IMC方法：建筑设计公司必须了解的营销战略
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这几天刚好走动一个建筑设计公司，从建筑设计转型升级到一体化建筑设计到施工落地和一体化服务的企业，
在我的印象中，主要就是大客户的销售和营销，订单类的营销，房企的客户建筑外包营销，城市政府的大型工程建设营销。
也就是大家讨论了的B2B营销，订单类采购的营销。
面对如何营销，要不要营销，怎样开展营销？
企业的负责人谈到大概的一些基本情况：
比如
为什么员工积极性与核心团队无法保持一致思想？
为什么企业的做法和行为员工不容易复制？
为什么要大事小事都要老板亲自去对接和洽谈？
在交流的过程中，提到了要不要像快消品一样去做自我推销，做对外的包装，做自己的特色的研究和提炼？
我的答案是肯定的，
不管是什么产品，什么人，
哪怕是1个政府，1个国家，
1个城市，1个个人，1个企业，
1个单位，不管你是做什么，
只要你需要面对客户，让客户更加满意，你就需要营销。
而我列举的营销和解释的营销，不是就销售谈销售，是基于你事业发展的一个整体的提炼，优势的提出，发展概念的包装，你独特性的战略梳理，
是协助商业做强做大的商业原理，策略和方法。
你可以不够规模大，但你可以足够有特色，来吸引和面对相中你的那个人。
策划和朔造独特的品牌个性，品牌风格，品牌的文化。
从而产生客户就想与你合作，而不与你更大的对手合作的可能。
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我想到华为。
华为销售有什么值得学习？
我们都看到华为现在的成功，所以有错觉认为因为他强大，所以他厉害，错，恰恰是因为他厉害，从而造就他的强大。
我们来看看一些他的特征和销售运作：
华为从一个六七人的小公司，成长为7311亿元营业额的世界500强巨头，除了华为每年投入巨资研发，以技术来驱动公司成长外，还得益于华为有一个强大的销售团队。
正是技术和市场两条腿协同快跑，华为在短短三十年时间成长为年营业额破1000亿美金的公司。
同华为的研发能力一样，华为的销售团队也一直为外人津津乐道，并成为外界争相学习和模仿的对象。
那么，华为的销售团队又有什么销售秘诀呢？
市场嗅觉灵敏、行动迅速
华为的销售员有着非常敏锐的商业意识，总是能在一些不经意的细节中发现巨大的商机。
早些年，还没有手机，很多大学生远离家乡读书，想要联系家里很不方便。天津电信发现了这个问题，一直没有好办法解决学生通话困难的问题。有一次，华为销售员和电信的客户聊天，客户无意中聊起这个事情，说者无心，听者有意。
华为销售员觉得这可能是一个商业机会，而且公司有能力也有意愿解决这个难题。于是，这个销售员将难题逐层反馈回公司，很快引起了公司高层的重视。华为的后端研发很给力，两个月内就研发出了201校园卡。
201校园卡可能很多人没有使用过，它一般是20元、50元面值的卡，用这张卡可以在201电话、IC卡公共电话机上拨打电话，当时使用起来非常方便。一经推出，就大受欢迎，华为也因此获得了大量合同订单。
客户的困难，就是销售人员的机会，只要能帮助客户解决难题，并且快速解决问题，就能抢占商机，获得可观的利润。
善用价格策略打开局面
很多人认为低价竞争是扰乱市场秩序的行为，实则不然，在一个市场中要打开局面，低价往往是有效的必杀技。
低价并不意味着低质，这是一个企业竞争力的体现，说明企业成本控制做的好，能够保持低成本。
任正非曾经在一次讲话中说：当我们的产品质量非常好、成本又低，销售还会这么难吗?
