ABI2021丨同程集团吴志祥：百旅会/广场舞/足力健，三个案例剖析中老年创业核心逻辑

演讲丨同程集团创始人、董事长吴志祥

前言：

10月15日，AgeClub在上海成功举办了ABI2021第三届中国老年产业商业创新大会，与会嘉宾共同探讨中老年行业的投资逻辑、创业方向、流量获取、用户运营等实操问题。

同程集团创始人吴志祥在会上做了《中老年赛道创业的陷阱和反思》的主题演讲。他阐述自己对中老年行业的看法，并结合具体案例给中老年行业的创业者们提出了建议。

他表示，中老年人群拥有大量空闲时间，对价格敏感，信息接收渠道与我们高度一致，并且规模持续扩张、消费活跃度持续上升。十年后，70后退休，市场会迸发出前所未有消费活力，退休赛道至少会诞生10个百亿级公司。

而现在入局的创业团队，要沉淀下来，打磨产品，满足用户的真实需求，汇聚流量，找到行之有效的商业模式。

静待十年之后，风吹起来，市场会给大家奖励。

以下是吴志祥先生的演讲内容

一年前，我很荣幸地在北京见到了AgeClub创始人段明杰，他和团队能把中老年行业所有的创业者都连链接在一起，我觉得这很有价值。

现在也非常荣幸能在他们举办的“ABI2021第三届中国老年产业商业创新大会”上做分享。

在疫情反复的情况下，实在没有想到，还会有这么多人参加会议、来关注这个行业。

创业的方向有很多，但是中老年行业的创业者是在服务未来的自己。

在座的每一位都是在用自己的智慧建设这个行业，以后能更好地服务家人、朋友和自己。

在中老年行业创业是一件非常幸福的事情，这个行业也是一个非常值得期待的行业。

01

疫情下全球唯一盈利的旅游上市公司

先给大家简单介绍一下我们公司。

我们公司从2004年正式开始创业，到现在已经十几年了，目前主要有以下三个板块的业务：

• 同程旅行

2004年我们在苏州开始创业，决定切入旅行市场。那时团队只有几个人，也几乎没有人坐过飞机。

经过十几年发展，同程的旅行业务已经相对成熟。

我们大约有2亿稳定用户，一年约服务10亿人次，是疫情下全球唯一还盈利的旅游上市公司。

虽有微薄利润，但疫情对我们的挑战也是非常大的。

疫情一来，大家就不出门了。所以，我们公司又开发了一个新的项目——“同程生活”，尝试一些新的创业方向。

• 同程生活

同程生活这个版块和微信生态绑得很紧，主要就是在微信上卖菜。

这个公司增长非常快，疫情前两三百人的团队现在已发展到两三千人了，月销售额达到10亿元，最近刚刚完成了一笔两个多亿的融资。

• 同程资本

除此之外，我们还成立了同程资本，目前在旅游产业中已注入三四百亿资金，希望在未来十年里能实现1000亿的投资规模。

02

退休赛道用户特点：时间充裕、价格敏感、信息渠道互联网化

然后，我想谈谈我对老年用户的理解。

1）老年人不喜欢被称“老”

AgeClub大会的名字叫做“ABI2021第三届中国老年产业商业创新大会”，包括业内的创业者在内，整个市场对我们这个行业都是这种叫法，说我们是老年产业。

我觉得对这个行业的称呼，大家可以再探讨探讨。因为我们的用户其实并不太喜欢被叫老年人。就拿老人机来说，很多老人是很排斥这个产品的，他们宁愿用年轻人剩下来的智能手机。

