如何逼出4S店汽车销售底价？

内行人永远挣外行人的钱，提前做些功课，尽量让自己变得“专业”一点，知己知彼，作为一个从事多年销售的老司机，我结合我两次买车的经历做了一个整套的谈价策略。

要知道，4S店销售入职前1个多月基本都是在接受全方位的系统培训，我们常说“一个好的销售，不是在成交的路上，就是在研究成交的技巧”日常都是隔三差五在讨论如何成交客户，因此对于4S店销售来说，都有一套属于自己的成交方式，比如常用的“看碟下菜”方式，他们最喜欢两种客户。

第一种是新手小白，买第一辆车，这类客户是4S店销售最喜欢的，一般来说第一次买车，很多新手对汽车专业都不太懂，比如面对同款车型都不太会选哪种配置，通常这时候就是4S店销售展示其专业性的时候了，通过自己的专业来获取客户的信任。

这个过程中，销售都会尽可能多和客户聊天，通过聊天来尽可能多了解客户需求，比如客户买车主要是日常代步用，还是偏商务用，还是要车型上要讲究一点“体面”。

了解客户购车需求后，一般销售会站在客户的立场，选出2种车型来帮客户分析，其实销售这时候已经确认重点是给客户推荐中高配置车型了，低配主要是用来衬托高配的优势的...

以热情、专业、同理心来和客户建立信任，让客户觉得销售很专业，同时又深深感受到销售站在自己用车的实际立场来给自己推荐最适合的车型。慢慢当客户觉得销售是一个好人的时候，销售再一步一步引导客户选高配、分期付款...

第二种是缺钱的年轻人，这部分年轻人买车要么是刚需用车，要么是为了“面子”，不管哪种原因，缺钱就必然会选分期，分期是销售最喜欢的方式，中间的各种收费项目可操作性极强。

那么销售最“头疼”的是哪种客户？半懂不懂的客户第一次买车；买过一次车的人，相对来说，半懂不懂的客户，经常会处于考虑状态，左右摇摆，需要慢慢聊；买过一次车的人，基本上都有经验了，主要是在谈优惠问题。

以上主要是以“销售”的角度来看，下面我们以客户的角度来详细说说，如何拿到理想底价。

第一步，新手买车之前必做的“功课”

先在网上了解同款车型最近其他车主裸车价和落地价分别多少，再看看分期和全款都有哪些附加费用，各项附加费用具体多少，有哪些赠品等，有耐心的朋友可以简单做一个记录，最好在找一条关于该车型较为明显的不足，这些准备工作做好之后再前往4S店看车。

第二步、如何和4S店销售谈价（“演技派砍价法”）

1、全看演技，“表演前戏”准备工作：去的时候穿着也是有讲究的，尽量穿休闲略带正式的，表现出一种让人看不透的感觉，一般接待销售都会很礼貌地问来看车吗，有没有意向看哪个车型?这时候直接就报具体车型，其他多话别说，先绕车身转一圈，然后左手拉开车门，右脚先跨入驾驶室，接着右手扶着方向盘，动作一定要表现出娴熟而优雅,哈哈！

坐上去先把座椅往后调，接着一番查探后，下车，回头看下驾驶室车门铰链处的铭牌，其内容不重要，重要的是要有这个动作，然后关车门，4S店销售看完你这几个操作后，确认你是个“老司机”销售一般不会乱报或者直接摆“套路”。

2、谈车价

我们以5系为例，假设事先了解到其他车主裸车价最低是42万，分期落地价50万，全款49万为例，

问销售第一句话：这个车型运动版现在有活动吗（具体车型几个配置叫什么要先了解，直接说出顶配名称，比如运动款、尊贵版、豪华型）。不要直接问多少钱，这时候销售一般都不会直接报价，都会先说一些恭维的话，如“运动款是现在比较火的款式，很多客户都选了这个套餐的，在上个月这个配置的车价都比现在贵了XX,现在有购置优惠，折算下来是42.9万”，

然后直接问，可以优惠到41万吗？这个价是试探销售反应的，这时候销售肯定会很惊讶说，这肯定没办法的么，然后再问，你帮我申请一个你们最大优惠力度的价位给我，合适的话我今天就定了， 我接下来时间比较忙，也没空来看车。

这时候4S店销售可能会再次问，你诚心定的话，现在分期付优惠力度是最大的，这时候就再问分期付的话裸车价多少，全包落地价又是多少，不管各项费用怎么算，你直接比照之前网上看到其他车主分期落地价来还价，还价比其他分期车主低2000-5000左右。

