不要赢了他们，要赢得他们

我们每天都在同身边的人进行“谈判”。大多数谈判可以被归入常规操作类别，但是有些则比较麻烦，说白了就是到了谈不下去的局面。面对这种情况怎么做？

我认为很多艰难谈判最大的失误之一就是相信双方都能获得谈判的胜利，也就是相信“双赢”。这种设想本身就是一种错误：如果谈判双方都有强烈的意愿，既互相信任，又有回旋的余地，双赢不是没有可能。但根据我的经验，当你的对手很情绪化，或者试图掌控全局的时候，“双赢”思维就不管用了。

要做的第一步，是先放弃“我是对的，你是错的”这种想法。如果纠结对错，就不可能达成共识，你开口不是为了证明自己是对的，而是为了同对方一起，找到真正的解决方案。

第二步，分析对方的动机。对方的脑子里到底在想什么？为什么这件事他非做不可？这时最重要的就是要用正确的方式去“倾听”，不夹杂自己的想法，保持专注，去理解对方话语背后的意思。一个人说的每句话、每个动作、每个表情其实都包含了事实层面、请求层面、自我流露层面和关系层面，你对这四个层面的信息了解得越多越全面，对对方动机的理解就越准确。

第三步，提出新的条件。有没有可能考虑一下其他的方案，把对方争取到一张新的谈判桌前，因为那里有你熟悉和掌握的套路。爱因斯坦曾经说过：“问题无法得到解决的时候，必须上升一个维度。”所以，谈判时注意力不能只集中在谈判的筹码上，着力点也不应该在于讨价还价，而应该抬高维度，通过知己知彼的洞察力，坚决而公平的行动，赢得人心，打破僵局。

谈判是一场与他人达成合意的游戏，“不要赢了他们，要赢得他们”这一原则在任何一种场合，无论是商业，政治还是其他，都将掌控和主导谈判。每当谈判新手来求助我的时候，我发现他们最容易犯这三个错误。

第一，把自己当成对手和说服的对象，而不是坐在桌子另一边的那个人。

比如，你想以100万美元的价格出售自己的公司。这听上去不错，你的合伙人也都同意了。然后你就会开始想，这笔钱数量挺大的，我的公司应该不值这么多钱吧？没有哪个投资人会傻到这个份上吧？然后你就会自己在心里降价：10万美元听起来也不错吧？用这个钱我可以买一辆不错的车了。这样的自我设限会不断进行下去。

第二，不愿意努力尝试，轻易地达成协议。

我在《绝地谈判》书的扉页上写着：“致世界上最优秀的谈判家：我的儿子马可”。你知道为什么吗？因为他拥有优秀谈判家最重要特质：没有什么可失去的东西。他还没能体会到时间的价值，所以一旦他想得到什么，就会持之以恒地尝试。很多人都没办法这样坚持。因为在他们看来，被拒绝让自己看起来是个失败者。但孩子不会这么想，他可能会失望一下，但这种情绪第二天就会消失，让他投入到新的攻防中。

第三，谈判越进展到后期的时候，越害怕发生冲突。

这个心态其实很好理解。谈判双方磨刀霍霍地坐下来，以为要发生一场恶战，结果没想到谈得很顺利。到了最后，对方再抛出一个你不太接受的条件，但你可能会想，“算了都到这个时候了，忍一忍就把合同给签了吧。” 在这种场合下，你应该推迟共识的达成，“今天谈得不错，我们大致上达成了共识。这条我们下次再谈吧？”这样就可以避免因为自己的情绪失控，而说出不该说的话。

谈判不是辩论。辩论不需要达成共识，大家只是在享受用逻辑交战的乐趣。但是在谈判中，双方都必须要带着一些成果离开。如果你觉得今天难以达成共识，也不用打太极，可以说“我们期待长期合作，因此不需要在今天解决所有的问题，也解决不完。我们已经达成若干共识，这是你可以回去交差的东西。”这样就能皆大欢喜了。

（作者系联合国咨询顾问、FBI特训谈判专家）