新能源车养得活4S店吗？ / 四六文摘

作者｜龙在田

编辑｜岛岛

期数：2450

来源：人和岛会员

今年2月10日，上海市人民政府正式印发《上海市鼓励购买和使用新能源汽车实施办法》，宣布从2021年3月1日起，上海实行新版新能源车上牌政策。2023年3月1日之后，购买插电混动车辆将不再发放新能源专用牌照，也就是新能源绿牌。若要购买新车，只能用非营业性客车额度进行注册登记。

从新政看，新规为上海插混车型设定了两年的过渡期，即将或已经上市的插混系列，必将在这两年时间内做最后的产品输出，之后或转变市场，或改变产品规划。

虽然相比北京等摇号城市，上海的燃油车牌照已经相对更容易取得。价高且中标率低的特点仍然让大部分人可望而不可及，长远来看，纯电动车是上海汽车市场最后的“赢家”。

上海市率先取消插混车型和增程式的限制，是为了推动纯电动车型，而随着国家推动新能源汽车的节奏，以及一线城市的模范效应，不排除其他城市也将相继出台类似的政策。主机厂不要再自拉身架高估自己，适应国内法律法规，实时改变自己的产品策略才是以静制动。

放在以前，燃油车躺着赚钱的时代，新能源这么一点的销量怎能入了这些老板的法眼？一晃几年过去了，城郊的新能源专卖店如雨后春笋似的的立起来了，虽说规模都不大其实也就是个卖场。

传统汽车的经销模式基本可以概括为：4S店+分销模式。对于现在绝大多数品牌授权4S店来说，新车销售基本都是不赚钱的，大量的店靠着配件+增值业务生存。即使不说灰色收入，裁员也是这个行业正在进行的一场“内部运动”。

由于早期厂商的主动权所限，消费认知也不足，加之客户在购买环节的体验极差，短期内没办法让4S店的投资人看到回报。突然之间，大家可能发现了新能源汽车在新车销售环节的“暴利”，所以才会趋之如骛。其实就是新能源汽车看起来弥补了4S店在新车销售环节的利润短板，误认为可以形成新车销售+配件、售后+金融服务的错觉，但却严重忽略了其他问题，比如电驱动车和燃油汽车的配件结构和原理完全不同。

新能源汽车走4S店模式到底行得通行不通？新能源汽车销售模式在现在的国内环境根本养不活一家店。一家4S店的成本基本包括：土地使用摊销、房屋租赁费用、人工工资费用、运营管理费用、税费和贷款利息费用等，随着燃油车市场越来越饱和，但是毕竟保有量还是很大的，养不起一家大店，养一家规模小点的还是可以的，但在成本费用结构几乎一样的情况下，新能源4S店的收入来源可是完全没办法和燃油车相比的。

主要表现在：

一、新能源保险不健全，尤其是商业险。

有些新能源汽车现阶段残值没有形成基本的框架。笔者亲身经历了续保的金额问题，有些保险公司压根不愿意收新能源车的保费，到底是按厂商的市价计算？还是补贴之后的购买价？市价计算的话消费者肯定是吃亏的，可保险公司是不会按照消费者说的来吧？

二、金融贷款不完善。

你想买新能源汽车？贷款这种金融服务的收入无法像传统4S店那样成为新能源汽车4S店的主要收入来源，哪怕之一都不行，还是量太小的问题。

三、维修保养没利润。

新能源车和燃油车最明显的区别就是售后的维修保养差别大。保养其实就是检查而已就是换差速器油。可想而知的是总金额没那么多，不像燃油车可以做很多养护品推销。

算成本费用一笔账，营业额相差巨大，新能源4S店真的能够存活下去？如果要生存的话，一家店一个月起码要销售50台车子，往高处预计一年六百台，这现实吗？那新能源汽车，尤其是纯电动汽车未来的销售模式究竟应该是怎样的？从汽车行业的发展规律和利润率来分析的话，笔者认为汽车超市和电商模式比起4S店模式来说更可行、更靠谱。

原因有三：

一、从成本收益来说，同一个销售渠道必须要有足够多的品牌车型，要把每一个客户流量的需求尽量成交下来，如果不成交也不能流失精准客户，做好客户管理挖掘后续价值。

二、无论是汽车超市还是电商，过去汽车电商发展不起来的一个原因是厂商的动力不足，最后电商变成了厂商的一个营销工具而已，未来将电商的优势重新梳理，将消费者的价值开发出来。比如产品定制、在线下单、生产跟踪、送车上门等等。使得消费者享受在家等自己的车到家，而不用等经销商的新车到店。

三、灵活的销售组合。新能源汽车销售不再仅限于卖车，还可以租车，也可以反租给出行公司及大客户（你懂的）“共享它”得收益，就像电商常说的那样，羊毛出在猪身上。

总而言之：

对于主机厂来说：相比前两年国家补贴市场下插混车型的销量高于纯电车型，目前的销量走势侧面反映了，消费者越来越接纳纯电动车型，插混车型也将逐渐完成“过渡”的使命。如果主机厂没有认清国内新能源大环境，不去独立思考，这阵风对你来说可能就是寒风，随时吹响丧钟。

对于汽车经销售商来说：无论是什么销售模式，重新定位新能源汽车和重新梳理未来消费者的购车需求才是最重要的，大盘环境在变化，大盘市场在加速变化，很多需求今天不可能，明天也许就是常态。

作者简介：

龙在田，汽车行业咨询培训师，经销商别克、丰田、中国某豪华车维修连锁等品牌16年工作经验。

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