销售不难，可以减少一些人，成本又进一步下降，竞争力又进一步增强，管理的马太效应不就发生了吗？
由此可见，任正非对低价销售也是推崇备至。
华为的销售早期打开市场时，就是与国际巨头避开竞争，走农村包围城市的战略。
用低价吸引贫穷落后的东北、西北地区的客户，有时候为了战略性的拿下客户时，华为的销售还会将产品免费送给客户使用。
这正是华为对自家的产品有信心，送完后客户使用觉得好，下一批设备自然为采购华为的。
华为靠这一招，在西门子、阿尔卡特、朗讯等巨头的封锁下，撕开一道又一道口子，最终站稳脚跟。
群狼战术，以多胜少
都说华为的销售非常具有狼性，一点也不假，而且华为的销售从来不是独狼，而是群狼做战。
华为的竞争对手，一般在一个省也就几个人，多则十几个销售。而华为往往在一个地级市就几个人，一个省少则几十人，多则几百人。
面对同一个客户，华为既有客户经理负责和客户日常沟通，根据不同的产品线，又还有各自的产品经理与客户具体交流。
和客户做一场技术交流，竞争对手的销售经常被人数众多的客户“围殴”，而华为则反过来“围殴”客户。
华为通过群狼战术，以多胜少，在气势上压倒对手，令对手闻风丧胆。
1996年，信息产业部和邮电部在北京召开全国交换机产品订货大会，就是现在运营商搞集采的前身，华为指派了400名销售员前往参会。
在展会上，所有的市级、省级领导旁边，都站着几位华为的销售员，以此博得了客户的好感，也拿到了很多订单。
华为的群狼战术，由此可见一斑。
客户第一，用情感动客户
华为的销售员非常重视客户，这得益于华为长期坚持客户第一的原则。任正非在市攻坚战中明确将“感动客户”做为第一准则。
华为的销售员也将这一准则铭记于心，如果说华为的销售员善于搞定客户，不如说他们善于用情感动客户。
在早期，华为的技术和国际巨头还有差距，为了让客户依赖自己，华为的销售员还包揽了客户的一些家庭事务，比如接送客户儿女上学、安排客户家属外出旅游等等。
华为的销售员和技术人员，更擅长的是用一种认真和敬业的精神，来感动客户。
1996年，当时华为想打开香港市场，为了获得准入许可，华为的交换机产品必须经过李嘉诚旗下的和记电信的测试。
当时，和记电信的员工并不看好华为的产品，也不信任华为的技术。
果然，测试的那段时间，交换机出了很多问题。当时负责香港的销售员和负责测试的技术员，总共十几个人，在机房内打起了地铺，加班加点轮番调试。
和记电信的员工从来没见过这阵势，倍感震惊之余，也对华为的销售员和技术员佩服有加。
他们没日没夜忘我工作的精神，最终感动了和记电信的员工，和记电信员工甚至参与到机器的调试当中，给华为的技术出谋划策，提出了不少建议。
最终，他们通过了和记电信的测试，顺利进入了香港市场。
华为长期强调创业，强调狼性战斗精神，强调以人为本，以客户为本。
在业务和发展中，将这些文化和思路落实在销售的战术动作中，看得见的是战术动作，看不见的实则是他的战略要求和对行为的标准，也就是品牌标准。
有人误解品牌就是打广告，就是做推广，其实全球整合营销大师唐舒尔茨早就定义过，品牌是你与客户的接触点管理，你与客户的关系管理。
任何接触点都是建立品牌的好地点，广告是一种方式，你的销售伙伴的接触客户的时候，也是很好的一种。
华为的销售，是有策略的，有方法的，有套路的。
这个套路，是从战略上提前设计的，不是随便发挥的。
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前一段时间，网上流传关于罗振宇评价华为的销售的一段事件，
讲一个华为云的销售，如何用一封邮件打动他，让他下决心，要把多年合作的数据服务商阿里云，换成华为云，把每年几千万的订单给华为。
看完后我很感慨，忍不住想分享给大家。
就是下面这个视频，13分钟，虽然稍有点长，但是你们一定要看。
邮件很精彩，罗振宇的演讲也很精彩。
不光是职场人，任何一个人只要你需要和别人打交道，你需要得到别人的帮助，你想影响任何人，这封邮件都会让你受益。
在我看来，邮件甚至值得被写入MBA教程。
华为最厉害的地方：
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再回到建筑设计公司的自我营销上，面对项目的投资商，项目的老板，要选择怎样的建筑设计服务方呢？
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大部分设计公司
没有充足的营销预算，
要成功拓展业务，
必须对营销技巧有更多的了解！
以下七个方面，帮助您提高综合能力，定制更有效的营销计划。
01
在甲方最需要帮助的时候出现
在做项目可行性研究的时候，甲方最需要各种专业意见的帮助。
如果你能参与甲方早期的项目研究过程，必然有更大的后期合作机会。
做项目投资商的价值创造者，尝试帮助你的客户创造更大的价值。
02
不断学习，专业能力不输给甲方
知识储备不足的设计师，是无法pk甲方研究人员的。
所以咋们的团队要建立在品牌，自我认同，自我文化认可的一致行动上，为投资方定制更全面的一体化上下游服务，能获得强大的技术支持，也必然能赢得甲方的尊重。
03
给自己一个明确的定位
没有人相信一个设计公司无所不能，明确的定位意味着专业性，可以让甲方更加信任。
比如我们在哪些领域比较强，在哪些技术上比较突出，在哪些标杆客户上有实战的总结和丰富的经验，
比如我说，时候可以做标杆客户，建设有影响力的亚运会，奥运会，一下子品牌就上了1个台阶。
示范效应和独特的表达，有时候也是脱颖而出的秘方。
04
保证客户的满意度
现有客户满意了，就会建立起良好的口碑。
这是设计行业最强大的营销工具，会带来更多的客户。
换句话说，就是您在设计的同时，也正在做营销。
让项目的同行，跨界的上下游社会资源，也建立合作关系，用更加全面的人脉和角度，来协同我们的发展和推动。
05
优秀的作品和案例须让更多人知道
类似项目的设计经验和知名度，是甲方选择设计公司的重要依据。
把好的作品广为传播，让潜在甲方发现它，能为合作打下良好的基础。
没有传播的东西等于0，所以有成绩就要传播，不传播还是等于0.
