前职业德州扑克手的“胜负”牌局

商学物语

创始人的基因，决定了企业文化。

文 & 排版 | 南山 校审 |商朝歌 熙童

4772字 |  12分钟阅读

1999年，他22岁，

刚从斯坦福大学经济专业毕业，

随后加入了贝恩咨询，

成为一名年薪百万的金领。

3年后，他迷恋上德州扑克，

瞒着父母，辞去工作，

去了澳门，全职打德州扑克。

7年时间，他在赌桌上赚了3000万，

他对赌博厌倦了，

于是，all in 创业。

如今，他成了国内货运行业的大佬，

他创立的品牌，叫货拉拉。

他，就是周胜馥。

同自己的名字一样，周胜馥的前半生，

总是跟“胜负”二字分不开。

壹

1977年，周胜馥出生在广东揭阳，

3岁时，随父母搬迁到香港新界。

当时的新界每天有大量内陆人涌入，

在经济和教育等方面不如九龙和香港岛。

初中时周胜馥听周边人说：新界出不了状元。

香港的中学会考，有点像大陆的高考，

学生可以在39个科目里选考6~8科，最多10科，

全部拿到A，就是状元。

此前拿到“十优会考状元”的，都是九龙跟香港岛，

这激发了周胜馥的好胜心，

“新界区以前没有，为什么以后就不能有？”

这就是早期周胜馥赌徒心态的萌芽：

他直接选择最困难模式，一口气报考了十门科目。

周胜馥在小本本上写下一个目标：

一定要拿下“十优会考状元”。

不断告诉自己某一件事，

即使不是真的，最后也能让自己相信。

1995年，18岁的周胜馥一击即中，

从12万考生中脱颖而出，

成了新界史上首位“十优会考状元”！

贰

“赌徒”周胜馥的性格特点一：不安分，爱“折腾”。

初中毕业后，周胜馥拿到了美国加州大学洛杉矶分校的奖学金，

因为理科成绩较好，他选择学习物理学。

结果没多久，他认为理工科太过死板了，

于是他转学到了斯坦福学习经济学。

1999年，周胜馥从斯坦福毕业，

拿到了跟麦肯锡齐名的贝恩咨询的offer，

年薪百万，成了人人羡慕的人生赢家。

结果这份工作他只干了三年，

就辞职去当职业赌徒了。

相比起给大公司做咨询，

爱“折腾”的周胜馥更想做自己的事情。

叁

“赌徒”周胜馥的性格特点二：坚毅，不放弃。

开始当赌徒的前几年，周胜馥每天什么都不做，

除了吃饭、睡觉，就是在电脑旁疯狂地玩德州。

起初的3年，周胜馥没赚什么钱，

每个月的收入不到一千美元，

全靠之前在贝恩的收入支撑。

他一个人在线上开8局牌局，

一天打下来的牌局高达8000多场，

用同样的时间，拿8倍的经验，

同时还用专门的统计软件，

对牌局进行分析、复盘。

那段黑暗的日子里，

周胜馥学会了坚毅（grit）这个品格。

肆

“赌徒”周胜馥的性格特点三：精于计算，重视复盘。

跟百家乐这些纯粹靠运气的赌博不同，

德扑既有运气的成分，又有技术的成分。

周胜馥说：“短期来看，赢钱是靠运气的，

新手也有可能赢高手一把。

但要想长期赢钱，

就一定要像下棋一样精于计算。”

他注重每一次赌博后的统计分析，

反复研究自己的牌局。

就这样，

周胜馥把存在不确定性的“赌”，

变成了确定性的“赢”。

他每月就能赢得十万余港币，

多时甚至能赚上百万港元。

据悉，巅峰时期的周胜馥，

甚至能算出自己每手牌的胜率，

还能算出每小时自己在牌桌上赢多少钱。

到了第七年，周胜馥在牌桌上，

已经赢了3000万元港币。

伍

2009年，周胜馥带着在赌桌上赢来的3000万港币，

回到香港做投资，

他开始找寻下一个游戏目标。

这次，他又做了一次颇为大胆的“赌博”，

当时正值金融危机尾声，市场经济不景气。

在行情不好的情况下，

周胜馥出手购买了香港十几处房产。

经济回暖后，香港房价一路水涨船高，

周胜馥又一次赌对了。

结束赌徒生涯后，周胜馥有一个重要领悟：

对于你的盈利，最重要的不是你的技术，

可以赢很多钱的是选择你的市场，

是在哪一个市场去玩这个游戏。

陸

2009年到2013年期间，周胜馥看了很多市场，

寻找“游戏”的可行性。

2013年，周胜馥盯上了移动互联网，

uber的成功，吸引了他的眼球，

他认为物流是前景广阔的市场。

当时，滴滴、快的等，

在国内的网约车市场拼得你死我活，

周胜馥思考许久，

为了避开正面竞争，

他选择了载货面包车赛道。

做好决定后，周胜馥像当年在赌场研究一样，

开始对国内的面包车市场进行研究。

“全国大约有135万出租车，而面包车大概有2千万辆，比滴滴的市场还大，但这2千万辆车的效率却非常低。”

