老年行业逆势而立丨以长期主义“种树”，坚持服务和价值，等待回报
当不确定性成为常态，冲击和变化让趋势加速显现。
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编者按：
这一年并不好过，疫情依旧反反复复。
有过难忘的瞬间，有过迷茫，有过阵痛，有过失望与希望来回摇摆的情感交织。
但，夹杂在疫情里的商业、模式、反思、逆势增长……是疫情之下，我们无奈接受、正面应对、积极改变所获得的“礼物”。
2020年我们在上海提前举办了ABI，长岭资本管理合伙人蒋晓冬列举了一串数字，令人信心大增：其投资的三家老年行业企业，在疫情影响下“逆势而立”，2020年8月和9月份的收入，同比增长超过了100%。
这种逆势增长在老年行业并非个案。复盘2020，重温这句话——
“关键不在于疫情，而在于我们适应疫情和变化的能力。机会永远只对准备好的人存在！”
1月22日下午，我们举办了一场老年行业2020年终复盘线上论坛。
邀请了北京大妈有话说创始人边长勇、美好盛年创始人黄吉海、万里长安创始人林杜龙和想乐时光旅游有限公司创始人刘建军四位中老年赛道的创业者，分享他们这一年来的实操干货和创业感悟。
超千人次加入了这场探讨、复盘、反思。
01
当“不确定性”成为常态，
2020年，创业者们的难忘时刻和创新改变
当不确定性成为常态，当天使轮投资大幅下降，当面临“不是很好的融资时机”的低潮期，老年行业从业者们需要修炼核心内功，先努力“活下去”。
过去一年，我们持续不断在各地举办线下论坛，聚集创业者互相沟通探讨。AgeClub创始人段明杰不止一次说起优秀创业者在面对突发疫情时的反应：
稳住阵脚，内部自救；把用户放在心上，先为会员排忧解难。
对老年行业创业者而言，用户才是最核心的企业资产。而事实上，疫情区趋于稳定后，这些首先想到用户的企业，也都明确收到来自用户的“反弹”，业绩猛增，甚至超过去年同期。
具体而言，2020年产生了哪些改变，创业者又在做怎样的创新？
1）中老年用户成线上线下主力增量：
线下商业零售日趋老龄化。2020年下半年，AgeClub对线下业态进行了调研：年轻人越发不去商场了，线下商业业态大幅下滑，在比较老的商圈商场，这种现象更加明显——甚至90%是老年用户。
有老年行业创业者发现这种变化，在疫情影响、线下租金大幅减少之下，大量投入租赁线下门店，做更好的零售服务。
这成为未来老年行业线下的一种新机会——购物+服务+娱乐结合的综合形态。
另一方面，随着中老年用户互联网渗透率大幅提升，中老年用户线上化、短视频化、直播化趋势已不可逆。
创业者也发现，中老年用户的线上付费能力、意愿、深度、广度都在提高。但同时，他们对线下的温暖也更加渴望。
2）做“线上流量”的商业模式正在积极转型：
疫情之下，原本聚焦线上流量的“北京大妈有话说”开始试水“线上轻服务”，搭建线上线下会员体系的连接点，把忠实用户筛选出来，往线下探索，利用一些高频、刚需、低客单价的产品和服务，做深度链接。
边长勇反思了两点：
① 流量：
短视频平台流量来得很快，一周2亿，但想要变现，流量必须稳定，这是一个特别关键的要求。
② 中老年电商：
去年5月，他们开始做中老年电商，数据不算差。但问题是，短期内看不到较快增长的可能，这令人痛苦。
但也有成绩：
中老年线上付费意愿和能力正在快速增长，社群是最好的线上变现场景之一。“在社群卖东西，客单价能超过8000元，这令我们意外和惊喜。”
3）线上线下融合创新：
“商业模式是设计出来的。这对创业者而言是非常重要的前置思考。”黄吉海擅长商业设计和布局。
疫情之下，线下受限，而线上无限。这让他更加看懂中老年互联网。
2020年初，接收到疫情越发严重的消息时，黄吉海正在产房外等待儿子出生，回想彼时，他“没有忙乱，但是焦虑”。