知道传播是一个理解，深刻地知道要大传播，到处传播才是真理。
行业权威的建立采访营销，标杆客户的见证营销，专业学术的文章营销，出版书籍的标准制定营销，结合一定的航空等特殊老板决策层渠道的针对性营销，都是积极的拓展方式和方法。
06
一定要拥抱互联网
网络查询是甲方研究项目、寻找合作的主要途径，也应该是设计师展现能力的阵地。
但创建网站、运营自媒体，是件复杂的事，做的不好的网站只能起反作用。
利用专业的团队，打造自己的自媒体，或者短视频，或者符合移动互联网时代的营销工具和通路，在客户来访的接待，公司介绍的专业性，公司网站的建设，网络搜索的信息发布上，尽可能缩短客户从0到1的熟悉过程。
我们在网络发信息已经成为了长期的习惯，只要在网络搜索 广州年轻派 就有无数的信息，搜索陈亮嘴，那更加不大了。
品牌的认可建立在客户选择之前，这样就能让客户在脑海形成你是强势，专业，独特的印象，从而快速决策选择你的过程。
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保持对先进技术的关注
创造自己独特的服务标准，客户作业体系，某个技术环节的专利发明，或者建筑设计公司资质税收政策的独特资源优势，让我们的上下游合作者，从品牌无形，到业务有行上，都能得到满足，你就成功了。
是的，保持对新技术、新标准的了解，紧跟时代的步伐。
华为的营销是大客户营销，用文化和精神驱动队伍都能带着华为的感觉走向市场，建筑公司设计公司，施工公司，本质与华为的销售是一样的。
只是销售的产品不同。
用销售的动作总销售，是看得见的外部动作。
用品牌影响力和特色来吸引客户，是看不见的势能和决策影响。
我认为，看不见的力量大于看得见的力量，
你说呢？
以下为IMC的介绍，方便你对我们更全面的了解：
西北大学凯洛格商学院是世界著名商学院，是现代市场营销学的发源地，市场营销学科被公认为世界第一，
以拥有学术代表人菲律浦·科特勒教授、唐·舒尔茨教授、博比·卡尔德教授等营销大师而闻名世界。
位于芝加哥西北郊风景秀丽的密歇根湖畔的西北大学是美国著名的私立大学，在1851年由1位物理学家、2位商人、3位检察官及3位牧师所创办。西北大学在成立之时，并没有教职员工及学生，甚至也没有建筑物。
1869年，学校才有了第一幢真正意义上的校舍，到了1920年学校已经颇具规模。如今，该校已经成为一所顶尖的私立研究大学，强大的师资力量、优秀的学术水平、完善的教学设备，不仅吸引了无数美国学生，更吸引了来自世界各国的海外留学生。
而西北大学凯洛格商学院（KGSM）则是美国公认的最好的商学院之一。1908年，西北大学以夜校的形式开办了商业学院，并于1919年设立了全日制的本科课程。
1966年，为了集中力量专攻MBA课程，西北大学商学院停办了本科部。1979年，凯洛格基金会向西北大学商学院捐赠了1000万美元，因此该学院从此更名为凯洛格商学院。
凯洛格商学院的领导机构以院长为首，下设若干副院长分管学术、博士和硕士学位课程以及学生事物（全日制）、非全日制课程、在职管理者课程及校友关系，并设若干院长助理分管行政事物、招生与奖学金、计算机服务及就业。
凯洛格商学院下设会计与信息系统、金融、管理与策略、管理经济学与决策科学、市场营销系及组织行为六大系。
其中包含4个联合项目：健康服务业管理、公共及非营利机构管理、运输管理及房地产管理。课程设置分为三种：全日制课程、非全日制课程及在职管理班课程。
凯洛格商学院也积极与其他优秀商学院进行合作，以求给学生们带来更多样化的教学享受。其此前曾与以色列的特拉维夫大学Recanati商学院设有联合的MBA课程，与德国Koblenz公司管理学院研究生院和法国IAE Aix-en-Provence商学院也有类似的合作。
