案例说丨这才是学术推广该有的样子！
专栏作者/Xy2.5
我不生产故事，我只是用心分享的践行者。
提到学术话题很多人的第一反应就是聊聊产品，有的时候聊着聊着就被临床客户绕了进去导致话题终止，渐渐的就变成单纯跑跑客情关系。
其实学术优先还是客情优先，这是一个古老的话题。
很多人谈起学术嗤之以鼻：谁看你那点东西啊，人家在临床这么多年人家做的比你见的都多，收起你的彩页吧。
是当顾问式的销售，用学术征服客户做客户心中最靓的仔。
还是朋友般的专员，以感情筹码用爱去融化客户冰冷的心。
其实无论是哪种方法我们的目的是一致的那就是通过日常拜访推动客户行为改变，说白了就是为了达成业绩。
那么提到学术我们能就只能拿着彩页聊聊产品吗？或者说客情培养就是嘘寒问暖的拉拉家常吗？
学术能力与客情关系我们该如何取舍呢，其实是一个讨论许久的问题。
我个人认为其实两者并不冲突都是我们在工作中的一部分，做一个有温度的学术派又何尝不可。
学术话题个人观点主要分为3大类型：
指南、临床试验、文献综述、专科主委会会议时的观点、公司培训部（医学部）和市场部的材料（如提供疾病治疗方案、并发症的处理办法和产品PPT讲义等）；
医院管理相关数据，如药占比、耗占比、品管圈、床位周转率等；国家最新医疗政策的解读，包括大政方针和具有实际约束力的条款；医院评审，如卫生部主导的医院等级评审和JCI认证等。
比如核心期刊发文的标准，PPT的制作，年度工作计划及总结的书写，与患者沟通的技巧（做好患者教育可以为日后开患教会打下基础），演讲技巧等。
现在看来是不是我们的学术话题一下子就变的广阔起来了呢，这样也就避免了我们与客户间的谈话拘泥于某一个话题，而导致谈话的过早结束。
当然还是要具体情况具体分析灵活运用话题，只要找对切入点你就是他心中最优秀的代表。
如果你真的可以陪着一个客户或者多个客户成长起来，那么坐拥一个由你亲手打造出来的KA团队你还会担心你的业绩吗？
案 例
先交待一下背景，当时我做的是护理耗材PICC（敲黑板这不是中国人保！）导管。
客户是综合性三级甲等医院肿瘤科的护士长。人物分析：性格强势，优点有上进心学习能力强，缺点PPT制作能力较差，业内前沿信息掌握迟缓，与上级医院交流出现断层。
切入点：院内筹划组建静疗小组。
在拜访后我了解到院内正筹划组建静疗小组而我的客户也正在与另一个护士长竞争静疗组长的位置。这种针锋相对的时刻必须要挺身而出了。
针对客户的不足，整合自己的资源我的学术输出便开始了。首先收集整理静疗方面最新的前沿消息比如XX期刊的最新文章，输液工具选择的PPT，XX指南最新年度的解读等（这些干粮都是和市场部还有培训部要的）。
帮助客户整理材料、适当配图、添加特效以两个主题分别做了片子。客户在周会上图文并茂的分享获得了一致好评。
接下来组建静疗小组这个活市场部这里便没什么鱼可捞的了。
拜访自己负责区域内已经建立静疗小组的医院了解一下如何组建静疗小组框架和日常工作模式，联系北上广的同事借鉴大三甲现有的经验整套输出。结合得到的材料和客户共同探讨整理出最适合医院情况的一套方案。
最终我的客户成功组建静疗小组，也顺理成章的成为了静疗组长，现在她已经是这家医院的护理部主任了。我们的关系也在这个过程中得到深化。
这个案例中三大类型的学术力量都有被运用到，其实通过对客户的分析就会知道她的不足在哪里。
客户不会的你会，你能教给她的就是你的学术力量。
有人会觉得哪有这么多合适的客户哪来这么多合适的机会，其实不然，找对合适的客户时间自然会给你答案，下次有机会和大家一起讨论对于客户的等级划分。
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