【专题】从CIT看全国各地定制安装市场的兴起
CIT2019中国影音集成科技展期间，很多以传统HiFi或者家庭影院系统为主的代理商/品牌商，都纷纷切入了定制安装市场。国内定制安装市场的热度可见一斑。那么，各地城市的定制安装市场真实情况是怎样的呢？影音中国邀请到辽宁锦州中航云赵珂伦、山东尊宝杨福晨、武汉昊声商贸刘睿谦、广州影尚智能付文、佛山赛宾荟李智达、重庆极致影音吴英权等六位嘉宾一起参与这个话题。他们地处不同区域，但都是相对资深的影音设计师，其所在单位也基本上是从事影音经销和设计业务，因此非常有代表性。他们的诸多观点也可以管中窥豹，大致了解各地定制安装市场的概况。
上图从左到右：赵珂伦、杨福晨、刘睿谦
下图从左到右：付文、李智达、吴英权
您当地的定制安装市场情况怎么样？每10个影音产品的消费者中，有多少比例是做定制安装影院？
辽宁赵珂伦：我在辽宁锦州，属于经济发展相对滞后的三四线城市，近3年时间，才有一些成规模整体开发的别墅区落成，因此近三年也是锦州地区定制安装发展最快的时段，通过对每一个客户到影院展厅和样板间体验，普及相关定制安装影院概念，大家都接受了专业化的单房间影院概念，有一半的客户有时会一上来就问“你的影院啥牌的”？我们都要一一解释影院系统集成的概念，是多设备多品牌，集成的结果。我主要的方向是定制影院，因此每10个影音产品中大约有8个是定制影院。
山东杨福晨：当今的市场，定制安装是主流。我们在2010年开始做定制影院，一开始走了不少弯路。通过宣传与客户交流，现在大部分客户都是以定制类影院为主，整个比例能占到90%。也就是说十个客户九个买定制安装的影院。
武汉刘睿谦：我觉得武汉的定制安装市场，体量很大，但供求关系并不太健康。主要表现在两个方面的不足：一方面是客户的品牌意识和品质标准较弱，另一方面是定制安装商的整体水平不高。对于定制安装市场往专业化和标准化的推动力还远远不够。对于昊声，如果十个客户，应该是6:2:2的比例，6个定制安装客户，2个传统影院客户，两个HIFI客户。
广州付文：市场情况一般，违建查得比较严，大家不敢搞；业务上有8成比例是做定制安装的。
佛山李智达：我这边的定制安装市场需求量还是非常大的。消费群体中10客户基本上有6个是做定制安装的。
重庆吴英权：重庆本地的定制安装影院的需求量是在日益增加的，就我们自己而言，我们每年的增长速度还是比较快的，我们在短短4年时间在重庆地区开设了9家专业的体验式专卖店。我们现在每10个客户当中就有7套私人定制家庭影院。定制影院也是占我公司比例最大的板块，另外HIFI市场也逐渐好转起来，市场逐渐正规化。
您做的定制安装项目，普遍的预算是多少钱？别墅和平层项目占比多少？
辽宁赵珂伦：我的项目普遍预算在3万、5万、8万、10万这几个预算之间较多。一般还是别墅相对来说比较多一些，客厅影院有进一步开拓的前景。
山东杨福晨：现在的客户普遍消费在12-15万。别墅相对较多，能达到8：2的比例。
武汉刘睿谦：我们所做的定制安装项目，主要预算集中在20万左右。别墅客户与平层客户占比约为8:2。
广州付文：项目预算10W-20W不等；别墅项目和平层项目比例为9:1这样。
佛山李智达：普遍的消费预算都在7-13万之间的居多。别墅客户基本占到80%吧。
重庆吴英权：我们目前定制安装项目预算在5-30万之间的比例是最多的。也为少部分影院发烧友提供更高标准的THX定制化影院。这些影视厅空间都是以别墅、花园洋房居多，近年来全国各地开始流行大平层空间的居住环境，私人影院也是必不可少的一个私密空间。
做定制安装项目时，消费者会指定某些影音产品吗？还是由设计师提供方案？
辽宁赵珂伦：基本是由很受信任的影音设计师来提供整体配置方案，因为影院系统集成是个相当专业的领域，音频、视频、房间特性、内饰色调、内饰风格、灯光氛围等需要非常专业的设计师，根据客户的个性化品味综合设计。毕竟一个合格的资深影音设计师，是见多识广又设计严谨的，意味着更加的专业。
山东杨福晨：指定影音产品很少，主要还是靠影音设计师设计客户的空间和整体解决方案。
武汉刘睿谦：极少有客户指定某影音品牌的器材，基本所有的器材方案都是由我们的项目设计师推荐的。
广州付文：比较少有指定；基本都由设计师提供方案。
佛山李智达：有少许客户会要求指定品牌。基本都是我们推荐的居多。
重庆吴英权：现在的消费者都比较理性的选择自己所需的产品。影音设备更是如此，家庭影院系统主要靠客户自己去体验、感受并置身于其中。发烧友更是对音质的高解析力及还原有一定的要求。当然我们也会根据客户的需求去引导客户体验、沟通，最终为客户定制属于他自己的专属影院。
这些定制安装项目，都是您公司自行开拓的吗？熟客介绍占比多少？有没有和当地的弱电、安防、家装、暖通等公司联合开拓市场？
辽宁赵珂伦：这些定制项目，我的客户介绍的占50%，因为我们在当地影院定制的口碑非常好，我们的老客户非常认同我们，也有少量的弱电、安防和家装介绍过来的，但不是主导，偶尔会有。
