【头条】进口涂料成为经销商又一制胜蓝海
近年以来，在涂料市场上话题不断，活跃性极强的涂料品类，除了水性涂料和艺术涂料，就是进口涂料品牌了。而现如今，进口涂料品牌已经和艺术涂料、水性涂料形成三分天下的局面。那么，进口涂料品牌如今在国内不同区域的市场规模究竟有多大？经销商们又是如何看待进口涂料领域的发展潜力的呢？
连年家居进口涂料馆徐红军：
现在国内进口涂料除了极个别品牌之外，绝大部分的定位都很模糊。无非就是利用进口与国产之间的地域差，以及一些概念化的东西在炒作市场。比如近几年，几个大品牌从一线到乡镇市场全面扁平化，那些二级市场商家的生存机会逐渐因扁平而消失，这部分人由此代理别的产品，给以前的墙纸、硅藻泥，现在的艺术涂料、进口漆带来了机会。但这些分销商只是出于解决生存的考虑来代理进口涂料，并没有将进口涂料真正做到模式、理念等方面的转型。然而进口的目的却是真正解决产品的同质化、单一化以及技术局限性，可放到现实中，能真正运作的很少，特别是二级分销商几乎没有用到。而只有将进口涂料模式、理念的强项吸收消化了，才能真正帮助商家走出同质化的泥淖。
就目前来看，国内靠完全纯进口去领先市场是不现实的。如都芳、PPG大师等品牌都是靠国产化来开拓市场的，只不过是利用了进口的概念，特别是都芳漆，已经在国产化上做到了极致。目前，纯进口产品的销量其实并不大，水漆和艺术涂料加一块估计连1%都不到。从长远来讲，进口涂料如果还是按照现在的传统模式发展，不会走很远，只不过是成为第二个墙纸或者硅藻泥罢了。真正想要做好，就要引进国外技术含量高的产品，并将国外的销售理念转化成市场竞争力，进行差异化的营销（比如色彩运用、光泽运用、产品技术方案解决应用等）。
我现在的代理运行模式，全是奔着实现差异化去的。首先，我以大平台模式，从品牌到产品技术特点的引进方面，争取保持70%以上的产品线在国内拥有独立技术支持；争取每年30%以上淘汰更新的频率，杜绝仿制和复制；产品线尽量宽广，涉及到家居涂装到护理。最终靠新颖、产品多样化解决方案以及以利润换取人才抢占市场。
其次在运营模式上，我更是在不断寻求突破。我花了10几年时间摸索互联网的运营模式，现在基本成型。未来，我们将通过互联网和实体店之间的运营方式，来真正做到O2O。并实现每个实体店超过50%的产品销售是靠总部强大的互联网团队来完成，通过大团队运营模式解决油漆店的单体销售模式问题。因为通过互联网运营和实体店之间的配合，可以迅速做到精准营销。现在我们无论零售、工程还是网店销售，都是通过电脑或者手机来完成，由此而产生的销售量已占到我们公司总销量的50%以上。特别是在社区互联网营销方面，我们一个员工通过一部手机，就能在上半年完成超过200万的销售额。
温州大中油漆经营有限公司耿卫国：
目前来看，进口涂料的主要优势体现在：1、产地是国人放心的，2、纯进口，3、质量符合国家标准，4、价格信息透明标准化，5有可信的网站支持。现在国内品牌实行扁平化，下沉到乡镇等广大农村，且没有在客户报价上做到准确的询价标准，造成同质化竞争日益激烈，经销商利润下滑，装饰公司利益受损。所以进口涂料的经销渠道应该实行以直营店和装饰公司为主，分销渠道为辅的经销模式。
从现实层面讲，进口涂料如今在国内市场的规模并不大，一个原因是产出国的规模决定了出口的规模；另一个是国产充进口，挂羊头卖狗肉；再一个原因就是运输渠道不畅或不及时。就温州地区来说，百色熊、PPG、都芳漆等走量不错，但占有量目前不大。