如果这个产业的名称，用户自己都不太喜欢，就不太容易引起用户的共鸣，也不太容易传播。

我们的用户经历了激情燃烧的岁月，希望在人生新的阶段实现自我、突破自我，能享受更充裕更美好的生活。

所以，有人说我们是以服务退休人员为主的，叫“退休产业”，我觉得“退休”这两个字，比“老年”、“中老年”给人带来的联想更好一点。

2）老年人有哪些不同？

定义了这个人群之后，我们来思考这个人群的特殊性。

他们有不同的需求，有对生活不同的想法，正因此，我们才有给他们提供服务的机会，这是我们创业的核心逻辑。

那么，这个人群与年轻人最大的不同是什么呢？

他们的空闲时间非常多。

疫情期间，所有人都宅在家里，换了一种新的生活状态，陪伴父母孩子，生活节奏很慢，享受岁月静好的状态，这也让大家开始思考是不是要保持这种状态，让自己的生活慢下来。

但是疫情结束之后，大家又迅速投入到了快节奏的生活中，掐着表过日子。为什么？因为我们年轻人还没有进入退休状态，还需要在激情燃烧的岁月里奋斗。

但是老年人不是这个样子的，他们刚刚从充实的事业生活中抽离，拥有大量的时间。

我看到的很多老年人，他们每天至少跳一两个小时广场舞，时间对于他们来讲是非常充裕的。

所以，我认为如何争夺用户时间，是中老年赛道的创业者们需要着重关注的事情。

创业者们应该想办法帮助目标用户消化时间资源，让他们生活得很充实，很有存在感，不要让他们觉得很无聊。

在这个方面，我很看好红松学堂的模式，他们和抖音的形式差不多，用户可以在上面学钢琴、葫芦丝等，看上去好像是在学习，而实际上是在看小哥哥和小姐姐，不经意间就把时间打发掉了。

除此之外，这个人群与年轻人的不同点还体现在收入上。

年轻人的日常收入大部分处于上升状态，但是进入退休状态之后，除了一些资产性的收入以外，日常收入大幅下降。

目前，中老年这个行业的用户大部分都还是50后、60后，据我观察，这个人群的消费观念其实是非常节省的，我们需要等到70后退休，消费市场才能更加活跃。

另外，我还发现，退休人群接收信息的方式和年轻人是非常接近的。

他们不仅会在新浪、腾讯、头条里面去看新闻资讯，也会刷快手、抖音，甚至会频繁出入小红书。所有的互联网热点，他们几乎都知道。

总而言之，这是一个拥有大量时间，对价格还高度敏感，信息接受渠道与我们高度一致的，人口规模持续增长、消费活跃度持续上升的3亿人群。

03

数以亿计的资本大量“燃烧”，我从这3个案例中总结经验

中老年行业的前途是光明的，但道路却是曲折的。

越来越多的创业者进入这个行业，可是包括我们同程在内，能赚到钱的目前还很少。

接下来我给大家分享三个案例，有我们自己做的，也有我们投资的，有成功的，也有失败的，希望大家能在这些案例中学习到一些经验。

案例1：百旅会

2015年，同程旅行打造了一个中老年的旅游社区，叫做“百旅会”，slogan是“活到100岁”。作为集团的核心项目，投入了两个亿，2015年和2016年都在大力推进。

当时运营的逻辑非常简单，就是希望能快速切入退休市场。

2015年、2016年的旅游行业是一片红海，携程、马蜂窝、去哪儿等一批互联网旅游产品死磕价格，抢占市场。

当年我们同程旅行20万拿过来的南极路线，10万卖给用户，中间10万差价我们贴了——那两年也是消费者最幸福的两年，用很低的价格就能出去旅游。

在消费补贴的逻辑下，我们整合了旅行产业的供应链，以非常低的价格专门为中老年人服务。每年给用户提供4-5次周边游的活动，绝对不带健康讲座、销售转化之类。

这个产品做了两年，赔了两个亿。我自己做了三个方面的总结：

首先是“脑子过去了，身子还没过去”。

当年我们虽然产生了服务中老年人群的想法，也制定了服务中老年人群的战略，但是我们的服务团队却没有跟上。我们之前完全是做互联网产品的团队，服务的都是互联网人群，根本没有能力进入线下去服务中老年人群。

