投顾悖论：无路可投的投顾
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原创
在证券行业（如证券公司或证券投资咨询公司）投资顾问是为证券投资者（股民）提供专业证券投资咨询服务的人员。他们的具体主要工作是为客户投资股票提供包括股票推荐、信息分析、研究报告解读、以及兼有投资者教育等工作。
投资者对投资顾问寄很高的期待，因为投顾可能为他们点石成金，获取股票市场的优厚回报，一般投资者总认为投资顾问应该有很多的消息和内幕，并且投顾如果炒股票应该不会亏钱。投顾以前都戴有一个光环，股民也以认识证券公司投顾为骄傲，似乎为他的投资加了背书。
实际上，证券公司也对投顾寄予了很大的期望，希望投资顾问可以通过自己的专业，为股民提供服务，为股民财富的保值增值做出应有的贡献。毕竟没有证券公司希望自己的客户都在股票市场里面损失惨重，伤心离场。
所以，当2011年《证券投资顾问业务暂行规定》出台时，业内业外几乎是一片叫好，一时FC（Financial Consultant）概念满天飞，期待FC能像在欧美国家那样，在居民财富管理市场上起到巨大的作用。七年之后，我们再来看投资顾问岗位及投资顾问业务时，估计更想骂人——Fucking Consultant！多年的实践结果却让人失望。投顾身份在证券公司越来越尴尬，很多投顾都迷茫于找不到定位，同时也为没有未来发展的空间而苦恼。不过，现在投顾的简称更多地叫IA（Investment Advisor）了 ，但是换汤不换药，没有改变实质。
投顾服务的核心价值不能体现，独立收费模式也无法形成，投资咨询相关收入在券商的收入占比中越来越小，基本上被边缘化，投顾的价值长期以来附属在经纪通道业务上，价值更多地体现在对佣金费率的维持上。
投资顾问收入在证券公司的收入构成中，从来就没有占据过重要地位，并且还在日渐式微。
2015年，前10大券商中有9家在年报中披露了投资咨询业务收入，最高的海通证券也仅6.2亿，占到总营业收入的1.6%，其他券商几乎都在1%以下，在券商营收中的占比几乎可以忽略不计。
【2015年前十大上市券商投资咨询业务营业收入（银河证券未披露） （数据来源：WIND资讯）】
投顾业务通常都被定义为经纪业务的辅助业务，即为了赚取通道手续费收入的附加的投资咨询，独立的投资顾问业务模式收费虽然一直在尝试，但一直没有成功过。既然不能独立收费，投顾的价值体现就在于维持交易佣金。
经纪业务投资顾问业务不能得到有效发展，根本原因在于经纪商业模式与投顾业务逻辑上有几悖论无法解决：
投顾如果可以通过持续推荐股票让客户赚钱，为什么不自己炒股票赚钱呢？显然股票投资收益比赚万分之几的手续费收入要有诱惑力的多。所以自然选择的结果就是，那些优秀的投顾不会留在证券机构赚客户佣金，留在证券机构的投顾都不可能是一流的投资高手，其投资水平不会比一般客户高许多。实际情况也是如此，许多有天赋的投顾不再从事投顾职业，转为投资经理、私募创业，或者干脆自己炒起来股票，成为证券公司的客户。
投资顾问定位的不清晰，以及职业发展的瓶颈，使得投顾这个岗位从业人员数量增长缓慢，岗位吸引力比较低，各家券商投顾人员占比普遍不高。
1证券从业人员人数猛增的同时，投资顾问数量却增长缓慢
2013年4月开始，证券业协会将证券分析师和证券投资顾问区分进行信息披露。到目前，证券从业人员从23.38万升至32.55万，增长9.17万人，注册投资顾问数量从2.39增到3.63万,仅增长1.24万人。
2券商投顾人员规模普遍不大，投顾岗位吸引力弱
除个别券商（如投资顾问人数排名第一的广发证券），注册投资顾问在证券从业人员中的占比始终在10%左右徘徊。注册投资顾问申请门槛低只需要本科学历，并具有2年以上证券期货从业经验，无犯罪记录即可，门槛本来也不高，申请率这么低，也足够显示注册投资顾问岗位吸引力比较弱了。
即便在注册投资顾问里面，从事专业投资顾问工作的人数也不多。截至2017年2月，注册投资顾问占证券公司员工总数仅11%，但估算有至少三分之一注册投资顾问实际上不从事或不直接从事客户服务等投资顾问工作，而在后台岗位、柜台、财务电脑、管理等岗位上。
