JJ#23 如何用价格歧视，提高销售业绩、改善工作
这是达叔经济学的第93篇原创
人们要的不是便宜，要的是赚便宜。
而这个虚幻的错觉，是可以营造的。
幻觉是所有快乐之首，如何营造，是人与人之间，最大的差别之一。
1
事实与观点。
做任何事情，要分清，什么是事实，什么是观点，这有天壤之别。
比如，达叔今天来杭州出差，出了杭州东站，步行去酒店，路上感慨，今天天气真热。
请问，今天真热，这是事实，还是观点？
是观点。
因为热和冷，这是一个相对的概念，达叔认为热，还有生病的人感觉冷。
如果达叔说，今天室外温度高达38摄氏度，这就是事实。
事实是一个绝对概念，不因人的意志为转移，观点是一个相对概念，因人而异。
讲完事实与观点，下面达叔要问，你卖的产品真贵，这是一个事实，还是一个观点？
绝大部分销售，尤其是外资公司的销售，面对竞争时，最大的抱怨之一就是我卖的产品真贵。
这个所谓的贵，你改变的了么？改变不了。
如果改变不了，那就不要沉浸在消极的抱怨情绪中，想赚钱，赶紧动脑筋，想其他办法。
思路之一，贵，是事实，还是观点？
贵和便宜，是相对的概念，因人而异，是观点，肯定不是事实。
一瓶矿泉水，10块钱，贵么？
对一些人来说很贵，贵的离谱；但对另外一些人来说，随便喝，很便宜。
我们既然生在了中国，已经注定，无法改变，要接受它不好的一面，更要多想一下有哪些好的一面？
人口众多，目标客户众多，这就意味着可选择多，客户千差万别，色彩斑斓，风格各异，各有诉求。
价格策略，或者是资源投放策略（销售费用），就好制定了。
价格敏感型的，加大价格降幅，或者提高销售费用；价格不敏感的，那就玩情感或学术理念等，毕竟资源投了也没用。
最极端的场景，达叔年轻时候遇到过。
达叔当时刚接手一个新科室，目标客户有10来个，产品1500元/支，在三个月内要把销量从0做到40支。
也就是销售额从0做到6万，一年贡献72万的新增销量。
跑了一个月，达叔对几个竞品和客户进行了分析：
在几个产品中，达叔的产品价格最贵，我1500元/支，竞品600元/支，这是事实。
但贵还是不贵，不是事实，是一个观点，是有客户说了算的。
1500元＞600元，看着是劣势，但是如果能从另外一个层面来分析，可能会有更多的资源，可以投入。
再来分析，资源可投入比例，达叔可以投150元/支，竞品也可以投120元/支。虽然有差距，但差距很小。
看来，虎口夺食，争夺出目标的市场份额，希望很渺茫了。
除了价格分析，资源分析，还差一步，客户分析。
既然贵不贵是个观念，不是个事实，那么就有可操作的空间，达叔要在放弃之前先彻底摸清楚，所有客户的观念。
一圈聊下来，绝大部分客户都认为，这两倍以上的价格差距，不是贵，是什么？你这个家伙，不是开玩笑嘛。
但是，人群中总有人，对问题的看法，不太一致。
当达叔问余老师，我这个1500元，大家都说贵，是一个事实，还是一个观点时，余老师意味深长的笑了。
放下笔，和达叔聊了半天，事实和观点。
当他意识到这不是一个事实，而是一个观点时，就有往下谈的空间了。
达叔要的每个月40支销量，除了他的贡献，必然还有其他自然流量。
他要的是，资源全部投到他的身上，其他自然流量，全部停掉。
一个月后，销量出来了，38，虽然没有达到，但是极其接近，君子协定，照样办了。
3个月的时间，顺利达成目标。
有人会问，达叔你聊的半天，这是资源投放策略啊，不是价格歧视。
价格歧视的定义，是指同样的商品或服务，对不同的消费者卖不同的价格。
达叔换一个角度来解释，余老师和其他老师提供的销量，在达叔看来，是不是一种服务？
一种服务获得了高额回报，一种服务没有任何回报，是不是一种非常极端的、针对这种服务的价格歧视？
2
