CGO研习社170期 | 私域低成本获客全攻略

撰文：陈三十

编辑：习丌𠙶

以下文章是针对首席增长官研习社举办的第170期（2021年/9月/16日：周四）进行回顾，主讲人是【「番茄运营」创始人、策划知识地图裂变活动，4天卖10000单陈三十老师】。本次分享的主题是《私域低成本获客全攻略》。主要分为以下4个板块（以下内容略有修改）：

1、高转化、可复用的3大获客诱饵

2、获客全链路触点

3、5大获客关键要素

大家好，很荣幸来到首席增长官研习社进行分享。

首先，做个自我介绍，我叫 三十。

我是「番茄运营」的创始人，曾经也担任过某头部品牌电商的私域操盘手。

今天我给大家分享的应该是大家做私域最关心的问题，在私域中，作为一个品牌如何低成本把公域流量引流到私域中。

首先，来讲一下我对私域加粉的理解。

很多品牌做私域，一昧追求简单粗暴加粉，以为粉丝量越大，看到广告的人就越多，下单购买的人也就越多。

我认为这还是在沿用过去典型的“流量思维”。只不过换个地方，在微信生态中，假借私域之名，买流量罢了。

私域讲究的是精细化运营，让用户产生复购，实现价值的最大化。

如果你引流进来的用户，他们没买过你的产品，甚至根本没有需求，那么就需要你筛选、培养、挖掘需求，这样你做私域的成本会非常大。

任何一家企业，时间、人力、财力都是有限的，应该把有限的资源优先用在那些认可你品牌、购买过你品牌、有明确复购意向的用户身上。私域要引流的用户，也正是这一批人。

好了，讲完了认知，现在正式开始分享第一部分。

高转化、可复用的3大获客诱饵

诱饵，是用户进入私域后马上就能得到的福利。

它决定了用户是否愿意在当下、立即、马上进入私域，也只有当用户获取诱饵的动力大于所受的阻力时，他才愿意付出行动。

说人话，就是用户添加微信，能马上领取XX东西。

常见的诱饵分三类：

1）实物

比如，产品小样、体验装、新品、关联品（比如，买锅后，加微信送锅铲）……

在直接赠送的基础上，也可以采用游戏式，玩点花样，增加吸引力，比如盲盒、抽奖、福袋。设置一个高价值的大奖，一个保底奖，用户凭运气获取。

对于实体店来说，实物类诱饵可以当场领走；电商企业，除非品牌利润较大，否则一般是用户下次复购时，随单一同寄出。

2）虚拟

比如，免费的直播课、录制课、教学视频、资料包、工具包……虚拟类诱饵吸引力相对较弱，但边际成本低，用户进入私域即可领取。

3）优惠

比如，无门槛优惠券、满减券、买一送N资格、随机免单、免邮券、会员免费体验名额……

优惠券的面值非常重要，要大于用户正常途径下能够享受到的优惠，这样子才有吸引力。

优惠类诱饵成本也是后置，用户只有在下次复购时，才能使用。

此外，我个人不太推荐式不太推荐加微信返红包的。

红包吸引过来的用户，只是为红包而来，无法确定他是否对产品具有好感，复购的可能较小。

最好选择跟品牌、产品有关联度的，这样后期才更容易建立信任，产生复购。

还有一个因素是金额难把控，红包金额设置太大，成本难控制；太小，2、3块，高净值用户嫌麻烦，不愿意加入，只能吸引价格敏感的用户。

获客全链路触点

好了，讲完了获客的诱饵，我们现在来讲获客的全链路触点。有哪些地方可以获取客户，让他们加入到微信生态上来。

我认为用户与品牌接触的每一个触点，都能够成为引流获客的渠道。

从大的范围上分，我将其分成了四块，分别是：包裹卡、AI智能、线下门店、线上平台。

首先，来看包裹卡。

包裹卡的行业，平均转化率在5%-15%。

扫码的权益，诱饵+私域价值可以搭配使用。

比如，添加微信，0元领取XXX产品，这是诱饵；每周还能参与秒杀、新品免费体验机会、1对1使用指导等，这是价值。

卡片材质要有质感，否则降低会格调，在运输过程中，还会损坏；款式也要醒目，否则用户在拆包裹场景中，注意力大多放在产品上，很容易忽略。一般样式为：红包、信封、异性、卡片。

