轮胎经销商心声:大品牌,我为什么“抛弃”了你

随着轮胎行业品牌竞争的加剧,一线品牌的经销商们倍感艰难。他们渐渐发觉:在渠道混乱、价格崩坏、利润低迷的情况下,一批批轮胎经销商正在逃离大品牌。代理轮胎小品牌,才是闷声发大财。

小邦了解到,一些专做杂牌的区域经销商,多年来被大企业看不上,也没被同行看得起。但鉴于小品牌利润丰厚,经销商利用畅销品牌带动这个小品牌,主攻乡镇市场,以代销、高利润获得了支持,取得了不错的销量。

还有些经销商自己订制杂牌产品,设计漂亮包装,提炼新颖卖点,利用高额的促销和代销方式,在某些交通闭塞、自己能控制的区域,售价比名牌商品还高。“一线品牌赚人气,三线品牌赚利润。”成为当下不少经销商的生意经!

轮胎大品牌不如小品牌?天平为何失衡?

早在2013年以前,大品牌轮胎是非常吃香的,不少经销商争相与大品牌合作。时隔7年,如今的轮胎大品牌为何反而不如小品牌,让经销商弃若敝履?

1、大品牌利润空间小

经销商不是慈善机构,每个经销商都要养一帮人。卖轮胎没利润,一切都是空谈。现在的大品牌轮胎存在高销售额,低利润、价格透明的特点。加上物流、仓储、人工费用越来越贵,一些轮胎经销商为了引流甚至赔钱代理大品牌。不少经销商表示:大品牌轮胎就是装饰门面的,走量还可以,想赚钱还是靠小品牌轮胎!”

2、一线品牌压货、串货严重

在中国轮胎的销量增速放缓,产量与日俱增的背景下,大品牌轮胎为了尽可能的占有市场,采取了压货、促销等激进的渠道政策,厂家下达的销售任务越来越重,轮胎经销商在完成不了任务的情况下,开始低价串货,割自己的肉,求返利求生存。而串货让轮胎的利润进一步压缩,经销商群体生存环境更加恶劣。

3、大品牌轮胎价格体系崩坏

市场上价格混乱的一般多是大品牌轮胎,因为大品牌轮胎在中国深耕已久,基本上没有空白市场,增长销量只能从现有的渠道里挤压。而小品牌轮胎正处于扩张期,销售的增长主要依靠占领空白市场为主,所以价格维护的较好。

加之大品牌与电商、二批商建立了多重关系,多渠道发展进一步打乱了价格体系。一条同规格的轮胎,市场上竟然有电商价、二批价、串货价等不同的价格。某些从正规渠道拿的货甚至比非正规渠道价格高很多!有轮胎人讽刺道:建议取消代理商,全国零售商从电商平台进货。

大品牌轮胎经销商如何拯救利润?

俗话说:“做生意不想着赚钱,那是慈善家。”代理大品牌轮胎的经销商,如果以牺牲利润空间为代价才能存活,那么早晚会被淘汰。那么,经销商应该如何拯救利润呢?

1、两条腿走路,大品牌带动小品牌

作为轮胎经销商,一线品牌带路是需要的,它能够保障下游客户销售拜访高频率,强化客情,但是二三线利润品牌才是经销商生存的活水。经销商不妨通过现有的有利条件,选择同品类中具有发展前景的小品牌,有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”,以此对话大品牌厂家,同时提升产品组合的盈利能力。

2、合理管控库存,拒绝压货

对轮胎企业来说,市场占有率是考核经销商的一个极有用手段。但高额的库存压力导致不少轮胎经销商苦不堪言,因此,遇到企业为增加销量要求经销商加大库存的情况时,经销商应该懂得合理拒绝。

轮胎经销商平时在分布渠道销售时,一定要实际考虑产品的销售情况,每类产品的大致周转天数,单次铺货底数,以及单店单位时间内应留存的库存件数。同时通过关注库内产品的月库存周转率和月产品动销率,用价值变化和数量变化判断,说服企业,减少自身面临的库存压力。

3、抵制串货,把服务做成竞争力

中国的轮胎经销商体系,是由轮胎厂家主导建立的,现在也正在由轮胎厂家主导摧毁。过多的压货,让轮胎经销商学会串货。串货横行,又进一步破坏了经销商的利润空间及终端渠道价格。好的经销商,会站在零售的角度来做新经销,自觉抵制串货,主动为门店提供服务,把服务做成自己的核心竞争力。

小邦说

轮胎企业要想快速发展分得市场大蛋糕,就必须快速建立起渠道网络。但是在多年的轮胎市场经历中,我们发现轮胎企业招商很快,但成活率一直不高。只招商不养商,那是在坑害经销商!

大品牌轮胎企业养商的关键,在于保证足够的利润。企业不能因为一时的销量而损坏经销商的利润,不断增加经销商的库存压力。同时,对于轮胎窜货行为,企业也要严厉打击以规范轮胎市场,维护当地市场的价格体系。否则,2020年会有更多的经销商和大品牌分手,拥抱小品牌。

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祝您2020年轮胎大卖!

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