现在要进入中老年行业的创业者，一定要对中老年人群有很深度的理解。

尽可能走到线下去，团队的成员要和中老年人群待在一起，关注用户的生活方式与消费习惯。

其次是产品的供应链。

2015年和2016年，中国的旅游市场是非常浮躁的，大家都在关注免费、补贴，在产品的供应链上做得都不是很好，我们提供的产品和中老年人群的兴趣点不是很匹配。

第三个是耐心。

在当年浮躁的创业环境下，整个市场都是缺乏耐心的，集团会要求团队赚钱，赚不了钱的项目不会很受重视，甚至还会被撤掉。

还好负责这个项目的CEO看到了这个市场的前景，把“百旅会”的团队整合归拢，重新打造了一个产品叫做“百旅乐居”，以提供高品质旅游、旅居为核心。

案例2：广场舞APP

在我们做“百旅会”的时候，中老年人市场掀起了广场舞创业热潮。

不少创业者看到了风向，我估计当时国内至少有10个团队在做广场舞的项目，资本也非常看好这个细分赛道，至少投入了10个亿。

但是，这数十个团队、数十个亿砸下去，为什么到今天都没出现一个很好的做广场舞的产品？

我总结了三个方面的原因：

第一“有流量，没有变现”。

广场舞APP们能很好的抓住中老年人群的流量，但是几乎所有的广场舞APP都没有找到一个很好的变现方法。

主流广场舞APP主要有两种变现的模型：

第一种是通过旅游来变现。在2015年、2016年是不可能通过旅游来变现的，因为当时互联网旅游产品都是赔本卖的，他们想要靠旅游做流量，占据市场份额，而广场舞APP们想靠这个赚钱几乎是不可能的。

第二种是通过卖保健品变现。很多中老年人之所以跳广场舞，是因为他们觉得跳跳舞，运动运动就可以保持健康，可以少吃点药和保健品，让这群人去买保健品，逻辑上有点说不通。

所以，这一批倒下的广场舞APP，都没有找到很好的变现方法。

第二，广场舞APP的用户忠诚度其实没有我们想象的那么高。

广场舞APP的用户缺乏很强的粘性，一旦产生变现行为就会流失掉。他们不像中老年摄影爱好人群，这个人群的忠诚度和粘性比广场舞爱好者要强很多。

第三个依然是耐心。

当年一大波资本机构在这个细分市场砸了大笔的钱，发现流量没有变现的时候，资本就不愿意再跟进了。没有了资本加持，又找不到变现渠道，广场舞APP们就很难继续。

如果资本没有一窝蜂的进去，也没有一窝蜂的出来，而是在这个赛道上踏踏实实的等10年，创业者们也扎扎实实的做10年，从长远的角度来讲，健身、跳舞这件事情是可以做出商业价值的。

案例三：足力健

足力健是中老年行业一个非常优秀的案例，他是一个很成功却很低调的产品，是非常值得这个行业的创业者们去研究的。

我经常说，好产品都不是脑子里想出来的，而是要通过研究消费者之后，深度挖掘他们痛点设计出来的。

足力健就是一款这样的产品。

它主打中老年人市场，能缓解中老年人脚变形、浮肿的压力，让中老年人群日常出行能更加舒适。

抓住了这一痛点之后，他们与央视合作，打造中老年人对品牌的信任度。

在销售渠道上，不仅在线下店面与用户深度交流，而且在抖音、快手等互联网平台也全面铺开，拥抱目标人群所关注的所有渠道，进行全渠道销售。其目前年销应该在20亿左右吧。

除此之外，最重要的一点是他们拥有足够的耐心。足力健成立至今，大概有7、8年的时间了，他们对用户、对市场、对自己都有很强的耐心，能够沉下心来打磨产品，服务中老年人群。