给大家看举2个我看到的，认为做的比较好的样式案例。

比如，fift8

比如，每日黑巧

第二个触点是AI智能。

我将其分为了短信+AI电话，一般这两者都是搭配使用的。整体转化率可以做到15%-30%

常见的应用场景，有4个：

1：用户刚下单后的20分钟内，他对品牌还有记忆，AI电话打过去引导：加微信额外赠送XX产品，随包裹一起发出。

2：用户签收后，AI电话引导：加微信，每周享受专属优惠、赠送XX产品、领取会员体验资格等。

3：对于长时间未复购、有流失风险的用户，可做老客回访：加微信获得老客专属品、专属优惠等。

4：大促或重要活动开始前，做提前告知，预热。

我这里录了一段完美日记的AI电话，群内不方便播放，我整理成了文字版，大家可以看下。

您好，我是完美日记的VIP会员福利官，您刚才是在我们完美日记下了单，您还记得吧？

这次打电话来，是想邀请您成为我们完美日记的VIP会员，像我们会员是可以参与我们的拼手气赢大奖的活动，以及获得我们完美日记的锦鲤XX礼盒，XX爆款产品，另外还可以享受我们的专属优惠，稍后我们的顾问会添加您的微信，领取我们的会员福利，您看方便吗？

这样吧，稍后我们会用完美日记的官方企业微信加您，您的微信聊天界面会弹出我们的好友申请的服务通知，点开扫码通过就可以了。请问下您的这个微信号是手机号吗？

好的，稍后我们添加您一下，也祝您生活愉快哈

单独发短信的转化率一般在0.5%-3%。

短信推送链接，用户点击后，直接跳转到小程序设置好的企微二维码界面，长按即可添加。

第三个触点是，线下门店

门店与用户接触的所有触点，都可以用来引流。

比如：易拉宝、台卡、海报、胸牌、卡座、菜单、手提袋、收费条、员工的文化衫，甚至是产品本身也可以贴二维码。

举麦当劳的例子给大家看下。

这是门口的海报。

地面的引导。

门口海报。

点餐机KT版

桌面引导

员工手卡

线下门店引流，有一个最大的好处是，导购可以跟进。在用户成交路径的各个环节中，在为用户提供服务的同时，可以进行话术引导，提高加粉转化率。

第四个触点是，线上平台。

像微信生态的微信生态：公众号、小程序、视频号

其他新媒体平台的：知乎、抖音、小红书、今日头条……

以及自有APP

公众号自动回复

公众号菜单栏

小程序

APP

第五个触点是，产品附码

提到二维码应该是现在品牌企业常用的形成“触点”手段，“一物一码”的数字化技术工具已经发展得很完善，也是让品牌企业在线下引流时赋能产品、联系用户的入口。

品牌商家可以通过一物一码达成为商品“附码”的目的，使得用户跳转至商家的小程序、公众号，从而实现精准营销互动、大数据运营等能力。这就可以使商家在卖出货品后将消费者变为“流量”并沉淀下来。

还可以在与用户取得联系后，通过公众号组件、小程序红包等能力与用户互动，例如发放优惠券、打折券等福利，持续与消费者互动的同时让每件商品都成为一个分发渠道，实现精准营销。

目前，东鹏特饮、红牛等快消品牌都纷纷接入了“一物一码”，用一物一码打造多样的营销互动环节，例如：扫码领红包、转盘抽奖、跨界合作等。

红牛为罐装附上瓶盖码

红牛的“现金红包”玩法

5大获客关键要素

好，讲完了获客的全链路触点，现在来讲讲获客的5大关键要素，他们分别是场景、易执行、刚需、高带低、AB Test。

首先是符合场景

诱饵的选择，引流的时机要符合用户的消费场景。在该场景下，用户最关心什么？最想要什么？

比如，线下零食店，私域价值之一是用户进入私域后可以直接在微信上选零食下单，30分钟免费送达。在用户还在挑选零食这个场景中，跟用户买完单后，导购上去引导的场景，产生的引流效果大大不同。

送优惠券也是同理，在用户路过，还没进入门店的场景中，门口摆个易拉宝，上面写着扫描二维码即送，用户扫码的概率远远比用户选完零食买单前，导购一对一引导赠送优惠券小得多。

2）易执行

诱饵的选择，要易于执行，怎么理解呢？

特别是线下店，需要通过员工配合来引导加微。很多时候，员工对私域运营不了解，培训成本又特别大，如果诱饵设计的很复杂，员工很难向用户解释清楚到底是什么，再加上生意一忙，就更顾不过来了。

比如，很复杂的会员体系权益。当用户在店内消费后，员工引导用户加微信，领取会员体验卡，这个场景下，用户刚消费完急着走，没有耐心听，面对复杂的权益，员工一下子也很难解释清楚，于是双方就随便应付一下，交差了事。

相比下实物类诱饵就便于执行得多。放了个易拉宝，上面写明执行步骤，用户看到后，都不用员工解释，自己就会加。

3）高频带低频

很多客单高、复购低、决策复杂的产品，可以通过高频的诱饵把用户引入私域，再慢慢运营、转化。比如，你是卖家居家装的，那么可以用高频的装修课程、风格设计方案作为诱饵。

4）刚需

诱饵要满足用户的需求，再贵的诱饵，用户不喜欢，也是白搭。因此在选择诱饵前，需要对用户的往期消费数据进行分析；一对一跟用户沟通，了解他们的年龄、职业、性别、消费偏好，便于“对症入药”。