因为正常同一个地区，同款车相同配置，前后时间相差不久的话，各家4S店的落地价其实相差都不会太多了，会谈的话一般最多相差3000。

一般还价2次即可探出底价，第一次4S店报价都会虚高几千，第二次优惠下来，基本上他们利润不会太多，再谈第三次，比照其他车主最低落地加谈，如果谈不好，就说自己再考虑考虑。准备离开，这时候看销售的反应，如果还是挽留，说再加XXX多少，这样的话，你就说自己的预算就是那个价，喊他再想想办法，如果不行，那就没办法了，你再去其他4S店看看或者看其他品牌车。

如果销售没有挽留，而是陪你走出4S店，那基本说明最后报的基本就已经很接近他的底线了，接下来一周内，销售都会隔三差五找你聊，这时候就是最后确认底价的最佳时间，这时候他们还没松口，那你再在之前基础上加1000左右，基本就没问题了。

对于销售来说，每款车4S店都会给他们几个阶梯价，每个档次对应的提成比例是不一样的，以全款为例，如果按照4S店给销售最低基准报价来说，这时候销售基本是没有提成或者都在200以内，只能当冲量；这种情况下就像上面说到的情况，销售只会送你离开4S店。

有的销售如果在月末由于业绩不达标，这种情况下为了冲量可能就会和你成交。这是“表演派砍价法”，这种方式讲究的就是让销售认为你是一个“懂行”人，销售一般都不会虚报太高的，两个回合左右就能探出底价，其实底价基本就是其他车主成交价的上下2000以内。

第二种，先找汽贸公司探底

现在很多汽贸公司普遍成交价都会比4S店便宜，我们可以先找一家汽贸公司，比如其他车主裸车最低成交价是42万，其他条件相同的情况下，你直接以41万左右来谈，看看汽贸的底线。

为什么说汽贸公司普遍会优惠得多，主要是汽贸公司同时会和本地、外地等很多家4S店都合作，哪家4S有优惠活动，优惠力度大，他们就会从哪家4S店提车；汽贸资源面比较广，薄利多销，灵活性强所以一般都会优惠些。

第三种、多找几家4S店作对比

但是现在不同的4S店之间相差也并不会太大，可能都在5000以内，这种情况下就综合来看选哪家划算了。

总结：

1、如果要省事省心，就直接用第一种方式，先网上看其他车主成交裸车价和落地价，为什么不建议直接打包谈落地价，因为落地价中间还要看是分期还是全款，有没有赠送保养次数、行车记录仪、贴膜等等这些装饰品，保险是买的全险还只是基础险种等等这些都是有很大区别的。最好的方式就是先谈裸车价，然后根据是分期还是全款方式，分开谈各项附加费用，再看总价。

2、先探底线，再增价，一般来说网上看到的同配置车型、同地区的成交价是很好的参照方式，选几个做一个平均数来看，以其他车主最低价往下再降低2000-5000左右来探探底价，然后根据情况适当增加。

3、关于分期中间问题，一般可谈的是服务费、上牌费、保险费，这三项如果是必须收取的情况下，服务费2000以内正常，上牌费200-500，保险首年基本都要指定买，贵点是很正常的，第二年就要求自己买，然后不要有其他附加费用。

4、关于赠品，能折就折现，不能的话，要看送哪种价位的，像车膜，好的和差的相差可能近千元，全款如果裸车价谈得很低，基本不会送的，根据自己需求有需要可以自己加装。

5、不同的4S店，不同的销售可谈的幅度是有区别的，一家不行就换一家对比来看。

6、不同的月份、不同的时间点价位也都是有区别的，

（1）比如说，在每年3-4月初，6-8月初，11-12月这几个月份基本都是汽车行业销售淡季，尤其是7-8月，可以说是汽车销售行业的低迷期，这时候谈价会比较容易些；

（2）遇到厂家和4S店节假日、周年庆典等活动期间也是比较好的时间点；

（3）每年几个车展期间购车也好谈底价。

4S店也是开门做生意的，肯定要赢利，谈的目的是找到双方的共同赢利点，最后达成一致，对于4S店来说，现在裸车报价都比较透明了，一般都不会虚报太高，车价上其实我们都很好谈，关键还是在于选择哪种付款方式，很多4S店都是推荐做分期，那就一定要注意了，分期里面各种附加费才是4S店真正的赢利所在。