园区仅隔着一条高教路的水果店，每几分钟就有一个穿着蓝色外套的外卖小哥，跨下电瓶车、停稳、冲进店内提上袋子然后飞速离开。
这些外卖，很大一部分，是送给阿里人的。
每天中午，或是傍晚的饭点，在阿里西溪园区的南门，经常能看到带橙色工牌的员工，拎着印有“每日鲜水果”印花的袋子，走在回园区的路上。
每日鲜的店主水娟告诉我：“阿里人，是我们最大的客户。”
水娟的每日鲜水果店，如今每月能接4000单左右的外卖，与中餐类相比，吃饭是一天几次的高频消费，而水果类目的特性决定了这个品类的单量峰值。单量4000，足以在杭州的水果类目里傲视群雄了。
有一个和水娟熟识，在鲜果业纵横十几年的商家说：“我经常看她们（水娟）家的店，甚至有时还会去线下学习一下。”这位大哥的外卖生意，一个月仅仅1000多单。
水娟的外卖生意红火，表现在她的心思细腻。
在饿了么的平台上，把位置定位在“淘宝城”附近，选择水果类目后，按销量排序，第一名永远都是每日鲜水果。点击进去，两个非常明显的特征，让人有直接下单的冲动。
店内涵盖所有当季的水果，加起来有几百个品种，每类水果，都会有优惠让利。水娟介绍：“每个商品和店内的价格是一样的，有些如果搭配果切，甚至比到店里买还便宜。”
针对附近写字楼多的特性，在外卖的套餐里，她还专门划分出了一个类目：团队开会聚餐必备，包括开会5-8人、8-10人、甚至有80-120人的套餐。
在阿里巴巴，有个价值观叫做“拥抱变化”。做项目、开会、推进新业务是日常，所以在阿里，会议室、茶水休息室永远都是爆满的，阿里人开会还有一个特点，就是经常点吃的，平日项目室内，吃水果是日常，如果开到深夜，小龙虾和烧烤也是可以的。
此前，从来没有哪个商家会以这样的方式卖水果，水娟告诉我：“原来经常有阿里的同学和我说：我们太忙了，你直接帮我们配些水果过来好了。”后来，买的久了，就会直接说：“我今天要8个人的水果。”
在每日鲜的店里，卖的最火的是12-18人以及18-22人份的套餐，单价在120-140元之间。去年，水娟还接到了3次80-120人份的水果切订单，单价798元。
“这可能是在公司年会的时候才会遇到的情况。”水娟笑着说。
淘宝还没搬来，她就相信
见到水娟时，是在每日鲜90平方米大小的店面里。她坐在收银台后面，专心地处理订单，旁边的吧台旁，3个店员选果、削皮、放进打包盒、包裹保鲜膜……动作一气呵成。
水娟姓姚，杭州本地人，她对阿里的熟悉程度，仿佛是半个员工，不仅会说阿里的土话，还了解业务逻辑。如果非要追溯她和阿里的渊源，那要从淘宝城还没建好时说起。
2011年，如今淘宝城所在的文一西路附近，还是一片偏远郊区。
还在学校招生办工作的水娟，工作安逸，环境稳定，但她丈夫一直有一颗躁动的心。在向水娟提过几次后，俩人决定出来创业。
“我怀着大肚子的时候，就一直找店面，后来听他们说淘宝要搬来这里，就想着要不就在这周围找找看吧。”这一待就十年，这十年水娟亲眼见证他起高楼，他宴宾客。
现在的淘宝城附近，已经有了一片成熟、繁华的商业配套设置，餐饮、酒店、写字楼，围绕着电商生态的各种产业、电商服务机构等，也都把公司开在了淘宝城附近。大量人材的涌入，附近的房租也从曾经一间卧室不足1000，涨到了2000-3500元左右。
但是水娟决定开店的那年，远远不是这般光景，附近一眼望去是一片一片的工地，到处的钢筋水泥、吊车，“那个时候真的是不好做，根本没什么人。”忆起那时候，水娟还略感慨，“前半年亏本的，生意很差很差。”
半年后，淘宝搬过来了，一两个月后，阿里推出了新的业务：淘点点。
淘点点是淘宝推出的移动餐饮服务平台，一个负责人找上门，问她：“你愿不愿意在网上开店？”
那时候团购大战刚刚进入尾声，饿了么的团队仅仅只有百人至多，而美团的外卖更是像还没出土的种子，人们对外卖和本地生活平台的认知还没起来，并没有多少商家愿意第一个吃螃蟹。
水娟却成了入驻淘点点的第一个商家。她说：”我们来这边，就是奔着淘宝城来的，就想着试试。”水娟非常配合，每次平台的活动，她都第一时间报名参加。
2013年双11前期，手机淘宝专门为这个节日开发了特别版本，淘点点在全国的首次亮相就安放在了这个最大的流量入口。
平台的崛起，给了水娟一次巨大的展示机会，免单、送红包，100送100、满50送50，各种刺激下单后，水娟家的单量开始大涨。
小店的生意模式，从原先需要开着卡车去街边卖，发展到了线上带动线下，供不应求的状态。“那段时间，是我们自己送货。一做活动，有时都回不去家，晚上全在店里打包。”
来自阿里的单子像是纸片一样飞来，一天来自园区的单子就有700-800单。后来，水娟叫来了自己的父母，在阿里巴巴西溪园区里的2-3号楼、5-6号楼之间的小路上，设置了水果的领取处，专门给阿里的同学领水果。
借助平台初期的红利，水娟的竞争者并不多，淘宝城附近，也只有这么一家水果店。线上生意的红火，也带动了线下，“那时候我们15平方米左右的小店， 也不知道哪来的那么多人，一下就把店面挤满了。”水娟笑呵呵地说。
从那时起，水娟就发现，阿里人点的最多的是团餐，她开始摸索小二们的习惯，慢慢增加了新鲜果汁、各种不同分量的果切和按人数划分的团餐。
准备开连锁
借势平台力量，水娟的水果店从亏损，迅速发展到了生意火爆。店面也从15平方米，拓展到了90平方米；从夫妻店，发展到了有9个店员的大店。
水娟觉得很庆幸，靠平台有了如今的，自己也做不到今天。
“我们保质保量，缺斤少两是绝对不行的，我们想得长久，宁可给的多，也不会给的少。”水娟对店员的一个要求是，在给客户大包外卖水果时，一定按照自己买水果的要求选，一定要保证单子配得好。
在她的生意哲学中，客户事排第一位的，“比方说有的葡萄品种是偏酸的，客户买了觉得酸，我们就给他换或推荐甜的品种，不能有计较。”
现在，水娟在饿了么平台上，60% 以上都是老客户。
这家平凡的店铺每天7点半营业，凌晨2店关店，创业七、八年，一直是这样的工作节奏。
每天凌晨众人入眠时，水娟会看外卖平台的情况，认真回复每一条留言，然后考虑一下明天的店铺，可以做一点什么活动。
虽然生意比刚创业的阶段好多了，但压力也随之而来。 “我们的外卖一直处于做还比较不错的状态，一但单量掉下来，心里受不了，所以在想尽办法维护后台。”
打开高德地图，定位淘宝城，光水果店就有上百家了，而水娟刚做外卖时，附近只有十几家水果店，竞争压力陡增，还有这么多的店员要养，都需要不断的业绩来支撑。
现在，水娟考虑，在淘宝城附近，再多开几家店。