5）AB测试

做运营切勿自嗨，诱饵好不好，用户说了算。

用户数是有限的，用A诱饵加过一次后，用户不喜欢没同意，下次换B诱饵再加他，成功的可能性更小，体验也不好。

因此，在正式开始大面积引流前，需要先做AB测试，通过数据来判定用户对哪个诱饵更感兴趣。

选出N个（一般3个）觉得用户会买账的诱饵，再选出3批相同属性、相同数量的用户，分别用不同的诱饵去加他们，看最终的转化率，选出转化率高的大面积推广。如果数据效果不理想，就反复再测，直至满意。

本次分享到这里就结束了，最后做下总结。

第一部分，分享了高转化、可复用的3大获客诱饵，分别是：实物、虚拟、优惠

第二部分，分享了获客全链路触点，分别是：包裹卡、AI智能、线下门店、线上平台

第三部分，分享了5大获客关键要素，分别是：场景、易执行、刚需、高带低、AB TEST

对了，前面说过，我平时有收集包裹卡的习惯，收集了大量的卡片，发现有一些卡片是做的比较好的，大家可以加我微信：fq3002，领取。

首席增长官研习社分享总结：

非常感谢陈三十老师的分享。今天陈三十老师主要从“获客”的角度向我们分享传授了一些实际的、可落地的、有效果的操作方法干货，这里还是需要借助陈三十老师的总结：

第一部分，分享了高转化、可复用的3大获客诱饵，分别是：实物、虚拟、优惠

第二部分，分享了获客全链路触点，分别是：包裹卡、AI智能、线下门店、线上平台

第三部分，分享了5大获客关键要素，分别是：场景、易执行、刚需、高带低、AB TEST

当前互联网的快速发展不仅使得信息过载，也使得消费者的信息获取能力呈现“碎片化”，所带来的结果便是消费者变得越来越缺乏耐心，注意力停留的时间也越来越短，反向促使品牌商需要在极短的时间内，既完成注意力的曝光，又要完成成交的转化。

可以说这是一个对于品牌商而言，“只要抓住了受众注意力，就赢得了一大半”的时代，同时也要求品牌商能够达成精准营销、品效合一的目标，只有精准对位，才能尽可能抓住更多的用户。

与此同时，无法忽视的是当下品牌企业在获客上所需要花费的成本正在变高，从淘宝、天猫等电商平台聚集的流量被平台自身所平分、流量争抢现象严重，投入垂直类媒体平台的费用水涨船高，但花费大量的获客成本后，品牌商却难以沉淀属于自己的用户，这便造成了“用户留存难”的问题。

私域流量池解决的核心问题不但可以留住进来的流量，而且能够帮助品牌企业沉淀用户数据，而搭建私域流量池甚至是获客的前提在于“触点”，即与用户触达，并能够把用户转移至私域流量池内的触点。

“一物一码”作为大家耳熟能详的数字化技术工具，目前已经发展得很完善。在触达层面上，一物一码能够成为品牌商与用户连接之间最简单、高效的触达入口，通过赋能产品，使得用户在购买产品后能够通过“扫码”动作初步进入到品牌商的私域池子内，包括公众号、官方商城、小程序等；在营销层面上，一物一码组合公众号、小程序等能够实现营销互动活动的多样化，包括：扫码领现金红包、抽奖活动、跨界合作等活动，达成与用户之间的深度互动，最终留存用户、转化用户以及经营用户。（详情请看文章：康师傅的营销数字化，快消品牌能学会吗？）

“社交云店”主要帮助传统企业利用各类碎片化流量实现内容全场景触达、产品全渠道铺设、达成新品快速覆盖、爆款拉动势能、品牌费用精准滴灌等作用，一方面品牌商可以按照地理位置公平分发到店，使得店铺流量私域化，聚集线上用户流量；一方面品牌商支持按照店铺需求策划不同的营销活动，使得“一店一策”的精准营销成为可能，真正将营销费用精准到位。（详情请看文章：线上线下用户双向导流，是雅士利用“云店”的底层逻辑吗？）

搭建私域流量池，是企业低成本获取流量的一种营销策略，通过借助科技的力量，即数字化工具或系统，使得企业自身拥有营销数字化能力，可以说是锦上添花。营销的本质是能够把品牌得价值主张传达给目标消费者，目标消费者就是品牌的精准流量，顺势成就自己的“获客目标”。

私域的出发点不光是借助用户数据，发掘用户的需求点，进而利用企业现有的资源进行拓展，而且也是品牌为了在自己的“私域”内结合更加多元化的玩法，吸引住用户的同时能够转化用户，最终不仅限于获取客户，而是客户的进一步裂变。