渗透率低成发展“拦路虎”，4S店金融服务如何掘金？

作者｜郭豪

编辑｜岛岛

期数：2176

来源：人和岛会员

当下的新车销售，很多品牌价格倒挂已成普遍事实，很多4S店希望通过增值业务查漏补缺。

4S店的新车销售增值服务主要分为四个方面，即金融贷款服务、二手车置换服务、原装附件以及保险业务。其中，金融贷款服务成为4S店最重要的增值业务，它涉及到后期多项有价值的服务。但想要得到这方面的收入，提高店内新车销售金融渗透率是关键。

今年疫情改变了老百姓的消费观念，因此大家对于购车、购房等大宗消费更加谨慎。笔者走访了部分4S店，发现今年分期的渗透率出现明显下降，全款购车占据上风，这就为4S店尽快走出困境又增加了难度。

图片来源网络

虽然疫情对人们的消费产生了一定影响，但提前消费是时代发展的必然潮流。根据中国汽车用户消费行为报告显示，全国新车金融渗透率已达45%，其中3-6线地区，8-10万及20万以上的金融渗透率均已超过60%。不过，与发达国家，如美国80%的渗透率相比，还有很大的发展空间。

4S店应该怎么样提升金融渗透率？

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投资人和高管要高度重视<<<

现在很多汽车品牌都有自己的金融公司，用于服务本品牌4S店，这是主流。此外，部分银行、金融机构也在提供这方面的业务。因此，要根据4S店的实际情况以及当地客户的消费习惯，建立不同的服务渠道，满足不同客户的需求，为新车销售金融服务搭好框架。

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有效、扎实的开展金融服务培训工作<<<

由于现在销售顾问的离职率较高，新旧变化频繁，业务提升培训就成为必不可少的环节。再加上汽车行业竞争已到白热化，金融政策调整频繁，因此只有不断的培训学习，才能尽快熟悉并活学活用。在笔者看来，培训是当下提升金融按揭渗透率的重要方法之一。

4S店需要培训什么内容？

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培训洞察客户贷款需求的能力<<<

爱面子是消费者的一大特点，但如果销售顾问一开始就向客户推荐金融贷款事宜，很容易引起客户反感，影响后期推广。因此，需要销售顾问在需求分析环节先了解客户的购车用途、支付方式、预算、意向车型等，之后再开始试探性的尝试。

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培训在产品介绍环节做铺垫的能力<<<

销售顾问都很清楚，同款车型客户更倾向于选择中低配，这就为通过金融服务方式提升购买高配车型打下基础。因此，销售顾问在产品介绍环节可以根据客户情况推荐更高级别配置，通过运用贷款的杠杆减少客户首次支付额度，从而让客户有更多资金用于购买店内产品和服务，同时介绍使用金融服务的好处。

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培训在谈判环节抓住商机的能力<<<

充分利用厂家贴息或免息的金融政策，与客户交流，解决客户疑虑，最终达成交易。销售顾问可以引导客户，如预算是多少？能拿出多少钱作为首付？得到相关信息后，了解客户所能承受多少钱的月供？特别是对于想全款购车的用户，拿出少量的钱就能购买新车，且又能免息贷款，剩余的资金可以做理财投资，一举两得，何乐不为？

图片来自百度，仅为配图所用

解决客户的疑虑，说服客户将其全款变为贷款。

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如由于价格或其它费用犹豫不决<<<

销售顾问可以给客户分析直接分期购买高配车型的好处，例如购买低配车型几年后肯定会更换，而现在车辆的保值率越来越低，会白白浪费资金，不如直接贷款购买高配车型，省去更换产生的费用。

价格方面，可以告知客户金融购车的优惠力度会大于全款购车，且部分费用无论全款购车还是分期购车都存在，如上牌费、车辆保险等。

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如认为贷款手续麻烦，等待时间过长<<<

销售顾问可以告知客户现在的贷款与之前的明显区别，贷款审批速度已经加快。只要按照金融公司要求提交相关资料，1天左右就可以完成流程。

至于所需准备的资料，现在很多金融公司都简化了手续，只需要提供本人身份证、驾驶证即可。现在是一个信誉时代，只要客户有良好的信用记录，购车贷款就是很顺利的事情。

4S店应该采用什么样的培训方式？

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身边成功的销售顾问案例<<<

身边的销售案例，是最好的培训内容和方式。首先，让优秀的销售顾问蚊香经验；其次，内训师要不断总结和提炼，形成培训案例，在销售顾问中推广；再次，要收集和分析销售顾问在推荐金融服务过程中的短板，以儆效尤，防止其他人再犯同样错误。

笔者认为，利用好身边的资源，让大家感同身受是提升能力的有效方式。此外，让销售顾问养成带录音笔的习惯，将推进金融服务的沟通录下来，并让大家共同评判其中的亮点和不足，这样更有利于提升销售顾问的业务能力。

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重视二网金融渗透率<<<

想要提升金融渗透率，不仅要重视店内的，还要重视二网。很多4S店的二网销量占比越来越大，这就需要同时提升二网的金融渗透率。说白了，就是利益分配和能力提升的问题。

即使不挣后期的服务费，4S店还有金融公司的服务返点，在店内上保险还有保费，这些都为后期保费换送修打下了基础。因此，需要管理者综合长远考虑，不能只顾眼前利益，这样才能做强做大。

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做好金融服务考核<<<

IBM公司董事长兼CEO郭士纳曾说，员工只做考核的事情，如果强调什么，管理者就要检查什么；如果不检查，就等于不重视。由此可见考核的重要性，这就需要管理者为金融按揭服务设定合理的奖惩办法。

对优秀者不仅要给予金钱和物质上的奖励，更要有精神嘉奖，如金融服务王者、金融服务能手等称号。同时，对金融服务业绩差的销售顾问要给予相应处罚，但要通过培训等方式辅助其提升，不能放任不管，更不能以罚代管。

通过奖罚分明，进一步提升销售顾问对金融服务业务的积极性，从而进一步提升金融服务渗透率。