一年下来，他历经“焦虑，不确定，重启，增长”跌宕起伏的四部曲，积极创新，不断摸索，并得出“线上线下OMO是中老年教育的终局”结论。
线上获客的关键是内容，内容吸引精准目标用户，是链接用户、连接会员的关键点。线上与线下最好的连接方式，黄吉海认为，是做高净值私域会员的深度运营。
面对中老年用户，过去的流量转化逻辑并不适用，要采用“种树逻辑”，即像种树一样用心经营每一位中老年用户，深度了解用户需求。
因此，从业者要改变，“从流量转化的收割式漏斗逻辑，到关心用户需求、强化用户经营的流量制造逻辑。”
黄吉海分享了美好盛年的模式：通过内容运营吸引精准流量，通过私域会员留存公域流量，通过每一次的互动“制造流量”+裂变转介与会员建立强关系，从而为会员带来更多价值。
另外，黄吉海也强调，线上的新连接并不能真正满足老年用户需求。线下生活还有巨大空间。
也正是在疫情中的这种经历和总结让他看清，生活才是中老年的主旋律，因此，线下才是中老年最重要的场景。
4）线下：把眼前的事情做好，聚焦&坚持
林杜龙2020年的春节没过好。他是广东人，经历过非典，目睹过当年家里亲戚的茶楼倒逼、七千万的服装厂倒闭。
初五就回到工作岗位，初七初八做了“收心”工作，梳理培训。
万里长安的业务遍布全国各地，主要在线下，即便疫情当前，他们也没做长远规划。
“把眼前的事情做好，美好的结果就呈现了。”
几十家公司化整为零，做切割，各城市分开运营、养自己团队十几个人。游击队打法，先想办法活下来。
1-3月线上销售：社群活动、激活冻粉；线上销售旅居房产；线上销售旅居目的地特产；
3-6月：一日游卡预售引流建鱼塘；怡养小镇运营；海南候鸟产品销售；成立招商公司；旅居售房产品；
7-10月扩张、扩展：省外游、小镇开售、旅游线路、旅居特产；
10-12月恢复、扩展：怡养小镇入住率上升；加盟公司增量发展；发团正常；旅居综合大楼。
“对有雄心的人来说，任何危机都是转机。不要太错怪疫情，你自己没有跟，来阵风你就倒了。客户和员工，是我们的根。” 林杜龙说，老人就像保险柜、产品是钥匙、服务是密码、打开才能不断取钱。
大环境中，拥有众多用户，拥有不离不弃的团队，这时候，有客户就有市场。
刘建军也这么认为。疫情期间，员工和客户给了他莫大的信心和支撑。“长期来看，用户需求不会变，疫情甚至多少会'压抑’用户的需求，疫情总会过去，先做好准备，机会就来了。”
因此，他坚持深挖高端旅游市场机会，疫情之下，想乐时光的节奏完全没有停，还逆势扩张，新开了20家门店。
2-3月：全员在线培训学习；
2月底给会员发放口罩和消毒液；
3月开始每天面向会员直播；
4月复工，开发新品类；
5月线上发布会；
6-7月停工不停工作；
8月百辆房车游草原；
9月策划海南西沙包船游。
刘建军选择了高端、品质和服务，并聚焦、坚持。
“我们在大养老、大健康里，做老年人高品质旅游团。选择高收入人群，做的产品和服务对他们极其具有价值。”
疫情之下，他反而看到巨大市场机会，“大家都关店了，我们在坚持。”哪怕只是开一盏灯，也要让会员知道，“我们一直都在。”
前置的大量服务、用户运营产生的信任和粘度，疫情期间的坚持、聚焦，让想乐时光在疫情缓和后，立刻逆势反弹——9月开始，其销售数据超过2019年同期9-12月，4个月发团人次接近2019年三分之二。
5）线下才是中老年用户的关键
综合不同老年行业创业者的探讨，历经疫情，他们产生了一个共识：不论环境如何变化，用户如何变化，线下场景依然是商业与中老年用户产生深度链接的“主战场”。
因此，要坚持线上与线下相结合，慢慢、坚定地往前走。
02
大厂蜂拥而至，
老年赛道创业者如何建立“护城河”？
“大公司说收割就收割，这种现象越来越明显。”中老年是互联网接下来唯一的结构性机会，越来越多大企业发现了这一点，开始将目光投向老年行业，并快速付诸行动。