综上所述，我觉得我们现在关注中老年人群的创业团队，如果能满足“解决用户真实的痛点”、“拥有汇聚流量的能力”、“拥有造血变现能力”，就会有很强的商业价值。

04

同程资本在退休赛道关注的方向：短视频、文娱、大健康

前面所有的案例都告诉我们，做中老年人的生意是需要有足够耐心的。我始终认为，在未来10年之内，中老年行业会诞生至少10个百亿级体量的公司。

首先因为目前这个行业的用户还主要是50后，60后，等到70后退休的时候，消费金额、市场规模都会快速膨胀，中老年人市场才会迸发出前所未有的消费活力。

在现阶段，这个行业所有的创业者，都需要沉下来锻造团队，在一步一步摸索中前进，找到行之有效的商业模式，打造出中老年人心目中值得信任的品牌。

静待十年之后的风口吹来，市场会给大家奖励。

其次，我们也可以看到，国内今年上半年上市公司的数量已经超过了去年全年，苏州今年上半年上市公司的数量已经超过了前一年半。

这意味着什么？这意味着接下来3-5年，一定是中国创业最好的时代。

要做成一家上市公司，再也不用花上十几年的时间，只要有好的团队、好的模式、好的财务指标，很快就能进入二级市场。

在中老年这个赛道上，我们同程资本具体会关注以下三个方向：

第一，用短视频直播聚拢城市中老年流量的模式。这个方向的创业者需要有很强的内容生产能力，这个细分赛道也一定有机会诞生非常有商业价值的公司。

第二，中老年学习文娱创业项目。对于中老年人来讲，他们上老年大学，上的不是学，而是寂寞。老年大学是文娱社交性很强的创业项目，但是目前，老年大学的缺口还很大，很多中老年人上学排队就需要排很长时间。

第三，围绕“健康”的中老年产品与品牌。大健康等医疗项目一直都是中老年行业创业的热门，尤其是在疫情之后，用户在健康方面的投入会更加显著。

现场精彩问答

AgeClub

请问您是怎么看待老年大学、直播平台等中老年兴趣内容服务产品的，在这个方面用户的需求是怎么样的？

对于中老年用户来讲，无论是直播，还是传统的老年大学，都只是聚拢流量的方法，他们真正的需要的是好的产品和好的服务。

在老年人兴趣内容服务方向上的创业者，一定要能提供好的课程内容，但是，到目前为止市场还没有出现这样的供给方，大家还是要在打磨课程方面下功夫。

另外，我觉得用户不仅仅是要学习，更重要的是想去排解寂寞，消磨时间。

因为大部分中老年人已经绝对不期待自己会成为书法家、钢琴家或者歌唱家了，学习对他们来讲，只是一种形式。他们希望通过学习找到快乐。

这就要求这个赛道上的创业者，除了打磨出好的课程之外，还得提升课堂氛围。

这个市场还有很大的挖掘空间。

吴志祥

AgeClub

您是怎么看待老年保险和老年保障赛道的？这算不算是老年人的刚需？

老年保险的项目我没有看太多，也没有认真研究过，但是从我过往的经验中，可以总结出两个方面的观点。

在同程旅行这个项目里，只要全球任意地方出现飞机失事的事件，航空意外险的购买率都会上升10%-20%。所以，我觉得保险公司可能需要一种突发场景，来触发消费者的购买需求。