一个出租车司机平均每天能接到20-30单，

而滴滴和uber通过数据化，

可以让这个市场的共享资源效率得到成倍提高，

但是面包车却没有，一天平均下来接单不超过3个，

大多数时候司机都是在车里睡觉，闲置率很高。

数据证明，周胜馥的判断是对的。

2013年，周胜馥卖掉所有房产，

开始all in 创业。

他在香港中环的一座写字楼里，

创办了货运对接平台 EasyVan，

用户可以在网上叫车，

一键呼叫附近货车，完成同城货运。

这就是货拉拉的前身。

柒

当时有人很不解，

斯坦福毕业的周胜馥，

毕业后居然干货运这样又脏又累的活？

周胜馥说：“就是因为是累活我们才有机会，

谷歌、FaceBook这样的公司已经把轻松的活都干了，

我没有什么行业背景，也不是技术大牛，

只能做这些累活了。”

清流资本的王梦秋从天使轮就开始投资货拉拉，

因为她觉得周胜馥这人靠谱。

王梦秋说，周胜馥人很聪明，

有好的教育背景和七年poker的经历，

又愿意干货运这种接地气的活，

阅历有了，将来能成事。

但是一开始，周胜馥创业是很困难的，

他面临的第一个问题就是司机的注册量。

周胜馥团队开始和其它O2O公司一样，

在线下做“地推”。

推广了一段时间后，

团队发现女员工的效率要高很多。

因为货车司机大多是男性，

平时工作基本很少跟异性接触。

于是，几位创始员工“男扮女装”上街地推，

教司机怎样下载安装APP，用APP接单。

联合创始人谭稳宝拍了个搞笑主题的TVC广告片，

他踩在两辆货车上，在车顶舞着大旗。

最后，这部TVC在YouTube上一炮而红，

播放量超过100万，很快就传遍了香港，

EasyVan成功走红。

捌

2014年底，EasyVan正式宣布进入中国内陆和东南亚市场，

内陆版本的，就取名叫“货拉拉”。

当时，从香港跑到大陆创业的人很多，

但是没有一个成功的。

到后来大家普遍不看好香港的创业者，

但是周胜馥一直是那个敢于挑战常规的赌徒，

在澳门时，他看过太多的人一夜暴富或暴穷，

他自己也是经历过大场面的人了。

货拉拉北上内陆，最开始的进攻目标是广州和深圳两座华南重镇。

当时内陆的货车平台APP已遍地开花，

大家都在争抢司机。

货拉拉采取的策略是：

在刚进入新城市时，

会向司机端推送30公里范围的订单，

尽管大部分订单离司机很远，不会被抢，

但这样会给司机造成错觉，

以为货拉拉上订单很多，近的都被人抢走了。

这样，司机们就更愿意打开APP了。

等到平台的订单数多起来，才逐步在后台缩小推送范围。

玖

在德州扑克最初的三年，周胜馥没赚什么钱，

这段经历让他知晓了深耕市场的重要性，

只有不断做精细化运营，才有可能收割。

在完成早期的市场调研和定价调查、

确定司机服务标准、管理标准和地推等工作外，

货拉拉的工作重点便是在提高运营效率上。

公司有专门的数据分析师，

对司机、用户、订单数据做不同维度分析。

每周三，周胜馥都会跟车出去，

做详尽的用户调查。

为了赢得“抢人大战”，货拉拉在司机审核上很宽松，

司机大哥只要拿着驾驶证+身份证，

到货拉拉缴纳一定的保证金，就可以通过审核。

即使司机没有货运车，

没事，把客运车改成货运车，

货拉拉还是可以通过的。

审核上的便利也不是白给的，

作为交换，司机必须在车身帖上“货拉拉”的车标，

司机们一边跑单，一边在大街上招摇过市。

有的司机担心“贴车贴会不会被警察罚款”，

没事，货拉拉承诺，可以凭罚单报销。

每月，货拉拉会定期检查车贴，

如果损害，要赔偿100元，

如果撕掉，要赔付违约金200元。

拾

周胜馥发现，司机和用户的匹配虽然是通过线上，

但是支付往往是在线下完成的，

如果强制按单收费，司机们往往会“跳单”。

于是，周胜馥发明了一种新的收费模式：月费模式。

2016年7月起，货拉拉开启月费模式，

司机向货拉拉缴纳一定费用，成为会员，

平台不再从每一单里抽成。

会员分为普通司机、普通会员、高级会员和超级会员，

费用从99到729元不等。

有的司机听到这事，扬言要跳楼。

货拉拉的联合创始人马不停蹄奔赴现场，

用三寸不烂之舌说服了司机大哥，

跟司机大哥把酒言欢，

司机大哥最终开开心心地交了钱。

拾壹

2015年，货拉拉先后获得三轮1000万美元投资，

一举将业务扩展到北京、上海、东莞、惠州等地。

当时市场上同城货运最强的，当属58同城，

但货拉拉的投资人都很看好货拉拉的执行力。

清流资本的王梦秋说：

“创业任何时候都比拼策略正确和一流的执行力，

当时投货拉拉的时候，

他们单城市运营效率已经验证足够高。”

在资本助力下，货拉拉迅速扩张。

2017年，货拉拉订单突破10万单，

周胜馥激动地在公司群里狂撒红包，

也是在这一年，货拉拉获得1亿美元的C轮融资。

就关注我吧！

商学SiRi

有趣 | 有料 | 有品

一起思考 一起成长