十块钱三斤，阳光玫瑰价格跳水背后
这几天阳光玫瑰开始销售了，价格差距很大，原来十几块几十块的价格似乎只在抖音，快手和朋友圈里看的到，大多数看着还算不错的阳光玫瑰收购价只有6--8块，个别地方甚至出现了更低的价格。
下面是县级超市和农贸市场的两张图片，葡萄算不上精品也不是破烂，算是通货的上下两头吧。通货的一级果在超市的价格并不算太低，三级果在农贸市场的价格实在让人大跌眼镜。
再看看去年冬天拍的照片，同样是超市销售，葡萄质量实在不怎么样，价格却很高。
很多农民朋友觉得委屈，几十块上百块的高价苗，小心翼翼的种植，满怀希望的等待，到头来价格让人失望，到底是生产过剩还是质量不好？或者今年葡萄就是行情不好？
前几年阳光玫瑰种植总面积不算大，总产量也不多，就是一个卖方市场，所以很难有统一的收购标准。今年进入丰产期的园子多了，总产量上来了，买方市场来了，商贩有了话语权，收购标准慢慢形成了。
下图左算是精品果，下图中属于通货种的一级果，下图右是通货中的三级果。
外观目前很难形成统一的质量标准，很多时候靠眼光。但口感却是硬指标，测糖仪的数据很有说服力，今年很多收购商都拿测糖仪说话，糖度达不到就不要，让很多农户叫苦不迭。
客商老李说：“今年中秋节来得早，阳光玫瑰在礼品市场很吃香，我们给了高价，可农民把不熟的葡萄也掺进去了，摘青，把我们的客户都得罪了，现在不得不小心。”
农户老王说：“往年客商说青粒的好，色泽自然；黄粒的不好，果锈重。今年又说不熟透的不要，可葡萄熟透了就是黄粒，这不难为人吗？”
代购小张说：”往年收购时别的葡萄都要求色泽和果粉，阳光玫瑰却要求无核和没果粉，而且客商一人一个收购标准。今年客商非得要口感好，现在青粒，没果粉还口感好的葡萄真的不多，黄粒，有果粉，口感好的倒是不少，反正一看全不满意，一挑全是毛病“。
市民老刘说：“以前在超市看到过阳光玫瑰，说是进口的，挺漂亮也挺贵的，咱吃不起，今年八月十五女婿送了两箱，包装倒是真漂亮，我尝了两个粒就不吃了，味道还不如三块钱的巨峰，年轻人就能乱花钱”。
阳光玫瑰是“网红葡萄”，无核，无果粉，大青粒，日本进口调节剂，专用的果袋，留穗尖... ...，一系列奇葩的标准不断地冲击我们的视觉，改变我们对葡萄的认知。高价苗木，精美包装，大园区，大架型，高端市场，天价葡萄... ...，阳光玫瑰俨然成了贵族葡萄的代表。可是销售问题却很少有人仔细思考。
阳光玫瑰的销售大致有下面四种渠道：高附加值（左上），采摘（右上），礼品(右下)，寻常百姓家（左下）。
1.高附加值销售，属于深加工系列，说不清是卖葡萄还是卖其他产品，绑定销售目前还没成气候也不是市场的主流。
2.采摘确实可以卖高价，价位和资源相匹配。市民图的不仅仅是葡萄，还有休闲娱乐，这需要有资源，足够数量的中等收入群体，独特的自然景观或者地域人文特色，有吸引力的主题园区......，这些都不是普通的种植者能够具备的。
采摘的黄金季节是暑假到中秋，国庆后天气渐冷，水果采摘也随着慢慢冷却了。
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3.礼品市场。十几块，几十块一斤的阳光玫瑰更多的是在礼品市场销售，精美到近乎完美的包装，不菲的价格，大多数阳光玫瑰的种植者都是冲着这部分消费群体入坑的。
颜值和口感是否能够和价位相匹配？这需要很高的技术和很细致的管理，想管理粗放还想在礼品市场占一席之地，只能在买方市场实现。
一旦进入充满竞争的卖方市场，细微的缺点会在市场竞争中被无限放大，并不断的打击你的自信，直到你主动放弃或者改变。
4.走入寻常百姓家，中国14亿人中能吃的起高价葡萄的群体有多少？大多数市民能接受的是零售价10块左右的葡萄，喜欢和经常消费的是零售5块以内的葡萄，这部分市场远比高端市场更广阔的。
市民是终极客户，商贩是市民的代言人，了解市民和商贩的需求我们种葡萄就有了方向感。
市民的需求很简单，好吃和安全，最好别太贵。甜度，果香，价格，安全......
商贩的基本需求是不烂，烂了就意味着血本无归，所以无病害是最基本的。
商贩的发展需求是赚钱，这就要求出手快，色泽，表光，果粉，果粒和穗型... ...
至于无核，成熟的青粒，精美的包装，品牌只是销售的附加要求，而不是本质需求。
从销售角度说，阳光玫瑰的销售本来就是多元的，为何要挤看着很美的高端市场？20/斤，40/斤，120/斤，市民买得起的有多少？消费总量有多少？除了让苗木火爆，让太多人入坑外，真正赚到钱的农民有多少？
奔着高端市场满怀希望的种植阳光玫瑰，却忘了阳光玫瑰的本质就是一种葡萄，一种水果，什么名优特稀，什么私人订制最终都要走入寻常百姓家，都要成为市民餐后的果盘。
从种植角度说，每亩阳光玫瑰卖2--3万，这样的效益其实已经在水果行业处于领先水平，即便在葡萄领域也算不错的收益。4000斤，高品质，6--8块... ...
未来必然会出现卖不过巨峰的阳光玫瑰，那是因为无法满足市民和商贩的基本需求。
喧嚣过后注定是沧桑，满怀希望的种植却被冷水湿透衣衫，抱怨无济于事，找准定位做好自己才是关键，高端市场，礼品市场，采摘市场有资源的话大可去放手一搏，没有足够的资源还是踏踏实实为大多数市民的餐后果盘努力吧。
没有对弱者的同情，只有对强者的褒奖，这就是市场，就是现实。不接受现实可以去改变现实，压缩流通环节，让地里的阳光玫瑰通过互联网直面市民，没准真的为农民趟出一条路来呢？