在老年保险和老年保障方面，我觉得在中老年人退休之后的10-15年里，健康都不是他们最关注的。因为他们刚从拼搏的岁月中出来，可能会更关注文娱生活。

在退休10-15年之后，他们才会开始关心保险和保障方面的问题。

吴志祥

AgeClub

中老年教育做到什么程度资本会感兴趣？

我们同程资本有早期的天使投资资金，也有后期的并购资金。对于早期的天使投资，我们是不看什么数据的，只会考察创业想法和创始人的为人。

也不要用什么创业理念来忽悠我们，因为我们有一整套排除忽悠的方法。要跟着我们从每天早上八点干到晚上十二点，坚持一天两天还行，但这样坚持一个月就忽悠不下来了。

只要你愿意干、创业方向我们是认可的，哪怕中途改了模式我们都是可以接受的。

我们希望找到能认认真真一起干成一件事情的人，只要你有决心，我们就有平台、有资金支持你。

吴志祥

AgeClub

您经历了互联网旅游行业从无到有的过程，请问您现在更看好什么样的老年旅游项目？

以前的旅游市场和现在已经有很大差别了，在2015年、2016年的时候，很多互联网旅游企业都是免费、补贴送客户出去旅游的。

但是今天不会了，任何一个平台都不会把20万买来的路线用10万块卖给你。

因为绝大多数旅游企业运作模式已经相对成熟，他们对财务的要求也很高了。这个行业的运营逻辑已经从免费、补贴吸引用户变成了打磨产品给用户提供价值。

尤其是在疫情的影响下，中国旅行产业的生态会发生巨大的变化。

2019年全年，中国出境游产业的规模大概是4000-5000亿，这其中80%的市场份额在未来三年内是很难恢复的。包括同程在内，所有做旅游的企业，都会面临很大的挑战。

但是，在危机之下，我们也看到了机会。

消费者境外旅游的钱虽然花不出去，但他们对旅游的需求并不会消失，可能会转移旅游目的地，或者提升旅游途中的品质。

比如说用户从前旅游目的地是法国，预算是一万块一天，疫情的原因出不去了，把目的地改成了宁夏或者内蒙，但是就目前来讲，宁夏和内蒙是没有一万块一天这样的产品的。

这是一个很好的改变供给侧、提升旅游品质的机会。

我们可以做房车，投资一万台房车往没人的旅游景点跑。比起住酒店，住房车会更自由、更随性，也更便宜。

在珠三角、长三角、京津冀等消费水平高的地区，提供高品质的周边游服务是有市场的，也是可以跑出来上市公司的。

总而言之，在未来3、4年，一定要保持做企业的初心，谁能持续跟进用户需求为用户创造价值，在周边游提供更高品质的服务，谁就有机会冲到赛道的前面。

吴志祥

AgeClub

有人说老年流量其实不难获取，但是在同程资本关注的三条赛道中，前两条都是流量入口型企业，对此您怎么看？

同程之所以能在十几年的时间里做到十几亿利润、位居国内第二，是因为从始至终，我们都是一个非常看重流量的团队。

流量在哪里，消费者就在哪里，消费者在哪里，我们就要在哪里。

在还是一个初创公司时，我们就在百度上投放广告了。当时百度很贵啊，一个初创公司在上面打广告是很有挑战的事情。但考虑到百度的覆盖面，我们义无反顾去做，也抓住了百度搜索的流量，获得了很大曝光量。

后来，我们又看到了微信的机会，投入很大资源去拥抱微信生态，甚至连自己的APP都不做了。

同程旅游在微信上已经做了1000亿的交易额，同程生活的月销售额也已经达到10亿。我们和微信形成了一个很好的关联生态。

流量的背后其实就是用户的时间。

相比于年轻人，中老年人的时间多一点，中老年行业流量相对来说也更好获取一点。但是，任何流量的获取都不是一蹴而就的，是需要留存和运营的。对于创业项目来讲，这一点非常重要。

吴志祥

AgeClub

请问您对中老年人的未来有什么期待？

中老年行业也就是我们常说的退休行业。

什么叫退休，我们如何去界定退休？简单来说，就是看工作时间和闲暇时间的占比，退休就是处于一种无工作的状态。

我觉得在未来，传统意义上的退休节点会有所改变。

首先，医学的发展可能会让大家的寿命延长到100-120岁，在这种情况之下，60岁以后的时间几乎占了生命的一半，让生命一半的时间全部处于无工作的状态，我觉得不太可能。

其次，随着科技的发展，工作与学习逐渐与物理空间没有多大关系，在路上、在家里都可以随时随地进入状态，巴菲特做投资都做到90岁了。

这样的情景，让我们这一代人对退休生活无比向往。

我相信，在未来十年、二十年内，能够在商业里创造价值的不仅仅是今天的00后、90后，60后、70后们也依然会活跃在市场中，创造社会价值，实现自我价值。

吴志祥

（编辑整理/黄小米）

END

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