大平台都在争取中老年流量。老年行业的创业者，该如何为自己建立“护城河”，保持优势？
有创业者表示，中老年线上细分平台的可能性越来越小了。因此，要做大公司做不好的事儿，建立护城河，比如线下，比如内容；回归用户，做更加有价值、有深度的内容和服务。
“巨头只拿中老年当增量生意，既要共生，又发挥优势，深度提供长期价值。”
黄吉海强调，流量转化的本质是割韭菜的逻辑，而这个逻辑在中老年行业是不适合的，韭菜变老是很难割的，这个逻辑在起点就错位了。“而这一点，很多从业者还没想明白。”
那么，如何持续不断提供“深度”和“价值”，加固自己的护城河？
黄吉海认为深度在于对用户需求满足的程度：
① 你对用户需求的理解：是否真的了解他们，可以实现货找人，通过用户标签，推荐他们最需要的产品。
② 平台广度：用户为什么需要你这个平台，平台对于用户的关系是否是强关系，即“我必须选择你”。
③ 链接产业链的制造方，整合供应链：好的供给方带来产业链的好产品、好服务。分工，产品+服务，各司其职，各自做好自己的角色。
针对创业者如何与大平台共生，黄吉海也发表了其“六字箴言”：
共生：必须学会与大平台共生，与趋势共存。很多流量来自于公域，如何从公域拿到用户，是关键。他们的流量你都不去获取，你还从哪里获取？
经营：用户拿来以后，大平台不能带走的、你能提供的价值，才是关键。建议大家做内容，内容是可以独家提供的价值。
私域：私域是我们经营用户、让她们留下来不走的关键核心。最有效的方法是社交，线下社交和强关系场景的建立。线上链接的社交，微信一秒钟就搞定了，“中老年专门的微信”机会不会存在。
03
老年行业趋势不变，
越来越乐观，长期主义的”种树”哲学
老年行业是个慢行业，需要用心的服务、精耕细作才能产生长期的回报价值。
“这个行业，只要你长期坚持、经营下去，趋势是确定的。千万不要提前下牌桌。事实证明，凡事坚持了三五年、活下来的公司，都在行业占据了一席之地。”段明杰说。
“产生过放弃的念头，不下于三次，但我们今年就这样活下来了。”边长勇也表示，对老年行业的乐观越来越多，悲观越来越少，艰难但更加坚定中老年创业方向。
“创业要选大赛道，大水养大鱼。相信团队和自己，坚定信心。未来，老年行业会像当年的房地产行业，要活下去。”
但同时，现实的严峻，也要理智看待。“未来是光明的，经过疫情验证更加相信这一点。但行业爆发点还是没有到，行业依旧要经历至暗时刻。”
黄吉海则分享了他的“种树”商业逻辑：
种下一颗一颗树，连成一片树林；浇水施肥用心等待，收获一片森林。
他认为垂直细分的“龙头”，本地深耕的“地头”，在2021年将会有机会。因此，回归中老年本质需求，专注干这一件很“土”的事情。
刘建军认为，疫情的到来如同竞技比赛一样，是对企业能力的一次大考。“体育比赛分为职业比赛和竞技比赛，职业比赛就是把比赛当作日常工作，每天都会面临，竞技比赛则是几年一次。”
他坚信，中老年需求不会因为疫情改变。坚持长期主义，坚持给客户带来价值，就能逆势而立。
比如，前置的切实为用户排忧解难的服务：在店里推出了十大便民服务，老人不会扫健康码，帮助他们在网上挂号，甚至在商超买了很多菜、米，我们都帮他们拿回家。
这些“便民服务”看似没什么技术含量，但其实都是在积累口碑，他可能是你的用户，也可能不是。潜在的旅游客户就不用说了，一旦他想出去玩，百分之百找你。
不是旅游客户也没关系，他们接受了这些服务，回到小区，回到自己的社交圈子，会向任何一个人讲，想乐时光的小姑娘小伙子很不错，谁谁想旅游都会自发推荐。
“我给你服务了，你会告诉别人，每一个被我服务过的人，可能都是我的口碑宣传点。这就是我们坚持、要求大家长期去做的。”
总之，专注做好每一件小事。疫情肯定会过去，每一点每一滴积累都会带来回报。
我们等待回报。