2018年底，达叔参加内部改善会议，各个部门的管理者都参加了。
其中一个议题，要改善的题目是：耗材配件的价格。
达叔在另外一个组讨论，只是在他们组做汇报的时候过来听汇报。
其中某售后经理在汇报的时候，讲到耗材配件价格差异化，说团队内部有争议，价格不一致的话，会造成不公平。
汇报后，让大家问问题。
达叔就没忍住，问这个售后经理，什么是公平？
A经销商一年耗材贡献4000万，B经销商一年只贡献500万，两者享受一样的价格，公平么？
售后经理想了一下，说好像不公平。
达叔又问，A经销商一年耗材贡献4000万，但是生意处于平稳期或衰落期；B经销商一年只贡献500万，但是处于高速成长期、爆发期。
厂家的生意每年都要高速增长，来完成KPI的，请问一个衰落期，一个成长期，两个拿同样的价格，公平么？
售后经理想了一下，又说好像也不公平。
所以，价格制定，拿来所谓的公平而言，有竞争力的商业行为，都是充满了价格歧视。
只是这种价格歧视，衡量的标准是什么而已。
有的公司网购的产品或服务，对苹果手机的用户定价，就是比安卓手机用户高，这是被经常报道的案例。
衡量的标准，就是你用什么手机。
还有的公司产品价格，对忠实用户、高频使用的用户价格，就是比货比三家的新用户价格高，这又是另外一种价格歧视。
在未来，谁利用大数据，把价格歧视玩的越透，按照忠诚度、价格敏感程度，把同样的产品，针对不同的人群，进行价格歧视销售，必将获取最大收益。
如果没有价格歧视，一件商品500元，A人群买不起等双十一，B人群，多少钱都无所谓。
在未来，通过算法，这件500元的商品，展示A人群300元钱，A人群就不用等双十一了，到了心理价位。展示给B人群，是700元钱。
A人群和B人群，都通过自己满意的价格，买到自己想买的产品。
商家从500元的销售额，变成了300+700=1000元，提高了销售额。
产品能获得最大规模的消费者覆盖，消费者也能获得最大的福利和剩余。
被价格歧视，不是一件坏事，如果你是真的穷。
在没有暴力存在的条件下，但凡交易，必有剩余，必是福利改善。
这就是市场的力量，我们所有人都要懂得利用价格歧视。
当你参透的时候，人类所有一切行为，本质上都是交换。
你的工资，是你拿自己的时间和服务换钱；创业是拿产品或服务去市场上换钱；爱情是交换身体或心理的愉悦；婚姻是物质生存或情感依赖的交换。
用哪些工具，能够促进这些交换，是我们该思考的，而价格歧视是工具的一种。
3
价格歧视，具体操作中，有哪些玩法：
一级价格歧视：按人定价；（前面达叔讲过了）
二级价格歧视：按需定价；
这个绝大多数的人首先想到的是量大从优，买的量越大，价格越便宜，这是符合基本常识的。
但有没有例外？有的。
逆向价格歧视，买的越多，价格越贵。
各位有没有想过电费的计价方式？用的越多，价格梯度上升，越来越贵。
早些年的手机话费套餐流量是不是，套餐内便宜，超出套餐就很贵？
三级价格歧视：按照群体定价。
比如早些年德国淘汰的桑塔纳，在中国被当做神车，高价出售，那是权力的象征。
很多全球企业，在国外就是廉价品牌，到中国就走轻奢路线了，比如日本MUJI，美国的某Polo衫，等等都是如此。
划分的标准有哪些？
即时满足：比如各大视频公司推出的VIP会员，能看某剧，提前几天看。
安全感：定酒店，同样的房间，能改签的价格比不能改的贵一些；
自我实现：部分区域的品牌溢价，在一定程度上就属于这类。
本质上，价格歧视，欺负的是有钱人。
明天要爬起来开会，今天就先写到这里了，觉得对自己有点帮助的，帮达叔点个在看，或者转发一下。
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