车闻丨不国产终端价坚挺不压库存 依旧玩得动豪车市场

相比其它豪华品牌纷纷通过“国产”、加速布局产品阵营提升产品竞争力的方法，雷克萨斯依然保持纯进口销售的方式，还能守住了豪华品牌第二阵营中的强势地位，这确实值得人们思考。

2016年8月，雷克萨斯销量达10,828台，取得71.4%的同比增长，创下雷克萨斯在华单月销量的历史新高。同时，这也是雷克萨斯在中国市场第三次销量突破10,000台，今年1到4月，除2月春节以外，雷克萨斯单月销量基本保持在9,000台左右，5月份由于日本熊本地震，雷克萨斯九州工厂的生产受到影响。凭借九州工厂灵活的精益生产，我们迅速应对市场供需变化，6月销量立刻回升到9,000台。在所谓传统的经营淡季，7、8月销量接连突破10,000台。在竞争激烈的豪华品牌里，雷克萨斯能够取得如此强势的增长表现。我们确实有太多问题要问。

我相信众多消费者最主要关注的就是雷克萨斯是否能够国产的问题，毕竟当一款豪华品牌在中国做得顺风顺水时，国产化也会相继提上议程。而现在，豪华品牌国产化这种情况，更被视为品牌走出在华销量困境的重要手段。而现在，除了传统的奔驰、宝马和奥迪之外，捷豹、路虎、沃尔沃和英菲尼迪等都实现了国产化进程。甚至连体量不大的讴歌也在前不久推出了国产车型，作为二线豪华品牌里的实力选手，雷克萨斯到底是怎么打算的？

用雷克萨斯中国副总经理朱江的话来说：一般来讲，一个厂家或者是一个品牌实现国产化，主要目的有两个：第一是价格，即规避进口车高昂的税费，第二是推出更多适应中国市场的产品。以现在的情况来看，雷克萨斯确实没有国产的必要。

首先在价格上，雷克萨斯去年在价格体系上进行了非常大的调整，比如中期改款的ES推出了入门级车型ES200，这款入门级中大型行政轿车的价格是29.8万，与竞争对手相比，极具价格优势，所以不能单纯地就说进口并意味着丧失价格的竞争力。

而从车型上看，前8个月雷克萨斯ES累计销量为28,984辆，成为雷克萨斯旗下“最畅销车型”，其中8月累计销售4,768辆，占比近8月整体销量的一半；NX前8个月累计销量为19,429辆，在SUV市场逐渐提高份额；RX前8个月累计销量为10,886辆。两款SUV产品的精准投放在市场得到不错销量表现，这也说明雷克萨斯紧随国内车市潮流。

而且有个情况不知大家发现没有，相较于其他豪华品牌在终端价上做出的7—8折的大幅度优惠，雷克萨斯的产品终端价一直都十分坚挺。这离不开雷克萨斯“客户第一，经销商第二，厂商第三”的经营理念。我们都知道，市场价格由供给和需求决定。雷克萨斯会定期和经销商管理委员会进行沟通，聆听他们对生产经营、产品、品牌、供给等各个方面的建议和意见。根据他们的建议进行内部商讨，得出结论，然后对雷克萨斯的整个体系进行调整，以更适应经销商和当下市场的需求。

雷克萨斯采取的这种灵活的供需管理方式，除了终端折扣率始终非常低外，库存压力也更小。例如今年1-8月，雷克萨斯经销商的平均库存仅有0.5个月，而整个豪华车市场的平均库存是1.7个月，甚至畅销车型RX现在是处在供不应求的局面。所以低库存带来的结果是经销商资金无压力，运营健康，盈利也很好。对于雷克萨斯来说，求销量不是雷克萨斯的唯一的目标，在提升销量和品牌的同时，让经销商能长久和可持续盈利，这才是他们做事的方向和方法，即做正确的事，正确地做事。

在J.D.Power等世界权威调研评测中，雷克萨斯获奖无数，产品和服务的品质有口皆碑。这个服务不仅仅是指售后服务，它包括与客户接触的一朝一夕、一时一刻，也就是客户和品牌的每一个接触点。对此，雷克萨斯都秉承着一个原则——将服务做到极致，所以才会形成一个非常完整的客户体验流程。这也是为什雷克萨斯始终将“匠”视为品牌信仰，而以“匠心”所打造出来的产品，品质是毋庸置疑的。

长期以来，雷克萨斯遵循丰田“年轮经营”的理念，脚踏实地，一步一步把该做的事情做好。得益于“年轮经营”理念，2015年，雷克萨斯的全球销量超过了65万台，这个数字远高于第五名，成为世界第四大豪华车品牌。今年年初，雷克萨斯就确立了三大目标，即秉承“雷克萨斯经营法则”、10万台销量目标以及品牌力的提升。目前，雷克萨斯前8个月已经完成今年销量目标的67%，照这样发展下去，达成目标也就是时间问题而以。