成为卓越销售管理者，必备的4个核心技能

作者：Vito | 编辑：Dora

想要胜任任何一份工作，都不可依靠某项单独的技能。

例如销售这份工作，不仅需要掌握销售技巧，还需要有亲和力，演讲能力，专业知识储备等。

销售管理也是如此。

用心观察你会发现，卓越的销售管理者，

总能在晨会时鼓舞人心，

具备较强的数据分析能力，

擅长通过ppt去展示自己的想法，

组织高效的销售会议等。

销售管理者需要具备的能力很多，但真正核心且在任何环境下都需要持续的核心职责，其实只有四点。

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设定 & 分配目标

根据职级的不同，销售管理者需要不同程度的对目标进行管理。

如果你是一位公司核心高层，你需要根据公司3年、5年、8年战略分解销售目标，至年度，至区域；

如果你是一位区域管理者，你需要根据年度目标，将业绩分解到季度、月度、单中心；

如果你是一位销售主管，你需要根据上级下达的业绩目标分解到每位销售、每个渠道。

但无论你的职级是什么，都需要遵循以下原则制定目标：

1、目标从上至下分解

2、设定2-3个目标，而不是单一目标；

3、分解目标时参考被考核者（新人按标准要求）至少近期3-12个月以上历史数据平均值 增长比

4、设定目标时环比上一财年同月份/季度，并结合外部环境（如：疫情）

5、目标与被考核者达成共识

一名卓越的销售管理者，从清晰、严谨、标准可视化的目标分配开始。

这并不能使你更加轻易的达成目标，但起码不会听到下属在月底最后一天告诉你：

“其实，我在月初就已经放弃了。”

合理的目标制度，可以有效激发下属的潜能，工作积极性，鼓励下属突破自我；糟糕的目标，则往往带来相反的效果。

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制定达标计划

目标设定之后，接下来要做的就是制定合理的达标计划。实际上个人认为这是销售管理当中最复杂的一步。

完全有可能你需要达成的是一个全新的目标，你面临的是一个全新的环境。

更重要的是，一个目标达成的决定因素很多。如果你不想体验最后一刻的“惊心动魄”，和“追悔懊恼”，那么就必须要将它们全盘考虑进去。

1、目标落地

协助每一位销售人员将目标，合理排列进入最小单位，设置标准进度，并将核心数据实时全员可视。（一定要核心数据，因为销售人员无法关注太多信息）

1）渠道：签单、续费、转介绍

2）日期：每旬、每日、每小时

3）行为：外呼量、有效量、咨询数

4）有效性：接通率、诺访率、到访率、签单率、客单价

2、人员变动

预计人员的离职数量，与预计加入的新人数量。

业绩目标的达成，是团队成员直接相关，管理者必须对团队成员对变化足够敏感和了如指掌。

根据影响力定律，同期不可以超过20%的老员工离职；20%的新员工加入，否则都有极大可能会整体目标造成致命影响。每月底的定期谈话制度，可有效的规避“突然惊喜”。

同时也要合理的预期，老员工离职前的消极与懈怠（没有是可贵的，有才是正常的）和新员工的成长周期。

3、培训计划

逆水行舟不进则退，如果团队想要达成一个有挑战的目标，不管它是否达成过，下属的技能培训都是必不可少的。

团队内部的销售培训一般分为3种类型：

1）常规训练：保证优秀的技能不被遗忘和变形。

2）新技能培训：为下属提供能力支持，支持突破新目标。

3）一对一培训：针对性补足下属短板，记得一次只培训和训练一个销售技巧，而且是对签单影响最核心的技巧。

4、激励方案

员工激励从宏观角度是非常大的部分，薪资绩效属于激励，年终奖属于激励，企业晋升通道属于激励。

但不同职级的人员，受视野限制，对不同周期的作用力不同。

例如：你可以用年度绩效去激励一名高管，但如果一名销售知道自己要一年后才能拿到奖金甚至薪资，多数会崩溃。

因此即时激励有时必不可少。

即时的激励案也分为激励结果和激励过程。

多数的管理者倾向于前者，因为操作简单，简单到就像是一个成年人在完成1 1=2的算术题。

因为我要达成团队的大目标，所以每个销售要达成自己的个人目标，最后等于大目标。

真正有效的即时激励一定是激励过程，这就像是厨师在烹饪一道美食。

一道美味的菜品之所以能够制作而成，由它关键的部分和每一道工序决定。

食材的挑选 食材的料理 火候的把握最后 = 一道美食。

回到销售管理，卓越的管理者会去发现那些关键环节，并激励它们快速高质的发生。

例如：

销售月初的习惯是懒散懈怠的，那么她们进入状态的速度一定程度上决定了，最后结果的达成。

因此有效的激励是月初激励行为，通过大量的行为进入状态，或者激励首单，无论金额大小。

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过程管控与评估

是否进行了完美的计划，它就一定会发生？答案显然是否定的。

前面有提到，一个业绩周期的变量有很多，常规的有以下几种。

人员变化：

1）突发事件的请假&离职

2）周期性的消极懈怠

3）计划之外的发挥失常

进度变化：

1）业绩低于预期进度

2）行为&有效性低于预期标准

3）有效率&客单价低于预期标准

市场环境：

1）数据有效性降低

2）数据数量减少

3）竞品机构影响

4）疫情影响

5）国家政策

自我变化：

1）身体状态

2）信心低迷

3）突发状况

当然，可能的变量还远不止此。

而所谓过程管控与评估，就是不断的发现问题、评估问题，并通过有效的策略、制度、方法将其归正，最终确保目标达成的过程。

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人员培养与发展

有人曾将销售管理的工作简单归纳为两类：达成目标和发展人才。

实际上也确实如此。

一个无法不断培养和发展下属的团队，是无法持续的卓越的；

一个无法不断培养和发展下属的领袖，是让人没有信心追随的。

人员培养与发展是管理者非常核心的工作，甚至卓越的管理者会将它排列在职责首位。

因为他们坚信业绩是由完成的，当下属不断得到成长，人才不断产生的时候，业绩的达成是顺带的事情。

从销售管理的角度，下属的培养与发展包括但不限于以下内容：

1）与下属建立一对一的信任关系

2）清晰下属的优势、短板和机会点

3）清晰阻碍下属积极工作的核心原因

4）了解下属工作和生活的长期目标

5）协助下属制定与公司共赢的职业规划 & 能力规划

6）销售技能培训 & 职业通用技能培养

7）给予下属试错的机会

8）鼓励下属独立的胜任工作

9）支持下属不断的胜过挑战

10）成为下属的镜子，实时反馈他所处的“位置”

……

以上就是关于销售管理者的“四项核心能力”的全部分享。