凯洛格商学院，被称为商学院中的“营销专家”。
在该系任教的菲律浦·考特勒教授对市场营销学进行了革命性的变革，被尊为现代市场营销学之父。
与此同时，该学院的管理经济学与决策科学系在微观经济理论和博弈论方面的研究在全美也是首屈一指，该系的爱杜·凯莱教授是其中的代表性人物。此外，凯洛格商学院在工业和金融、不动产方面也相当不错。
公司招聘者们非常喜爱凯洛格商学院的毕业生，全球各大公司给予凯洛格商学院最佳教学评价：“最为创新的课程培养出一流的综合管理和市场营销人才。”
自上世纪80年代以来，凯洛格商学院提出“团队精神”和“课程创新”而备受业界关注。
IMC Brand Group总部设在美国芝加哥，20多年来，我们服务过的客户遍布美洲、欧洲与亚洲，包括上百家“财富500强”企业和多个国际组织，在全球范围内，众多企业和组织运用IMC成功创建和壮大了自己的品牌，IMC Brand Group卓越的整合营销顾问团队帮助客户创造了一个又一个品牌奇迹。
IMC舒尔茨（中国）整合营销咨询机构是IMC Brand Group中国合伙人顾问团队，总部位于广州。
舒尔茨（中国）汇集中国品牌整合营销传播精英人才，贴近中国本土市场，在快速发展的中国市场实践和传播整合营销传播的科学理论和系统方法，为中国企业提供正宗、系统、科学和实效的整合营销战略咨询服务，助力中国企业创建强大的品牌。
IMC舒尔茨（中国）是IMC全球整合营销战略的中国落地者，也是创新实践的中国本土化团队。
IMC舒尔茨（中国）致力于IMC整合营销战略在中国的理论传播与企业实践，由刘定坚在2012年主导成立，我们的企业文化是“见贤思齐”，
我们倡导每一位同事多看到别人的优点，互相学习，共同进步，我们的“齐贤堂”会定期邀请各界大师专家开讲授课，希望每位同事能不断提升专业技能、完善自我；
我们的司花是百合，百合花语是纯洁、高雅、和合。
我们倡导同事间和睦同心、友爱融合，君子和而不同；
我们实施人性化的管理，我们倡导员工自律、慎独，致力于营造一个阳光、积极向上、充满正能量的工作环境。
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唐·舒尔茨博士(DonE.Schultz)是IMC整合营销理论的开创者，全球“整合营销之父”，营销大师，整合营销协会的高级合伙人，美国国家广告研究基金会整合营销传播委员会的联合主席；
1991年，唐·舒尔茨博士出版了经典著作《整合营销传播》，奠定了他在IMC整合营销领域的泰斗地位，该书已被翻译成十几种文字，之后他在IMC领域不断进行咨询实践和理论创新，一共出版了18本专著或合著。
《整合营销传播》是第一本整合营销传播方面的著述，也是该领域最具权威性的经典著作。书中提出的战略性整合营销传播理论，成为20世纪后半世纪最主要的营销理论之一。
为此，舒尔茨博士被全球权威的《销售和营销管理》（SalesandMarketingManagement）杂志推举为“20世纪全球80位对销售和营销最有影响力的人物之一”，
与现代营销学之父菲利普·科特勒、W·爱德华·戴明、戴尔·卡耐基、亨利·福特、比尔·盖茨和迈克尔·戴尔等。
在1997年加入西北大学之前，唐·舒尔茨是位于达拉斯的TRACY-LOCKE广告及公共关系公司的资深副总裁。
在欧洲、美国、南美和亚洲都曾就营销、传播、、销售促进、直接营销、策略创新在众多企业和国际组织咨询实践经验。
唐·舒尔茨博士现任美国西北大学整合市场终身教授，世界财富500强企业咨询经历，同时为清华大学EMBA、长江商学院、北京大学、英国及澳大利亚大学的客座教授。
