贵不是问题，如果你给了顾客更多——重庆铜锣台关系场改造
这是今年7月份的关系场改造案例，非常有典型性。它充分代表了一个问题：顾客对楼盘的估值，是以接受到价值点多寡来决定的。假设你的楼盘是8分，而顾客只接收到4分，那么他认为3.5分的价格比较有性价比。
初识铜锣台：
放全国都不输的豪宅
受中冶之邀，从公司所在的瀚文酒店到铜锣台项目，顿时就震惊了：
8：30的早高峰之下，经过最堵的黄花园大桥，再路过雄峻的寸滩大桥，只花了30分钟左右的时间，就到了沉浸在铁山坪森林公园里的项目。
这在动辄地图变红的重庆，是很难想象的。我估摸着，从市中心到景区，再快也得一小时。同事给了我重庆的板块地图一看，原来铁山坪基本上已经被城市包围。
每到一个城市，我们都会先了解它的板块地图。
铜锣台项目，占地1017亩，以不规则的形状，完全沉浸在2万亩左右的森林公园里。
铜锣台项目总平图。
项目看完，初步的结论是，不管将其放到中国任何一座城市，都应该是牛逼的。
做地产这么多年，见过城市楼盘也见过景区楼盘，但很少见城市里的景区楼盘；见过别墅也见过大盘，但没有见过纯别墅大盘。
成都牛逼的富人区麓山国际，也并不是纯别墅，也有不少高层啊。这就是我的震惊：
把我在国内见到过的豪宅，都按在地上摩擦了一遍。
按住想要移居重庆的欲望，铜锣台立刻又给了我第二轮打击。开发商中冶，不亏是央企实力代表，已经为铜锣台项目：
已投15亿，建了三大城市级地标。且都即将开业。
一是美利亚国际度假酒店：
可能你没听过美利亚，我也不是太熟，百度了一下，货真价实的西班牙血统，可不是出口转内销的假品牌，且专门做度假酒店的高手。类似于地中海俱乐部或者安曼。
混进去看了一下，用手机拍了一些渣图，没有用PS图，更贴近真实。酒店计划明年4月试营业，正在装修中。
应该会成为去重庆旅游的必打卡酒店之一。
二是国际会议中心：
对于我经常开课的人来说，哪怕有会小二这样的专业机构帮着张罗会议室，也在费尔蒙、凯悦等国际五星讲过课。但确实要得罪人的说一句：
铜锣台的国际会议中心，才是我理想的讲课地。
这一次看看效果图，大家就知道我为什么这么说了
这就是我理想的讲坛，我想我能讲两天而不累。估计是见识少的原因，迄今我还没找到过这样的会议中心。
当然，下面这个会议室，也很高级，但估计我用不上，因为从关系场来说，这是更显骑士精神的圆桌会议室。
上一次见过这样的会议室，还是在《新闻联播》里放的联合国会议里。
第三，是森林网红商业街
到重庆时，朋友们都爱带着去南山吃火锅，下一次，可以到铜锣台的网红森林街吃火锅。体验一下重庆的网红式休闲。
当时就在想，铜锣台要是在成都多好，我必然会去成为业主，热度不应该低于麓湖吧。当然，要是在成都，500万就买不到了。
铜锣台不是一个楼盘，而是一座森林里的网红别墅城市。这15亿不仅是项目的配套，而是要改写重庆的休闲版图。
铜锣台遇到的障碍
你的楼盘遇到了吗？
大家都知道，我去看的盘，基本上都是遇到了问题。那么问题来了：
这么好的楼盘，为什么会遇到问题呢？
据反馈，顾客对铜锣台的看法，只有一个字：贵！
当时我就脑补了一下，是麓湖黑钰岛那种贵？1亿1套。还是深圳湾那种贵，每平米20万。了解了一下价格，原来在售的产品，以500-700万为主，900万就是楼王了，我第一次看到27m面宽的别墅。
不应该啊，在售的松岭F组团，指标也是绝版的高级，不至于会让人觉得很贵啊。
F组团的物理参数
低容积率类独栋产品，建面控制得很好，还给了大赠送，哪里都会被抢光。为什么顾客会认为贵呢？
重庆的业内朋友提醒我：吴总，不能以成都的眼光看重庆。500万在重庆的确很贵了。是因为目前重庆年销几百套的别墅，都在300万以下。重庆的高层豪宅，超过2.3万，超过180㎡就滞销。
我理解重庆的估值逻辑，但并不认为这就是真理。前几天，麓湖的重庆首发项目，以悦来之远，200㎡之大，2.8w精装之贵，开盘就售罄，就证明了一点。
重庆人民不是没钱，而是你没拿出好的生活方式。
认真查了一下，果然找到了铜锣台的卡点，在户型图上，找到了问题，真的是百密一疏。即便铜锣台的配置如此牛逼，指标也绝版收藏级，但是他们可能无法在户型图上，找到值500万的原因。
我试着以顾客视角，打量了这个户型里的场景。模拟的心态是这样的：我能买得起500万的别墅，但重庆的其它别墅只卖300万，那么你的200万贵在哪里呢?
