【头条】湖南市场（上）：经销商“方了”
对湖南涂料市场的走访，在今年已不是第一次。但有别于以往的是，此次的走访不再是对建材市场广撒网式的拜访观察，而是专注于对长沙、常德、岳阳、株洲、益阳、湘潭、邵阳等地的个体经销商的深度聚焦。这让记者在整体把握湖南终端市场的同时，又对一些个体焦虑和创新方式有了更深刻的认识。
随着城镇居民经济生活水平的逐步提高，消费者对于品质生活的追求越来越高，对新事物的接受能力也越来越强。这使得湖南市场上的艺术涂料、进口涂料、仿石漆等新品类产品迎来了发展壮大的好时机。当然，在抢滩布局的过程中也难免会遇到阻碍，此时经销商的态度和做法，恰恰决定着最终的发展规模。
优势明显
“近几年，随着高端消费市场的拉动，进口品牌大量涌进，对我们形成了一定的竞争压力。”据芬琳漆长沙服务中心总经理邹昂介绍，在多年前，芬琳漆作为湖南市场上最早引进的进口品牌，长期占领着高端消费领域“一枝独秀”的位置，销量和影响力都增长的很快。
但近年来，不断有进口涂料进入长沙市场，已经对芬琳漆“进场早”的优势造成了严重的威胁。“这是由于现在的业主在购漆时，都越来越关心环保性和最终效果——即表面效果和使用性能，让很多经销商看到了商机，所以都大力引进进口品牌。”邹昂表示：“这种趋势是不可阻挡的，好在目前芬琳漆在市场的销量和口碑依然领先，我们会在服务和利润空间上进一步下功夫，争取一直保持芬琳的优势。”
和进口涂料整体上在国内的发展处于刚刚兴起的情况不同，很多代理艺术涂料品牌的厂家已经走过了“摸着石头过河”的阶段，开始大面积布局和冲刺发展的环节。在湖南市场发展最典型的就是巴德士艺术涂料，不仅在株洲、湘潭、益阳等地都设有专业的巴德士艺术涂料体验馆，而且已经实现了销量和口碑的双赢。
巴德士漆株洲服务中心总经理彭咏去年将店面整改成艺术漆体验馆，这家350平米，上下两层的旗舰店，目前是巴德士全国范围内艺术漆体验馆的典范。据了解，彭咏只今年为止，光艺术漆就做到了150万左右，他的目标是三年内把营业额做到1000万。
美涂士漆在湖南的艺术涂料布局也在稳步推行当中，在记者走访美涂士漆常德营销中心总经理俞忠元时了解到，他不仅经营了美涂士漆20多年，还在去年获得了美涂士漆全国地级市的销量冠军，现在有1个直营店，6家市区加盟店，100多个分销商。但他仍然很看好艺术涂料的发展，他认为：“艺术涂料有很大的市场潜力，我计划明年开个大店，专门做艺术涂装。”
恒昌建材贸易有限公司总经理陈伟君是立邦漆株洲的片区经销商，同时还做华润家具漆。自从去年启动立邦刷新后，他现在的年销售额为1000万+，并保持着每年15-20%的增长。他表示如今湖南市场对刷新服务的接受度和需求度都非常高，决定乘胜追击，买一个500平米的大店来做立邦的体验店，把立邦体系内的服务项目有针对性的引进，通过更为细致周到的服务来争取更大的市场份额。
困惑相随
不过，虽然各个经销商对当前的市场形势抱有强大的信心，对不断涌现的涂料品类可能给市场带来的发展新气象也很笃定，但这并不代表发展推进的过程会进行的特别顺利。事实上，在每个项目推进的各个阶段都会遇到或大或小的问题，这是让经销商产生迷茫感的原因，也是亟待市场突破的难题。
“我太方了，涂料行业在市场端的所谓‘规则’，以及与厂家合作的种种不顺畅，慢慢磨灭了我原本的事业激情。但让我现在一下子放弃肯定也不可能，只是我真的没有思考好接下来在涂料方面应该怎么走，这让我非常困惑。”湖南圣雅贸易有限公司总经理谈学华如此表示自己的迷茫。
在与谈学华的深入沟通中，记者了解到，其在宁乡（县级市）做涂料生意已有18年之久，生意高峰期时，在这个小小的县级市就能做到1000多万的年销售额。但近两年涂料行业的重重矛盾和转型压力，让他逐渐将事业重心转向了大健康产业，降低了涂料生意的比重。
而据怀化欧彩范定制私享家总经理黄欣反映称，他在艺术涂装定制方面也遇到了很多现实问题。比如艺术涂料产品渠道很混乱，经销商可以到不同的厂家拿材料，导致品牌参差不齐，价格也很乱；同时缺乏专业的艺术涂料施工人员；另外，在空间美感和色彩搭配上，消费者很喜欢“指手画脚”，让商家很难做；等等。
黄欣总结的都是艺术涂料涂装中的普遍问题，也是艺术涂料走向规范化发展所必须经历的。但无论如何，在消费者对墙面装修的装饰性和品味追求越来越高的大背景下，艺术涂装在未来几年能有好的发展前景是毋庸置疑的。所以投身该领域的经销商们还是要迎难而上，才能求得发展。
此外，一直活跃在福建、浙江等地区的仿石漆产品，虽然已经成功地打入了湖南市场，但还没有完全发展起来，且在实践的过程中也是麻烦重重。主要的问题有：首先，大部分经销商对仿石漆的认知不够，会拿仿石漆和真石漆做对比；其次是经营思路的转变问题，因为从原来单纯买材料转到做双包，从坐店转到走乡串镇找别墅工程、笼关系、建施工队伍是不一样的，经销商一时适应不了，就没法做了；最后，用户最关心的耐候性问题，还有待加强。
而从这一点来看，统艺目前是和湖南市场磨合的最好的仿石漆品牌之一，他们在解决这些问题上也很有一套。据统艺仿石漆湖南服务中心总经理陈志标介绍，统艺仿石漆进入湖南市场后，以开发县乡镇市场为主，主做农村别墅外墙。目前，在湖南全省有200多个合作客户，近60家体验中心。他认为：“未来外墙市场的空间会越来越大，农村市场、外墙翻新等会给真石漆带来更多机会。”
诚然如他所说，农村市场、重涂领域，包括装配式建筑等都是涂料行业可以延伸发展，大力推进的方向。各类产品企业只有在产品技术上多做创新和引导，并协同行业共同转型创造，才能把涂料行业真正做大做规范。