根据《证券法》规定，证券从业人员不得炒股。你能相信一个自己不炒股票的投顾给你指指点点推荐股票吗？高喊着可以给你通过推荐股票赚钱的基本都是骗子。
这些年来，骗子最多的领域之一估计就是证券行业了，多年以来各色花样的骗术，不管是“QQ”群、短信、彩信、微信、“一声响”电话、电视和电台股评、各种培训班、炒股软件……，反正能够穷尽的骗术基本都用上了。总结只有一个，凡是告诉你可以赚钱股票的，都是骗子。有几年股评节目和荐股软件红极一时，几乎每个省级卫视都设有股评节目，15-30分钟的股评时段价码一度高达近千万，虽然后来因为一些行业乱象受到了严厉监管，但也直至今日也无法禁绝，依旧换着各种马甲继续活跃在市场上。
既然投顾推荐股票不可信，那么投顾的工作只能是转向技术含量比较低一点的客户服务上去了，于是投顾在证券公司的身份越来越模糊，本来是一个专业岗位，现在却越来越像一个综合客户服务的岗位，大量的工作实际上与股票投资不直接相关。
我们来看一看华北某大型券商一个营业部投资顾问的普通一天工作。胡某：从业8年，管理482个客户，其中200万以上客户152个。
8:30-9:00 晨会
9:00-9:30 营业部微信公众号信息编辑及发布
9:30-11:30 电联客户或者面谈
13:00-15:30 电联客户或者面谈
15:30-16:30 各类业务培训
16:30-17:30 各类合规回访
17:30-18:00整理客户面谈或者电联的信息
18:00以后下班回家或者社交活动，有时看看研报
遇到各类会议、合规自查、客户投诉处理、客户投资报告会时候，他还不得不停下手头的工作来处理这些紧急或者临时性的工作。根据统计，一个投顾的工作包含60多个任务（表一），把这些任务合并同类项、去除重复后仍有21项（表二）。
可能在实际工作中，投顾除了这些日常工作外，还有更多的时间是花在拉客户开户、卖各种各样产品上，因为这些这些业务对投顾业绩指标的完成相当重要，很可能奖金的大头，所以投顾的专业性越来越弱，综合性却变得越来越强了。
前面我们讲到，经纪业务投顾的主要价值在于增加通道的价值，维系佣金率，创造出更多的佣金收入。这显然客户利益冲突，更要命的是，投顾还不能让客户的资产保值增值，实际上推荐股票的投顾都变成了忽悠式投顾。于是为了多赚佣金，客户就要更多交易才能实现；于是客户越做越小，客户的财富都被各方瓜分。
这让我想起了一个古老的华尔街的故事：很久以前，一群外乡来的观光客去参观纽约金融区的奇观。当他们一行人到达巴特利时，向导指着停泊在海港的豪华游艇说：“看，那就是银行家和证券经纪人的游艇。”
“客户的游艇在哪里呢？”天真的观光客问道。
经纪业务的商业模式下，无论是投资顾问业务，还是投资顾问的附加服务，都是围绕着股票投资进行的，股票价格的影响因素众多，基本不可预期。而投顾肩负的带来新增资产、提升交易频次、融资交易股票、增加交易佣金等目的，然而提供的投资咨询服务却难以超越市场。利益冲突也许难以避免，但如果不能实现客户的投资预期，这样的利益冲突就凸显出来，单方面有利的生意一定不能长久，客户对投顾的服务不满意在所难免。
另外，由于账户管理未放开，也使得投顾工作受到很大的限制。投顾指导客户只能是投资建议，操作犹如隔靴搔痒，往往一个股票被套住了，客户就再也不听投顾的了。所以账户管理的放开一直是投资顾问梦寐以求的政策突破，但是2015年账户管理相关办法征求意见稿出台后，就一直没有下文了。账户管理的放开，无疑会让投顾的未来看到一丝曙光，投顾的工作重心就从“如何让客户买产品/如何让客户提升交易量/如何给我介绍新客户”变成“如何让客户赚钱”。但是让客户赚钱，通过投资帮客户买卖股票，真的现实吗？
在推荐股票这个业务上，完全做不到为客户“保值增值”，经纪业务模式下的投顾无路可投，原因也许是以通道佣金为基本收入模式的投资顾问本来就是一个“假投顾”，而真正的投顾应该在财富管理领域，通过资产配置手段，设计出能够符合客户财富管理预期的解决方案。而恰恰是面对超过百万亿的居民财富管理大市场，证券公司却准备严重不足。
投顾的价值不在于推荐股票，而在于资产配置；投顾的春天不在于经纪业务，而在于财富管理；在居民财富管理大时代已经到来的今天，经纪业务的投顾可以休矣！只是投顾自己，不要入戏太深，忘了现实的真！
“本文作者从事经纪业务管理工作多年，现任职南方某大券商”