事实上，进口涂料虽然在品质、功能及心理上对国产涂料有绝对优势，但在价格、渠道分布、售后服务上却存在劣势。因此，进口涂料要想在中国市场上有所作为，必须建立专业的营销团队、广泛的售后服务中心以及仓储物流中心等，否则很快就会因投诉反馈得不到解决，而退出江湖。另外一个方面在需求量过大时，进口涂料还会考虑在中国生产，结果又变成了国产，所以目前进口涂料应该是小众产品。
我觉得现在无论是国产还是进口产品，呈现的都是参差不齐的情况，毕竟仿冒进口也是行业不争的事实。这几年，进口涂料犹如雨后春笋般涌现出来，但很多品牌实际上就是三无产品，但国人消费的虚伪，就认为进口的比国产的好。长此以往，会影响消费者对进口品牌的信任，所以需要正确引导。
不过进口涂料“进口”的卖点，也确实迎合了经销商和装饰公司对利益的追求，符合消费者对品质要求的向往。如果能保持自己的优势，再强化服务和物流渠道，相信市场份额会越来越大的。所以我准备上一个知名度相对较高的进口涂料品牌，进行直营和装饰渠道布局，争取做出市场价值来。
德国鲸彩漆湖南营销中心王洪波：
进口涂料品牌的消费者定位为注重生活品质的人群，比如教师、医生、白领、企事业高管等，或是对居家环境有独特理解的年轻人。基于此，进口涂料在国内的渠道发展大致可分为：家装公司渠道、卖场零售渠道、分销渠道、电商渠道，这基本与传统无异。但相对国内品牌而言，进口品牌在渠道推广方面处于劣势。打阵地战是国产涂料的优势，进口涂料品牌从各种资源来说都不及国内涂料，但进口涂料品牌往往可以充当奇兵，或者是特种部队的角色。所以进口涂料品牌的渠道发展需要扬长避短，标新立异，照搬传统模式是没有机会的。
目前湖南的进口涂料品牌可谓百花齐放，但是家装市场的进口涂料份额却不大，大概有3000万左右的销量，且没有一家进口涂料品牌在湖南市场上实现真正的成功，因为这个总量相对传统涂料一个经销商的销量来说，都不算太出众。不过进口涂料的发展速度无疑是极快的，毕竟早两年的市场总量才几百万，两年时间就实现了10倍的增长，潜力巨大。相比传统涂料而言，进口涂料的优势在于注重品质、检验标准、生产工艺个性化搭配等，而这些优点迎合了家装市场的主流；短板在于对工艺的要求较高，容易造成水土不服，需要国内团队去了解适应，并且引导相关人员的认知观念。
随着时间的推移，早期的一些进口品牌已经在国内成功打造成了大品牌，且品牌优势已经形成，而引进时间较晚的一些品牌在知名度上会比较吃亏。而随着越来越多进口品牌的涌入，进口涂料领域“披着进口涂料羊皮的国产涂料狼”越来越多，比如抢注国内商标所有权、国产化、打擦边球行为等，有的甚至直接找国内厂家代工。我曾经研究过很多进口品牌的包装桶，发现无论是铁罐还是塑料桶都非常有特点，而国内的包装几乎是清一色的圆柱型桶。我咨询过一些包装厂，他们表示做不出来国外的效果。所以一些进口品牌的国产货带着浓郁的中国特色，显然不利于口碑。只有坚持住原有属性，继续给消费者提供更好品质的商品才是王道。
综合来看，人们生活品质的不断提高以及对个性化的追求，让进口涂料的市场潜力巨大，国产涂料如不做改变，极有可能将被进口涂料赶超。我本人运营德国鲸彩漆的方式，是以消费者需求为导向，极力满足消费者的个性追求。现在的客户体验再也不是单纯的产品体验，也不仅仅是场景体验，而是升级为一种购买服务体验，即由购买商品的体验，转变成有参与、有态度、有情怀的体验，而我们需要做的是让客户能够得到他想要的体验。