外资期待我们成为中国健身的独角兽｜对话威尔仕创始人王文伟
上期，练吧从财务及投资角度分析了L Latterton 入股威尔仕的交易（点击阅读），也引起了当事方威尔仕的关注，为了让大家更好的了解这桩股权合作的出发点及细节，以及表达对中国健身行业的看法，威尔仕创始人王文伟先生应邀参与了练吧的访谈节目《健身圈那些事儿》的录制，以下为访谈录音及文字版。
以下为对话摘录：
为什么外资会选择威尔仕？
中国这个行业的大方向我认为是没错的。健康产业永远都是朝阳产业，只不过是参与的人比较多，同质化的恶性竞争比较多。这个我认为也是正常的，因为各行各业都要做些调整。未来关店的也好，跑路的也好，也都是有一定规律的。并不是好一个，大家都好，这个是不可能的。永远只有一小部分成功，大部分永远是在解决就业，这个是没办法的事情，因为行业在竞争。你能做的只有不断的创新，自我调整，让你的内心强大起来。
对于教练这块，我们会做一些调整。也会做一些升级，我认为升级还是要做的。本来是2.0的，现在想办法到3.0，再到4.0。中国目前教练整体水准都是比较差的。因为这个也是拔苗助长，行业发展太快，你本来开五家店的，现在开五十家店，那么你这个人员各个方面都是拔苗助长。
所以我认为中国的健身产业需要来一次冬天的，让他冷一冷，冷却一下，让他们头脑不要过分的发热。一定要冷一冷，基础打好再往前走。让他冷冻一下，否则你跑得太快，一个是现金流跟不上，还有一个品质服务都跟不上的，我们以前也是有这个问题的，所以说也要做一些微调。
这次基金投我，其实也是一样。我也知道这一百多个店，未来两三家百的店给我一个人来管理，风险很大，这是一个。第二个，我对企业的贡献也有限，我只能说拿到更多的钱，拿到更多的资源来帮到企业。
人家投资你，代表了什么？代表了人家会给你更多的支持。所谓的支持，就是人家会把行业最好的人引进过来。另外给你最好的包装帮助你，支持你。那么我认为这个对我来说是一个很大的加分。本来我们是井底之蛙，现在投资来了，那你这个格局就会更大。这个行业也是一样，靠人才的，而不是说靠店有多少，还是靠模式、靠竞争力、靠品牌、靠内容、靠实力来征服的。
所以说我们也是希望能把我们所在的这个行业做好。同时也能够做个榜样，能够树立一个品牌，让更多的消费者认可。我认为这个才是合作最大的价值，而不是全部卖掉。因为我之前也讲过，我还是要管理，但更多的是人家会来帮到我们。因为他投资你，未来他也是追求价值最大化，他会对利润和品牌都有要求的。
投资方在运营商有哪些具体的建议？
他对卡价有要求，他对卡种有要求，对付款模式有要求。未来我们可能也要卖些短期的，也有可能要做质量，也有可能改变一下付费的模式。现在我们卖出去的大卡慢慢也要消耗掉的，这也是慢慢成为过去。但是我认为大卡未来还是会有。
但是更重要的是课单价。我们需要卖价值，而不是说卖量。还是要对价值有要求。怎么评估呢？比方说，他要求我们未来年卡要卖到3500元。你不是说只卖一年的，可能你卖三年也是可以的，卖三年就是要一万多，但是你不能说三年你打对折。就是相当于你不管卖几年的卡，最后还是每年不能低于3500元，因为对方是要（追求）确认收入的。
国外已经开始Autopay了。我们自动扣款未来也会有的，我们最近也在和阿里一起探讨，怎么样实现Autopay。比方说我和你签个三年合约，你每个月付钱就可以了，这是利用诚信的。这样的话，门槛放低了，每次付钱的数量相对来说变少了。
比方说你之前一下子让人付两万，那人家要考虑一下。现在你让他一次付三百四百，你和他签个两年合约，每个月自动扣款。这个对我们来说，门槛就低了。本来他要犹豫一下的，现在不用犹豫了。所以说我们和这个LVMH合作，目的就是要做一些转型，做一些改变，做一些调整，这个是我希望的。
这个基金也帮我们找了一些人才，比方说Equinox的。因为他们认为中国是小学生，落地是可以的，但是模式创新和成功的案例，国内是没有的。所以说，因为美国比中国早走了大概三十年，我们这边（正在）经历的，他们那可能都经历过了。所以说他也希望把国外的一些好的经验，做过的一些成功的案例的这些有经验的人来帮助我们团队。
