会聊天 笔记
真正的销售是一个愉快的聊天过程！聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧。让客户不知不觉地说出真实意图，与你交心，被你说服，快速成交。作者倾囊相送实用又易学的销售技巧： 12个切入话题：跟客户聊出感情，赢得客户信任 ；6种提问方式：挖掘客户购买的“痛点”和需求点；30个回答要点：聊出产品的卖点，满足客户的诉求21把攻心利器：坚定客户购买的决心，决胜成交本书在融合全球销售大师和各界销售精英的实战技巧的基础上，将经典案例与操作方法相结合，通过实战演练，帮助你快速掌握本书的核心内容。
总结& 收获：
1、从第一次与客户见面到最后签单，销售人员与客户会面的总时长为38.4小时，其中谈论正式的话题仅用时3.9小时，占总用时的10.2%，包括谈论产品的技术、应用、性能等；其余为非正式话题，就是闲聊的内容，包括双方的穿着打扮、兴趣爱好、工作情况，甚至八卦新闻、逸闻趣事等话题。
2、跟客户的沟通都需要遵循8个准则：开门红；吸引；倾听；询问；介绍；共鸣；交心；送炭。先唠唠家常，缓解彼此的紧张和防备心态。利用寒暄开启法抓住客户的心；（1）找到轻松的话题。（2）尊重对方。
（3）准备充分。（4）得体而不过分的恭维。
3、巧妙迂回，借题外话拉近彼此的距离。与客户聊彼此的共同点，让他觉得你是“自己人”。中年_成功男爱聊事业，普通男爱聊平淡；女人好聊孩子教育；老年——女人最爱聊健康，男人最喜欢聊过去的辉煌经历史。
4、营造与客户一见如故的感觉。会面之前做好功课，充分了解客户，勾勒客户的兴趣关注点。培养良好的观察力，善于从客户的表情、服饰、谈吐、举止等方面的表现来寻找共同话题。拥有让人愉快的微笑。找出与对方的共同点。
5、巧借话题切入，聊一聊客户感兴趣的事情。巧妙地设置一些悬念，利用客户的好奇心引起他的注意；利用客户的好奇心方面：让客户自己判断；提出问题；刺激性消息。新奇的东西。
6、幽默的表达方式：鲜明对比；转换思维；向客户虚心请教一些他擅长的事情，打开他的话匣子。把表现的机会留给客户，让客户给我们多提一些宝贵建议，变“我要卖”为“他要买”，这样才能更有利于我们的销售。客户都有好为人师的习惯，所以这时你的虚心好学就成为他激发自己表现欲的最好机会。
7、带着目的提问，聊出购买的痛点和敏感点。调查询问法：全面调查询问客户，搞清楚他真正需要些什么。客户有无需求；了解客户需求的特殊性；判断客户是否具有购买决策权。诊断提问法：找到客户“需求背后的需求”，有针对性地对症下药。
8、询问细节：客户对品牌的偏好；客户喜欢的款式、类型；客户的购买预算。积极性提问法：向客户提一些内容积极的问题，增强他对产品的信心。主动式提问；反射性提问；指向性提问；评价性提问；建议式提问；适当提答案为“是”或“否”的问句。
9、向客户展示具体、翔实的权威数字，以增强说服力。使用的数据要真实有效；灵活运用而不是罗列；选择恰当的时机；把握好“度”；随时更新数据。做到对产品了如指掌，介绍产品时才能清晰、全面。介绍产品要针对客户需求点的关键部分扬长避短、突出卖点。
10、激发情感共鸣，对客户多一些关心和体谅。站在客户的角度说话，体会对方的情感体验和思维方式。明确客户的需求与欲望；明确客户的需求与欲望；真心帮助，而不是忽。巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要，以打动他的心。
11、真心诚意地为客户提供合理建议，帮助客户解决问题。彼此聚焦和交心，把话说到客户的心窝里。应对爱慕虚荣的客户，尽量维护他的面子。应对喜欢争论的客户，避免直接争论和冲突。保持尊重，避免指责；多用建议，少用指导；肯定客户，抬高客户。
12、把更多的精力用在围绕为消费者创造值得回忆的活动上，增强消费者的情绪体验，以赋予消费者购买行为更多的社会意义。保持客户对产品的新鲜感、新体验、新追求。调动互动过程中的情感因子。创造需求，让客户产生想拥有的感觉。
13、深入挖掘，“钓”出客户的潜在需求。得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费。化解客户疑虑，“深入交流，对症下药”。抓住问题的关键，问出客户异议的真假。仔细观察客户的眼神；认真倾听客户的声音；及时询问客户的意见。弄清楚客户的“言外之意”。
14、应对客户拒绝，“巧避锋芒，曲径通幽”。面对“考虑考虑”的拒绝理由，采取“见招拆招”策略。找出问题的关键。紧追不放；巧用问句促使购买；面对“货比三家”的拒绝理由，突出产品的质量。对客户的要求表示理解。不妨摆出一种高姿态。面对“以后再说”的拒绝理由，分析错失机会的利害。
15、应对讨价还价，“转移话题，摆明优势”。选择合理的报价时机适时报价。客户嫌产品太贵时，多聊聊产品的质量优势。客户对价格有异议时，顺着客户的思路说服。价格细分，化整为零，“大钱”变“小钱”。强调产品的价值，帮客户找到心理平衡。
