下半年，销售绩效指标要变了！
专栏作者/李世铭
从事SFE二十二年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
疫情如同一座高山，阻隔了原来的道路。当一切又将归于沉寂的时候，让我们一起看看山的那边是什么？
下半年最合适的销售绩效指标是什么？
（图片来源于网络）
基于salesforce的行业数据，我们可以观察到，有56%的销售人员认为今年的销售指标是无法完成的。那么当销售指标无法达成的时候，什么样的KPI才能更好地激励整个销售团队呢？
65%的销售管理者都把目标投向了客户满意度比去年提升了115%。确实在特殊的环境下，如何能够让客户满意，还是非常重要的，需要销售团队转换思维。
此外，对于渠道管理的需求也比去年提升了125%，由此可以看到在疫情影响的情况下，如何畅通地把货物送到客户手上，也是销售管理层非常重视的一个话题。
此外，客户生命周期的指标也比去年提升了91%，由此可以看到在特殊时期如何让老客户更加长久地使用我们的产品，也是管理层相当关注的话题。
拜访形式会发生变化吗？
（图片来源于网络）
由于疫情的影响，销售只有33%时间是用来拜访的，67%的时间用于案头工作，这与销售管理层的期望显然是大相径庭的。
绝大部分的销售总监希望销售把尽可能多的时间用于拜访。由此，数字化拜访的需求，也比去年提升了14%，占到所有受访者59%的管理者都认为这是接下来一个重点的工作。
未来两年数字化拜访中有哪些技术点是大家共同关注的？
1、人工智能的普及。
在欧美跨国公司已经有21%的公司采用了人工智能建议的方法。因为对于销售团队来说，与其花大量的时间看一些枯燥的报表，不如让人工智能替他们阅读。并且作出建议，作为销售团队，只要采纳或者拒绝这些建议就可以了。
由于疫情的影响对人工智能建议的需求比去年增加了221%，也就是说在接下来的两年时间中欧美跨国公司的智能化建议的普及率将有可能过半。
2、销售流程的自动化。
销售管理层共同关注的第2个技术就是销售流程的自动化。由于种种原因，很多公司的各项系统未能充分打通，比如市场活动和拜访很有可能在两个不同的系统内，这样就很难形成市场活动之后，自动生成让销售代表进行拜访跟进的一个任务。
随着科学技术的不断提升，这样的需求将变得更加简单可行，将来在市场活动结束后销售便会自动的收到一个针对参会医生的跟进任务。这一部分的需求也比去年增加了144%，可以请各位SFE人员参考，优化你目前的系统。
3、自动报价。
第3项，销售管理层，共同关注的话题就是自动报价，随着政府对价格的敏感性，报价变成医药行业的新常态，而人工报价经常容易出现很多的错漏，如何能够通过人工智能的体系计算最合理的利润分配率，生成报价，就变成了各大医药公司所追求的一种解决方案。
除了以上几块功能将在未来两年有所突破之外，还有两个潜在的功能也值得大家关注。
首先，目前在潜在的业务机会筛选过程中只有35%是基于数字的，而管理层对这一方面普遍表示了更大的关注，在未来的一段时间内显然需要更多的数据例如医生论文大数据以及医院招标信息之类的自动抓取，将使得筛选客户变得更加可以依赖数字化，自动化，而非销售代表的直觉。
最后一个可能的功能就是销售预测，目前只有54%的销售预测是基于数字的，其余更多的是基于一些个人的直觉判断，有较大的误差性。在特殊的时期，各大医药公司也呼唤着基于大数据更加智能和自动化的销售预测工具，帮助他们做好整个销售的管控。
踏着数据的基石越过高山，或许我们可以一起看看山的那边到底有什么？
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