国外专业的人才会用在哪些方面？
在服务、运营、销售、管理，全方位都会有。因为中国的水平本来就是比较低的。所以可能在这方面去调整。
和贵人鸟合作的时候，因为贵人鸟是上市公司，所以很多东西都是要公告的。所以那个时候他们给了我们很多时间来帮助我们把各个方面的事情理顺。其实对我来说，我也一直希望企业能够尽快的规范，因为现在规模大了，有任何的风险对我来说都很难承担的。所以能够有资本的话，相对来说也有资本愿意和你一起来抵抗这个风险。所以在这两三年内，我们的财务规范，包括收入确认等系列也在做一些调整。
外资来肯定是要和我们本土的进行磨合。可能会出现水土不服啊什么的，都有可能的。各种情况都有的。但是呢，我认为外资是来协助来帮助。是不是一定能加分？是不是一定行？这个都是未知数。我认为一切都是用了才知道。我不能说外资的来了一定能行，这个不一定的。国外也有水货的，哪里都有水货。还有一个问题，能不能融入？能不能改变？人家来了以后，有的有能力，有的没有能力，有的水土不服离开了，这个都是成本，都是试错的过程。
我也要求，现在一定要改变。因为我们还是在学习，还是把人家的经验拿过来，而不是说你去听了两堂课就能改变了。我讲一讲人家就都学会了，那说明你的东西没价值的。专业的和不专业的还是有差距的。你也清楚这个行业是野蛮生长的，（改变）也有个过程的。
外资怎么看财务数据？
我们之前的店开得多，现在这两年也多。所以我们也在做一些调整。这个基金投我，也不是看我过去的。他不仅要看你一些负债率的问题，也要看你这个新兴市场未来的成长空间有多少。
老外看三个东西。第一，他看这个行业的大方向；第二，目前行业水平；第三，他看你目前在这个行业是不是头部企业。
你说的负债率和各个方面，这个是收费的标准的一些东西，可以调整的。未来我们可能像之前说的，卖卡可能不超过两年，可能还卖月卡，一年和半年的卡，就要做到及时确认。
他们投了七八个健身类的公司，对这方面都会去评估的，他们在财务方面总比我们要精明。我认为他们也是看到了机会才去投的，而不是靠我个人的魅力去跟他忽悠，这个不行，我也很难让人家把口袋里的钱给我，这个一定是有利益才愿意的。
外资的钱用在哪？
是增资扩股，其实钱还是放在公司的，而不是都放在我口袋里了。外面有很多说法都说我把店都卖了，我不在管理层了，我现在可以回家休息了，可以享受天伦之乐了。
因为他买的是新股，不是以老股为主，全部是新股。人家也是希望公司要发展，像Dior、LV、CELINE这些都是他们的，他们希望这个项目拿了以后，在开店的同时，这些积累是可以帮你扩店的，希望能帮到企业一起发展。现在我们还不是收获的时候，还是在投入和创业的时候。
虽然我做了20年了，因为这个行业本来就小，你如果说做互联网的，做五年可以上市了，三年就可以做很大了，像饿了么这样的，价值就不一样，我们目前来说还是小生意。
未来如何扩张？克服“区域品牌”的问题？
健身行业是有区域性的。因为你在这个城市呆的时间长了，就像我们在上海做的还可以。如果北京的品牌来上海发展，他就很难做到老大了，这叫先入为主。
之后的扩张模式一种是开店，一种是收购，成熟的市场就收购。最近正在看香港开店的机会，另外比如我们到北京，到杭州，看有好的，人家有好的点位，优惠的，租期比较好的，那么我们就收一些店，做一些改造。
还有就是当地一些发展比较好的场馆，我们会去谈合作，就是收购并购，生意并掉，51%。我们的目标也是很坚持，要上市要IPO，这个是对基金最好的选择。还有一种就是说你也可以未来五年做的好，如果说上市不合适，也可以卖。这个未来也是会有这种想法。他们资本市场也会有大的品牌，比方说Equinox和我们合并，也是有可能的，那变成他整个的去做IPO。这个东西比方说在我手上值20亿，但在他手上可能值50亿了。相当于就是我们成为Equinox品牌整个中国的一个分部，在资本市场上价值更大了。
很多人认为开馆很累，您怎么看？
如果累，首先一点是不赚钱，那是肯定的。如果说很赚钱，他就不累了。累，一定是不赚钱的，这是第一。第二，累，还代表了什么？代表了未来没有愿景。看不到未来，没有未来。所以说还不如去打分工。但是呢又关不掉，关店就要赔钱，是吧，会员等等的问题。