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博比·卡尔德博士(Dr.BobbyCalder)是美国公认的品牌形象大师，现任美国西北大学市场营销系主任，凯洛格商学院文化营销中心总裁，IMCBrandGroup董事和首席品牌顾问，他是洛格商学院继菲利普·科特勒之后的第二位王牌教授，与整合营销传播(IMC)创始人唐·舒尔茨博士同为整合营销学台柱。
西北大学凯洛格商学院是世界著名商学院，以市场营销学科被公认为是现代市场营销学的发源地，以拥有学术代表人唐·舒尔茨教授、菲律浦·科特勒教授、博比·卡尔德教授等营销大师而闻名世界。
博比·卡尔德教授是北卡罗莱那大学社会心理学博士，早年担任宾夕法尼亚大学沃顿商学院营销学、组织行为学、消费者心理学教授，博比·卡尔德教授1975年加入凯洛格商学院，早在1993年便当选为“查尔斯·凯尔斯特(CharlesH.Kellstadt)学杰出教授”。
作为凯洛格市场营销学的新一代学科领袖，博比·卡尔德博士对IMC整合营销学说做出了做出了贡献。
其主要著作有：
《KelloggonBranding》、
《AttitudesandBehavior》、
《PerceptionsofEnvironmentalAuditing:AMarketingResearchAnalysis》、
《KelloggonIntegratedMarketing》
在他的领导下，凯洛格众多知名教授在整合营销领域进行了系统的发展研究和创新，其著作《凯洛格论整合营销》拓展和发扬了IMC的理论内涵，就和新媒体环境下如何应用IMC创建和管理品牌做出了完整的理论构架和方法创新。
博比·卡尔德博士的思想影响企业领导人，并帮助他们的企业实现了，突破性增加及企业竞争力的大幅度提升。
他曾为通用汽车、可口可乐、宝马、哈雷机车等众多“世界500强”企业和非赢利机构提供过大量的品牌整合营销咨询服务，其客户遍及世界各地，其学生遍布世界级知名企业，被誉为“世界500强品牌教父”。
博比·卡尔德博士战略、品牌设计、品牌形象、品牌管理、品牌塑造领域的研究和实践，博比·卡尔德教授及IMCBrandGroup顾问团队并进行深入研究过的行业有：汽车、食品、医疗、保健、消费品、电子商务、零售、保险、医药、金融、高科技、服务、通讯、建筑、石化等。
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弗兰克·莫汉博士、教授，当代IMC整合传播全球学术专家，公关专家。
现任美国西北大学凯洛格商学院整合传播系主任、梅迪尔新闻学院副院长、西北大学商业模式中心主任。
莫汉教授主要从事传播、媒体经济、数字技术、数据库营销、员工投入关系等方面的研究，对洞察、和行为研究拥有理论工具和科学方法；
刘定坚IMC整合中国践行者、IMC舒尔茨整合营销中国创始人，美国西北大学商业模式研究中心高级研究员。
毕业于中国传媒大学，并持有清华大学、澳大利亚国立大学管理学硕士学位，具有企业、咨询与政府工作经验；
刘定坚曾担任诺亚舟教育控股公司(纽交所上市公司NYSE-NED)高级副总裁等著名企业高级管理职务，曾获媒体评选的“中国十大品牌营销经理人”等荣誉称号。
陈亮嘴，广州年轻派战略转型顾问总裁，
2020年6月，与IMC舒尔茨中国刘定坚组合，成为IMC舒尔茨中国顾问团队，中国区业务合伙人。
通过20年的从业积累和服务策划企业从微小到千亿的横跨经验和专业沉淀。
已策划服务中国本土企业上百家，出版书籍著作23本。
是中国本土知名的实战派品牌策划与营销策划专家，倡导战略转型与升级，已成为众多品牌的幕后策划者。
2021年2月，升级为IMC舒尔茨中国顾问团队运营总裁，广州年轻派战略转型顾问成为IMC整合营销中国区唯一授权成员企业和落地团队。