16、耐心倾听反馈，用贴心的话化解投诉。耐心倾听客户的投诉，真正了解客户反映的问题。用换位思考与客户沟通，设身处地地为客户着想。以真诚的态度仔细倾听客户的抱怨；客户的抱怨表示感谢，并解释原因；真心诚意地道歉；承诺将立即处理。提出解决方法、计划及时间表。给客户带来的问题进行适当的补偿；用适当的态度和措辞平息客户的怨气，避免火上浇油。
他山之石：
1、正所谓“术业有专攻”，要想迅速打开销售壁垒，搞定客户，首先你得跟客户有话题聊，其次你还得会聊天，否则就会出现尴尬的局面，也不知道如何开口继续谈合作。
2、初次见面寒暄，暖心话消除彼此的距离感。感谢式的开场白：表达感谢时要面带微笑；表达谢意时要做到声情并茂。
3、用热情似火的话感染客户，让他无法拒绝你。热情是一笔财富，它的价值远胜于金钱和权势。它可以帮你消除客户的偏见和异议，为你扫清销售障碍，让你始终无往不胜。配合主动热情、诚实友善的态度；适可而止，不要过度。声音高亢、自信大方；面带微笑、诚恳柔和。
4、敞开心扉，用真诚和具有亲和力的话黏住客户。用眼睛去发现、挖掘客户的需求，同时还要学会用嘴巴来黏住客户。你与客户的距离决定了你在他们心中的价值。
5、抓住短短几十秒，用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户。全力以赴对待每一位客户；戏说自己的名字；坦承来意，明确目的；自我介绍，就有可能让你找到与客户的契合点。制造一些兴奋点，只要客户笑了一切就都好办了。
6、向客户虚心请教：做个忠诚的听众；跟着对方的思绪；适当地迎合；确认对方的讲话。给你的产品植入一个故事并讲给客户，让他为之动心。讲故事的诀窍：量身定做；细节须具体；场景符合真实生活；轻重要有别。灵活改编。
7、用途询问法：询问客户购买产品的用途，为他推荐最合适的产品。细节询问法：尽量多问客户，并让他多说，从而发掘他的需求。问得越细，客户答得就会越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就能一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，进而满足他。
8、互动提问法：与客户互动沟通，一起商量解决问题的最佳方式。Part 4 投其所好推介，把对客户的好处聊透彻。介绍产品时做到声情并茂、节奏明快，富有感染力。具有感染力地介绍：大方得体，声音洪亮；富有节奏，抑扬顿挫；坚定的语气，自信的神情。
9、“演”“说”结合，让客户更直观深刻地理解产品的效用。评价竞争对手的产品时做到专业、客观、公正。巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”。
10、为客户挖掘产品的深层价值，让他明白这正是自己需要的。抓住客户的需求目标；打消客户的后顾之忧。让客户了解产品的增值服务；适当刺激客户的需求。把客户的问题当作自己的问题解决，时时处处为客户着想。
11、应对犹豫不决的客户，有效引导消除他的疑虑。应对固执的客户，要把他放到主人的位置让他选择。把握聊天主动权，让客户顺着你的思路走。
12、引导客户说出他的顾虑；坚定客户的购买心理；用紧迫感作为催化剂。巧妙刺激，激发客户的购买欲望。制造行情，利用客户的从众心理。借力打力，让“第三者”来替你说话。让权威机构提高你的身价。让公司的威望助你成功。借助权威专家说服客户。
13、先认同甚至赞美客户的意见，再巧妙迂回说服客户。应对有异议的客户，用“打太极”的方式以柔克刚。试着将客户的异议转变为你的销售卖点。顺着客户的意见；帮助客户解决问题；步步为营，让客户一直说“是”。
14、面对“我已有供货商”的拒绝理由，展示自己产品的优势。面对“没有时间”的拒绝理由，创造时间留住客户。“时间就是金钱”, “时间创造无限商机”，这是颠扑不破的真理。争取用更少的时间解开这些疑惑和矛盾，让时间成为你的资本。
15、坚定购买决心，督促客户下决心签单。委婉地催促客户，帮助客户下定购买的决心。欲擒故纵，制造紧迫感让客户主动急于成交。巧妙地利用客户的自尊心，采取激将法促其成交。想方设法让客户做出承诺，促使客户言行一致。
营造与客户一见如故的感觉，销售人员应该学会以下几种技巧：
1．会面之前做好功课，充分了解客户，勾勒客户的兴趣关注点。
2．培养良好的观察力，善于从客户的表情、服饰、谈吐、举止等方面的表现来寻找共同话题。
3．拥有让人愉快的微笑。
4．找出与对方的共同点。
这样即使是初次见面，无形之中也会涌起亲密感，一旦缩短了心理距离，双方很容易推心置腹。让我们再一起看看下面这个案例。
小韦是一家电器公司的销售员，有一天他登门拜访一位客户。
“您好，我是××公司的销售员，我叫韦××，我们公司新推出了一款家电设备……”
还没等他介绍完，就遭到了客户的断然拒绝。如果你是客户，听到这样千篇一律的介绍，是不是也会感到厌烦呢？
后来小韦了解到这位客户十分喜欢花，她自己种了很多花，还向外出售。于是，当他再次拜访客户时，就换了一种方式。
小韦：“您好，真不好意思，又来打扰您了……”
话还没说完，客户就下了“逐客令”。
小韦马上解释道：“我这次来不是向您推销电器的，听说您是养花专家，我母亲也喜欢花，所以想从您这里买几盆送给她，顺便再向您请教一下养花的技巧。”
听完之后，客户的脸色稍微有了一些缓解，她带小韦来到了花房。