2021.7.2日原创微头条

• 感觉现在做什么都要有销售思维，假如没有就真的没有任何市场。

  即便就是写作也是的，有一个作家写作很好，不过从来不接受宣传，导致他写的很多很好的作品都无法让人看到。

  于是，我在写作之余也会看一些关于销售的书。看完后我来和大家分享一下关于销售的一些最基本的技巧。

  什么是销售的第一性原理？

  由有40多年销售经验的资深销售青木毅所写的书《销售就是会提问》中回答道：是重复。

  这个答案可能有点简单粗暴，但是美国销售代表协会曾做过一项研究：

  在一次销售过程中，和对方初次接触可实现2％的销售；

  和对方第2次接触可实现3％的销售；

  和对方第3次接触可实现5％的销售；

  和对方第4次接触可实现10％的销售；

  和对方第5次到第12次接触可实现80％的销售。

  这里面的第一次接触可以是广告，也可以是不经意间看到的文字信息。

  就拿麦当劳来说，它之所以能够快速在全世界铺开店面，跟它的广告战略很有关系。

  电视广告、电梯广告、公交车广告、路边实体店广告，所以，当用户一而再，再而三地看见这些广告后，都不用销售，用户就会很自然地选择它。

  这就是销售的力度。

  如果你是一个销售员，你必须知道：贵在坚持。千万不要因为第2次、第3次或第4次的努力得不到回报就轻易放弃。

  因此，成交基本都在第5次销售行为之后。

  所以，不管是做什么，前面失败一定不可以放弃呀！就拿写作来说，第一篇小说写的没有人看也不是什么丢人的事，继续努力，坚持就是胜利。

• 销售要有用户思维，即便就是现如今的写作，也是要有用户思维的。假如没有用户思维，只是满足你自己觉得写得还可以，

  那你写得东西就是日记，是记录你自己生活日常的。你假如不是个名人，你的日记最多就是个日记。

  咪蒙当年很火的那会，她写得文章之所以很多人都喜欢看，其主要的原因就是因为她是有用户思维。

  她写的东西永远都是站在用户的角度去写的，而不是站在自己的角度。

  销售员的工作策略要从“我有什么”变为“你需要什么”。

  然后，你再结合对方需要的，找到自己产品能够满足对方需求的点。

  换句话说，以前的销售思维是产品思维，现在的销售思维是用户思维。

  写作也是要有这样的思维的。

• 销售时的第一次提问应该如何说呢？

  由有40多年销售经验的资深销售青木毅所写的书《销售就是会提问》中回答道：

  在销售提问法中，有一个胜率很高的提问方法叫“元提问”。

  举个例子你就明白了。

  比如，在销售领域，医药代表要把药卖给公立医院、社区医院和小诊所。这个事情很难。

  但是，在日本有一个最牛的医药代表，就是“元提问”的高手，更让人惊讶的是，这个医药代表的销售范围不过是一个只有23万人口的小城市：青森县八户市。

  他是怎么做到的呢？

  一开始接触医生时，他并不像其它销售一样，宣传药然后给好处。

  他会在大夫空闲的时候，跟大夫聊天。

  比如，他会问：“您为什么会选择这份工作呢？”或者“您为什么会在这里开药房呢？”

  大多数医生的回复都是“因为想要帮助生病的人，为这片土地做点贡献。”

  接着，这个人就会很坦诚地表达自己的敬意。然后表达自己也有相同的理想，所以才会找各种新的、好用的、实惠的药给病人。

  这样，他就和医生达成了共识。

  虽然，他们每一次都不过是闲聊了5-10分钟而已，但他就是以这种方式拿下了全日本第一的销售额。

  我总结一下就是找到医生的痛点，然后对症下药，或者把医生的痛点和自己的痛点连接在一起。

  找到彼此的共同话题，然后一起树立理想，最后把一份普通的销售搞成是在做大事业。

  那么写作如何找用户的痛点呢？这是我接下来需要思考的问题了。