零售管理常用分析数据项

1、 销售目标达成率

销售目标达成率反映了门店业绩达成的情况及能力，可以按照不同的时间来分，如日达成率、周达成率、月达成率、季达成率及年达成率。若达成率低于100%,则表示没有完成销售目标；若高于100%,则为超额完成销售任务。

计算公式为：

销售目标达成率＝实际完成数额／销售目标x100%

例：某店铺1月销售目标为100000元，实际销售数额为125000元，那么当月销售目标达成率为125000/100000x100%=125%,该店铺当月超额完成销售任务。

2、 销售同比与销售环比

销售同比是指与上一周期的同时段对比的销售变化，如今年5月与去年5月的销售对比为同比。销售环比指与同一周期的上个时段相比，如今年5月与今年4月的销售额对比称为环比。同比或环比为正数时，代表业绩上升；同比或环比为负数时，代表业绩下滑。计算公式为：

月销售同比＝（今年当月销售总额－去年同月销售总额）／去年同月销售总额x100%

月销售环比＝（今年当月销售总额－今年上月销售总额）／今年上月销售总额x100%

表3-1为某店铺各销售指标的同比与环比数据。

3、 坪效与人效

店铺月坪效＝当月销售额／店铺面积。店铺坪效反映了店铺每平米的效益，是评估卖场实力的一个重要标准，该指标也可以帮助买手深人了解店铺售情况。我们在比较不同的店铺效益时，常常看店铺的坪效而不是销售额，如店铺一的营业面积为100平方米，月销售额为20万元，而店铺二的店铺面积为60平方米，月营业额为18万元。从销售额上看，似乎店铺一的业绩能力更强，如果从坪效分析，店铺一的月坪效为2000元／平方米，而店铺二的月坪效为3000元／平方米，实际上店铺二的卖场效率更高。

店铺日人效＝当天销售额／当天上班的总人数（月人效和年人效同理），店铺的效反映了门店员工的销售能力。如店铺某日的销售额为20000元，当天上班的店员5人，则当日的人效＝20000/5=4000元。

4、 客单价及连带率

客单价，是指在某段时间内平均每个客人消费的金额。日客单价＝日销售金额／日客单数（月客单价和年客单价同理可算），客单价反映了一定时间内店铺顾的购买水平。

连带率反映了顾客平均单次消费的产品件数，日连带率＝日成交件数／日客单数（周、月、年连带率同理可算）。通过连带率，我们可以看出员工的推销能力和货品组合的合理性。

例：通过表3-2某女装品牌某月不同店铺的销售数据，我们可以计算出万达店的客单价为355104/469=757,连带率为822/469=1.75.同理可算出太阳城店的客单价为457,连带率为1.12;钻汇店的客单价为740,连带率为1.62.由此可以看出，太阳城店的客单价与连带率比其他两家店都低，造成这两个指标比较低的原因有很多，可能是销售人员的能力不强，也可能是店铺所处商圈的顾客消费能力有限，或者货品组合出现问题等。

5 、折前销售额与折后销售额

折前销售额，指按产品标签原价销售获得的收入，计算公式为：折前销售额＝产品标价x销售件数

折后销售额，是指产品打折后销售的收入，计算公式为：  折后销售额＝产品标价x促销折扣x销售件数

例：某款连衣裙标价1000元，原价销售了20件，后来搞促销活动打8折销售了30件。那么，折前销售额为1000x20=20000元，折后销售额为1000x0.8x30=24000元。

6 、销售件单价

销售件单价，是指产品的平均销售单价。件单价是一项重要的销售指标，通过件单价可以了解销售货品的主要价格区域。件单价如果低于店铺平均单价，则反映店铺主销为低价格区间的货品；若高于店铺平均单价，则反映店铺主销为高价格区间的货品。

计算公式为：件单价＝总销售额／总销售数量