山东杨福晨：现在我们大部分生意还是停留在自己寻找客户，熟客占到两成。和其他品类联合开拓市场较少。这是我们的短板，要加以跟进、加强。
武汉刘睿谦：多数的定制安装项目，客户来源都是公司自己开拓的，熟客介绍也是公司主要的客户来源，占到客户总数量的4成以上。没有进行比较正式或官方的异业联盟，主要是通过音响文化吸引了一部分异业合作伙伴。
广州付文：基本都是自行开拓；熟客介绍占2成；也有跟其他家装建材公司联合开拓市场。
佛山李智达：自己开发客户是基本的了，回头客占30%左右吧，和当地的家装建材商肯定是有合作的。
重庆吴英权：我们目前是重庆地区体验店最多的智能影音公司，覆盖整个重庆地区。我公司自有多名专业的外围渠道销售人员用于新客户的开拓及维护。现在的市场发展都是抱团取暖，所以我公司也与很多个异业公司进行合作，建立合作共赢的平台，努力为客户提供优质的服务与享受。
未来两三年，您所在的地区，定制安装市场会呈怎样的趋势发展？
辽宁赵珂伦：未来三年，也会以别墅为主攻方向，开拓更宽广的客厅影院市场，本地区对影院集成定制的概念正逐步接受，相信会有更多的终端客户认可当地的专业影音设计师，把项目交给我们做，我们需要做的最大的努力就是增加我们的知名度。
山东杨福晨：我感觉未来两三年的市场是定制影院平稳上升。需要宣传，相互扶持，持续发展。带给客人高品质的文化享受。
武汉刘睿谦：未来的几年，我个人觉得定制安装市场的两极分化会越来越明显，入门级的“功能型”需求的客户体量还会增加，“中端”客户体量减少。其次对于空间颜值、声学、产品品质及整体效果要求较高的客户会大量浮现。
广州付文：市场应该会有所上升。
佛山李智达：未来几年定制安装会更加成熟和完善服务体系，定制安装客户群体也会顺应趋势，接受定制安装。
重庆吴英权：在未来的发展中，人们对于现在的住房环境要求越来越高，所以改善性住房（别墅、洋房、大平层）的需求量是越来越大。我相信未来人们对于精神的追求远高于物质追求，那么精神需求中“音乐”“电影”更是独树一帜的私人空间，在这样的一个私密空间中静静得去听一首歌曲或者很放松地去享受一部好莱坞大片才是真正的自我熏陶及升华。
参与本专题的嘉宾及所在企业介绍
赵珂伦，THX影院规范认证工程师，CEDIA认证工程师，2018-2019年度中国十大影音设计师，现任珂伦臻享影院设计工作室技术总监。珂伦臻享影院设计工作室，是由赵珂伦创立的高端私家影音设计工作室，旨在依据国际标准的THX与CEDIA规范，依据多年的影音技术实战经验，打造专业、严谨、精致的私人影院项目，近年来得到了本地和外地很多客户的认可。珂伦臻享影院设计工作室这几年提交的影音案例都获得“我爱家庭影院”创意设计大赛的奖项。
杨福晨，山东尊宝文化传播有限公司设计师，公司拥有多名THX认证工程师，并通过CEDIA美国电子系统设计与定制安装协会的认证，是中国智能家居产业联盟会员单位之一。公司为客户的个性化需求量身定制私人影音及休闲娱乐的整体化解决方案。从现场声学测试、工程设计、产品搭配、安装调试，到用户培训、维修保养、系统升级等方面，提供全方位、一站式的管家顾问型专业服务，为用户打造个性化的影音娱乐空间。
同时，还为影音爱好者交流分享优质影视内容。
刘睿谦，武汉昊声商贸有限公司设计师，2004年进入音响行业的，音响销售是人生的第一份正式工作，在销售音响的过程中逐步成为一名音响爱好者，陆续经销或代理了自己喜欢的音响品牌。武汉昊声商贸有限公司的主营业务是定制安装影院，或者多声道产品，但因为自己热爱HIFI，最近几年一直在调整公司的品牌结构，HiFi品牌的占比越来越高。另外，私人影院的颜值，舒适度是今后自己主要投入精力的一个方向，力求让更多的人能够接触定制影院，并频繁地使用。
付文，广州影尚智能机电有限公司总经理/设计总监，美国THX、ISF、CEDIA认证工程师。广州影尚智能机电有限公司成立于2011年，9年专注别墅私家影院和智能家居解决方案，是全国知名的全宅智能影音系统服务企业。公司自成立以来一直与时俱进，遵从高品质生活理念。服务项目从影音室声光学设计装修，高清3D家庭影院、家庭卡拉OK系统、全宅智能家居系统到机电一体化解决方案。
李智达，佛山赛宾影音科技有限公司工程师，专长室内空间设计，个人爱好研究各类影音产品，喜欢探索新鲜事物，对待工作热情负责。赛宾影音科技有限公司致力为客户量身定制个性化高品质私人影院，将整体影院解决方案融入世界顶级影院器材。
吴英权，重庆极致影音设备有限公司设计师，从业13年，是THX、CEDIA、ISF等认证工程师。重庆极致影音设备有限公司是一家专注于客户的需求提供顶级智能私人家庭影院、酒吧KTV娱乐工程、商业电影院、会议音视频系统、多功能报告厅、大型剧院、全屋智能控制系统、智能监控报警系统、多房间智能背景音乐系统、私人娱乐会所、弱电布线等系统集成解决方案。
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