列举一个B1户型，建面约在250㎡，实得390㎡的产品。结合地形，-1F类似1F，户型设计也真不错。
但是，站在顾客角度，要原谅顾客是外行，用眼睛来评价产品的。
-1F感受：所有别墅的地下室都这样吧，带采光井，能停2部车，可以做影音室。你为何要贵200万呢？
1f感受：所有的别墅都这样吧，特别站在女主人角度，厨房餐厅那么小，客厅开间只有4.6m。并且可以给到花园的差评，太小了吧。500万的不应该带200㎡花园么？
2F感受：家庭厅有点浪费，才两个卧室，主卧室还不错。
美利亚国际酒店还没开业，国际会议中心也没有大咖去讲座，森林风情商业街要12.18号才有业主食堂。森马0.28容积率，25%密度，我全不懂，甚至有客户觉得还是太密。
你就在一片山里，卖500万以上，是不是太贵了。
那么问题来了，为什么我对产品的评价，和顾客对产品的评价，落差那么大呢？
打个比方：即便美如西施，那么漂亮的姑娘，你要把脸上涂满油墨，相亲时，别人也认为你是凤姐呢。
问题就在这里，顾客通过眼睛评价，就如销售也通过眼睛评价顾客一样：一个身价上亿的人，外部展现出来只有100块钱，那么销售也会判断顾客只有100块。
贵不是问题，
问题在顾客感知到多少？
因为早期报规的原因，铜锣台有很大的赠送，虽然总价要500万，但是顾客实际得到了380㎡以上，实得单价也就1.2万-1.6万。
这个单价，一点问题都没有，问题在于，顾客不认为自己需要400㎡左右的别墅。买别墅的人认为：我家孩子长大了，家里人越住越少，那么200㎡就够了。所以，这是重庆文旅城等项目热销的原因，他符合了这种消费观。
但是，别墅大就有罪么？即便你想住小别墅，但是大别墅依然有其道理：
一寸长，一寸强。每多1平米，都有1平米的价值。但是，你必须让顾客感知到。
我们做了深入的对比，以重庆文旅城的小别墅，和铜锣台最小的A户型，看看各自优劣势。
对比之前，先说明，融创的产品也做得很棒，并无贬低之意。只是强调铜锣台大别墅的好处。
无论是赠送，花园数量，以及面宽比较，都是铜锣台胜，且实得价格也差不多。但是，人们会认为总价低的胜，这是忽略了大小别墅的差异。
在我心里，真正的别墅必须300㎡以上，如果控制别墅面积，那么必然会有许多属于别墅的功能被“阉割”。
就比如说，铜锣台的全尺寸大面积，实现了真别墅的三种场景：
1）居家模式：就是全家3-5口人，吃吃喝喝交流睡觉，这个小别墅也满足了。
2）社交模式：铜锣台有两个客厅系统，可以邀请朋友和伙伴来家做客，这个小别墅就不能胜任了，因为客厅沙发坐不下，来两组家庭就无法接待。
3）度假模式：度假场景涉及花园面积的分配，只有室内外无缝相接，才有度假休闲的感受。铜锣台的花园被划整为零，几乎每个功能空间都带户外，而小别墅的花园只集中在客厅和主卧。
永远想不到吧，铜锣台的建筑设计师，考虑了采光，考虑了赠送，考虑了功能，考虑了多花园场景：
但输在了户型图上！
估计建筑设计师也和我一样是金牛座。咱们金牛座在相亲时，只管自己的实力，不管姑娘接受到什么信息。
经常毁掉一段美满的婚姻。
关系场改造：
500万的房子，1000万的生活
铜锣台拥有良好的指标和胚子，但必须要让客户看到生活，什么是超值，就是让顾客看到1000万的生活，再看500万的代价。