其实你说创业简单，但是这个东西你要做好就难了。我开个店，几个人把钱投了，生意有了，但是呢？不能赚钱，那就是很痛苦了。每个月要付房租，每个月要搞下去，但是每个月解决就业，要赚钱。所以有的人开了三个，第一个赚钱，后两个都不赚钱，就吓跑了。本来就是有兴趣，有激情，后来不赚钱，就等于养了两只老虎要吃人了，肯定每天都是愁眉苦脸。
我认为这些都是正常的，因为你创业不是说每个人都能成功的。二八定律不是代表健身，代表餐饮，代表很多。餐饮你看到了，表面繁荣的有很多，但是背后都不赚钱。我们上海人说有面子，没有里子。面子看上去你是老板，但是每个月都在亏钱，那这个东西，你也知道背后的累。那么所以说都是同质化，没有创新，没有内容，没有品牌。虚荣心造成的，最终开了很多，不适合做老板的也去做了老板，不适合去投资的也去投了，只适合开一家店的开了八家店，虚荣心做祟。
有很多业外的人进来，为什么他们做不好？
第一，他不适合这个行业。第二，他也不适合做老板。有的在业外做得很好，一进来就不行了，那就是不适合做这个行业。还有就是你对这个行业没有了解清楚，信息没对称。还有一个，最关键的问题，这个行业他没有找对人来帮助他。但也有做的好的，那你要去想想办法，看人家做得好的。
出名的永远是少数人。第一，他有天赋。二，他也努力。三，他的时机也对的。天时地利人和跟他有关系。我们讲不清楚的就讲缘分，就讲运气，你说对不对？那不是说我也去开几个店，我也一定要成功。你这个想法好的，但是你要做好不成功的准备。
比方说上海只有500个俱乐部，可能都能生存。现在一下子开了2000个，加上工作室。那么上海整个的市场，500个大家都吃得饱，大家都能稳定。好的会更好，差的也能稳定也能赚点小钱。现在一下子开了2000个，那么2000个一定有1500个倒闭的。就像海底捞也一样，海底捞做得好，上市了，那你很多的，餐饮行业都不行了吗？还是要吃饭的，只不过说餐饮行业也是一样的，上海餐饮行业有一万家，现在开了五万家，那么另外的四万家没有这个市场了。那么做的不好的一定是被淘汰的，消费者不认可的一定要被淘汰的。
如何看待威尔仕的未来？
我们现在也是处于野蛮生长的过程当中，我认为我是不满意的。所以说我也在与时俱进，但是我的能力有限，只不过基金认可我。中国未来也是有机会有能力做的好的。所以说，他认为这个市场足够大，他投资我，我认为70%也是投资未来。他认为我在中国是头部企业，所以他投资我，他认为你这个水平管理各个方面是有很大的空间，他认为有机会做得更好，所以他愿意投资我。
他投资我不是投资我现在，也不是投资我过去，这些只不过是一个基础，但是他更多的投资的是未来。他认为未来这个市场是有的，那你有可能在健身这个领域，在中国会做到独角兽，他认为有这样的一个机会，也有这样的一个愿景。所以说他认为你这边可能更加的靠谱，所以说他愿意投资我。而不是说我现在做的多牛，我要是做的牛我现在上市去了。我为什么不能上市？你也是我会员，你也知道我的店可能这方面可以，可能其他方面很差。所以我们还是有很多的空间的，还是有很多的机会的。我只能说我们现在的管理水平还是小学生。我做了二十来年了，还是小学生。但是在美国他们变成高中生了。
所以如果我找对一些人的话，他们也愿意帮我来改变，来调整，但是一定要能落地。所以说可能也会帮我2.0变成3.0，变成3.5变成4.0。这个就是我想要的。
但是这种调整，这种改变，这种挑战还是有风险的。我也知道我这个不是一定能成功。一定能成功我只能说是我一定有信心，但是这个和结果不是一回事。结果只能靠实践来验证。但是你不调整，你永远是2.0。但是你调整的好，可能变3.0了。
但你调整当中，也会有一些伤害的，这些东西都是有利有弊的。但是我认为，只要是有利的，利大，我们都要去做的。这个机会给了我，只能说我有试错的成本，试错的机会。人家不敢试，为什么？因为没钱了……
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