产品销量=获客量*客单价，获客量不增长，销量就不可能增长！

站在消费者层面，品牌销量增长只有2个维度，一是购买产品的消费者越来越多，简称产品获客量越来越多；二是消费者购买产品数量越来越多，简称客单价越来越高，产品销量=获客量*客单价。
对于经销商而言，销售目标是逐渐递增，永不停歇，与此同时，由于市场大环境影响，销售费用却逐年递减，导致传统的促销战、价格战来获客模式不再灵验，如果目标消费者不增长，销量就不可能持续且有质量的增长，可是哪里可以提高获客量？怎么来操作？
今天就《获客量》这一个问题，谈一下品牌商、经销商如何打破传统思维换维竞争，通过跨界联盟提高产品获客量。
-01-
品牌联盟：寻找异业合作机会点，
发掘更多可以整合的客户资源，实现双赢甚至多赢局面
案例：矿泉水和饿了么联合推广，实现双赢
我曾服务于一家矿泉水企业，由于品牌力有限，只局限于某些区域，所以消费人群也很有限，拓展获客量就成了迫在眉睫的事情。
2018年七夕节前夕，想利用中国的情人节做几场活动，来增加获客量，但是自己单独搞，一是品牌力弱没有影响力，二是大型商圈很难谈或者费用太高，成功可能性比较低。
于是市场部负责人开始寻找品牌联盟，实地了解七夕节期间重大商圈活动场地租赁情况，尝试沟通联盟做活动，最终确定和饿了么平台一起推广。
当时活动做的很大，费用很低（场地费由饿了么平台支付，我们只支付其活动现场演出人员和工作人员几天的水赞助），后期赠送饿了么办事处几十件水作为友好关系维护，换来的是在局部市场矿泉水借助饿了么平台进入很多餐饮店。
总结：品牌联盟需要做3点：

1)找资源：只要是具备合作的可能就列入你的备选名单，尤其是跨界合作资源，行业竞争低，更要重视；
2)试资源：没有谈不成的合作，只有谈不拢的条件，多做尝试会有意想不到的收获；
3)借资源：一但建立第一次合作，就要多方面沟通，增进情感，借力“压榨”对方的“剩余价值”。
-02-
推广联盟：跨界联合推广促销
案例：农夫与某品牌速热型饮水机联合社区推广
农夫山泉一直在布局社区用水渠道，在中高端社区大量投放可以售卖家庭用水（4-5L桶装水）的自贩机，但是起初效果并不理想，原因很简单，消费者饮用和加热都不方便，尤其是小孩和老人喝水，4L桶拎不动。
为了解决这个问题，农夫山泉和某品牌速热型饮水机（机器非常便利，水插到插口处，按键自动出水，自动加热、温度可控）联合做社区推广活动：
1)买速热型饮水机送农夫山泉；
2)买农夫山泉送速热型饮水机；
3)一次性缴纳一定金额，既送速热型饮水机，又送农夫山泉，几波促销下来，农夫山泉的社区的销量有了明显的提升。
总结：推广联盟需要注意3点：
1)联盟产品，在行业里面的品牌力相当；
2)推广活动场所具备重叠性；
3)推广产品要相辅相成，彼此满足。
-03-
客情联盟：提升服务意识，
不但要服务好客户，更要服务好客户的员工
案例：区域市场，伊利与中国电信的合作
牛奶已经是人们日常生活中不可或缺的一部分，在某区域市场，当地伊利的经销商和当地电信有过几次赞助活动的合作，在合作中经常沟通发现，电信的员工很多人都对牛奶的需求量特别大，于是这位老板决定给予该市场区域电信所有员工特惠价格（价格低于市场零售价的团购产品），常年供应。
随着公司和公司，员工和员工客情的不断升温，年终惊喜从天而降，电信年底回馈重点客户，积分可以线上线下兑换礼品，伊利产品系列顺理成章的成为积分兑换的首选目标，元旦前后消化产品6000余件。
总结：客情联盟需要关注2点：
1）联盟不仅仅是公司之间的事情，公司员工更加重要；
2）深入沟通，迎接喜从天降。
-04-
生态联盟：组织聚会，扩大影响，
建立“老板营销群”，获取更多合作资源
案例：某老板日常活动中的礼尚往来
中国的生意圈很大程度上来讲更像是礼尚往来的人情圈，讲究彼此成就、共同进步，老板会有很多的客情要送，只要用心记录，合作机会无处不在。
例如，一位矿泉水经销商老板通过朋友聚会认识了某体育运动中心主任、某国际品牌折扣公司总经理、某高端餐饮公司老板，茶余饭后聊天之际介绍了自己产品的优点，并承诺次日赠送一批做试饮。
后来过了一段时间，其总经理提醒这部分价值潜在客户赠送的水应该已经饮用完毕，需要再次赠送，随后的第二次赠送过后，发生了质的变化：

体育运动中心成为该品牌矿泉水的品牌窗口和专卖中心，国际品牌折扣公司搞大型户外活动，邀请矿泉水免费宣传（不出场地费），该矿泉水顺利进入这家高端餐饮公司。

总结：生态联盟需要关注2点：
1）彼此成就、共同进步；
2）品牌联盟、合理前行。
-05-
渠道联盟：打破传统的营销思路，
打通“线上、线下、社群”三度空间
案例：冰红茶与夜店联盟的合作
大日期产品一直是经销商的一大难题，虽然通过一些措施可以降低其产生的概率，但是要想实现0产生，几乎不可能，所以每一个经销商必须找好处理大日期产品的下水道，规避利润的流失。
做康师傅冰红茶的经销商在一次聚会中认识当地某酒吧的老板，得知酒吧对冰红茶的需求量很大，大部分产品用来买酒赠送，只要在保质期之内，外包装不影响售卖，大日期冰红茶均可到酒吧消化。
随后这位经销商以低于出厂价的价格将市场上大日期产品调回在该酒吧售卖，一方面降低了大日期产品的处理费用，增加了市场终端店客情，为推广新品增加了信任背书，另一方面与酒吧建立了长期的合作，并挖掘到了更高的价值。
该酒吧老板是当地夜场协会的会长，经过资源整合，后来实现了该经销商经营的全部饮品上架酒吧协会B2C酒水平台，同时在酒吧爱好者微信群不间断推广社区团购。
总结：渠道联盟需要关注3点：
1）渠道换维联盟，了解渠道消费需求，酒吧冰红茶很少直接饮用，多数用来调酒；
2）深挖渠道价值，不仅仅是传统的线下价值，打通“线上、线下、社群”三度空间；
3）合作的基础是彼此建立信任，互利共生，合作共赢。
写在最后：
跨界联盟有如下好处：
1. 高效新增网点、增加品牌受众；
2. 联合推广，降本增效；
3. 建立品牌生态圈，合作共赢；
4. 提升品牌力，建立品牌口碑，带动销量增长。
在传统市场环境下，产品获客渠道的竞争越来越大，获客量也越来越低，品牌商和经销商只有充分做好跨界联盟，换维竞争，方可有效长期的获得销量增长。
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