这一点是毫无问题的，毕竟0.28的容积率和25%的低密度，摆在那里，本身就应该是千万级的。
我们重新定义了这款户型的关系场，亮出它作为超级别墅的基本面。
1）双客厅：别墅看得多，就知道双客厅系统，只有会所级的别墅才有。一般的别墅只有一个客厅。
2）野奢感：15组白天活动的场景，以及10个功能区和户外相连所带来的野奢感。
1F的家庭关系场定义：
让家人感受到你的成就，很有价值。
我们大刀阔斧的对1层进行了改造，将其分为四个板块。一是花园入户系统，二是带户外餐厨的餐厨系统，三是超级横厅带户外的厅堂系统；四是带花园的长者系统。
因为1f是家庭客厅，是家人交流或者妻子闺蜜孩子玩伴来访的主要接待点，结合野奢风格，主题就是让家人看到你的成就。
餐厨系统：家人日常的一顿饭，自带派对感。
重新涉及了餐厨系统，共有3大模块，6个功能区。
全景式厨房，是妻子结婚那一天开始的梦想，户外的咖啡餐区，即可享受下午茶，也可以早上吃一碗小面，都带惬意。
厅堂系统：朋友来家一坐，感觉这套房要花1000万吧。
分为茶室会客模块、客厅模块、室外模块，形成横向巨厅感，再与户外的结合，形成野奢感。
这可不是那些小别墅能提供的场景哦。
-1f的关系场：保持男性的家族战斗力
通常在使用中，-1F为男主人的天地。我们将其升级为第二厅堂系统，为男主打造5大模块，实现在家休闲、健身、会友、学习、爱好的空间，以激励他保持活力，继续为整个家庭创造财富。
休闲区外望白模，思考千万级生意的地方
书房户外区，让家里赚大钱的人，回家保持轻松。
2F关系场：5000元/晚才能订到的度假酒店房间
对2F的关系场改造，主要是侧重于主人的享受。这是奋斗一生的意义。
除了床区正对万亩森林之外，我们可以刻画了一个奢侈级的卫浴系统，可以对着星空泡SPA。这种场景，一般只发生在安达曼海边的度假酒店，但这应该是铜锣台业主的日常。
力求成为重庆顶级生活之一
我们始终认为，顾客买的不是房子，顾客愿意为房子付出的代价，和形态、密度、容积率、面宽开间等无关。
而是更好的生活方式。
当然，需要很好的物理指标等先天条件，才能制造更好的生活；我们做生活方式，就是让生活场景，对得起楼盘的先天稀缺后天绝版的条件。
当然，顾客也可以不买铜锣台，但这将意味着他们必将得不到这里的生活场景。也许500万对于重庆人，是比其它别墅贵了一点，但是得到的日常生活，也是其它别墅无法提供的。
这是房地产后半程，我们所要经历的课题。
以下是关系场修正的思路白模汇总：
1F：家庭会客层。朋友在客厅感觉房子1000万买不到
-1F：工作会客层。你的状态就是家庭战斗力，在1000万的场景中，才容易思考上亿的事情。
2F：重要成员休息区。你的主卧，是携程3000元也订不到的大床房。
（完）
为创新产品加冕，为产品人喝彩。欢迎参加“关系场创新认证”
了解详情：公司老大问，产品部门今年都做了啥？
一家解决难题的地产机构
（实效机构）
4位1体“产品”服务
为楼盘设计生活方式
营销指挥官“卖法”服务
让生活方式成为顾客向往
广告推广服务
建立楼盘的话语霸权
传统广告服务定位于“包装、调性”，实效金牌式的广告推广服务。旨在建立楼盘的话语霸权，让楼盘的生活方式，成为热点和主流。
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