经销商未来：深耕线下 线下数字化
营销解读｜作者:倪勇
这是公众号【营销日课】第156篇文章
经销商未来：深耕线下+线下数字化
经销商作为产品到消费者的重要流通渠道，一直被革命，但一直存在，直播带货喊着产品从工厂到消费者中间只差一个主播，而主播运营机构，为了自己控制货源，自己却成了经销商，京东著名的十节甘蔗理论，即零售、消费品行业的价值链分为创意、设计、研发、制造、定价、营销、交易、仓储、配送、售后等十个环节，其中前5个归品牌商，后面5大环节则归零售商，京东直营店扮演的角色，是大经销商角色。
图/来源于网络
围绕经销商的话题，有唱衰的，有力挺的，从商品流通来说，只要存在流通，就有经销商存在的价值和意义，不会消失，更不会被取代，只是会随着线上线下的融合，最终会更有价值，现在很多平台都在玩供应链整合，供应链各环节，各环节上的各个节点，想要完成整合，没有几个平台有这个能力和实力做到的。
在供应链整合上，即便没有线上所谓互联网思维的平台企业，其实线下也有这样的数百亿上千亿的供应链企业，快消品行业的怡亚通，医药行业的九州通，鞋服行业的百丽，餐饮行业的百胜，都是各行业优秀的供应链整合企业。
他们与线上的平台企业最大的差别在于，他们是实实在在的布渠道，走流通，压低商家成本，赚中间差价，他们是实实在在的做生意，做买卖，而互联网平台企业，只会烧钱补贴用户，快速抢占用户的做法，在营销学中，叫做掠夺定价法，就是用一个低于同行的价格，短期内掠夺市场空间，提升市场规模，俗称价格战，是把双刃剑，看谁先资金链断裂退出市场。
经销商在传统的营销模式中，起着非常重要的作业，最大的价值，就是当厂商的仓库和现金流，承担压货的角色，同时，是品牌下沉的重要推动力量。
当格力董小姐直播带货屡创新高，成为当之无愧的带货女王，一个人完成了几乎所有的销量时，很多声音为格力经销商担忧，跟了格力20、30年的经销商，现在董小姐直播带货，好像和他们没什么关系了，在经销商体系中，格力与经销商的关系是最紧密的，同进退。
这次格力借势直播带货，对现有的渠道进行整改，也是没有办法的事，因为其它空调品牌在线上的销售占比越来越高，而格力线上的销售基本上还处于自然动销状态，长久下去，将会失去线上市场，而年轻消费者的消费习惯正在全面线上化，不能再忽视这一年轻人群的消费需求了。
经销商要转型，转型的方向，我个人观点有且只有2个：
01
深耕线下
经销商从过去的要规模到深耕线下，做好最后一公里的体验和服务，线下的机会依然很多，有固定人流，小镇青年的消费升级和需求，正在随着移动互联网的普及，需求被激活，品牌的竞争，也是从一二线城市到小镇的下沉市场。
谁能够掌握线下渠道，就不会愁没有品牌愿意合作，线下渠道仍然是有效的，线上的流量不是你的，是平台的，你很难留住的；而线下的流量，是真实存在的，居住人口不会有太大变化，他们的需求是真实存在的，只是你的产品和服务，是否能够让其买买买。
线下经销商如何深耕渠道，最常用的是分级代商，最终自建或进驻零售终端，而随着移动互联网的发展，要善于利用互联网工具，多做一些分裂裂变活动，来激活用户，对于社区团队长的培养，也是一条渠道，但这些都只是传统渠道的补充，重点还是线下渠道的布局，谁都离不开线下渠道，连阿里等线上巨头，都在忙着收购和自建线下零售终端，并取了个不同的名字叫线下新零售，其实新就新在互联网思维在传统零售终端上的应用，没有什么神奇的地方。
02
线下数字化
传统经销商转型为什么不是展开线上数字化，因为线上的投入产出不正比例，费用很难控制，效果很难显现，很多时候做了等于白做，很多跟风做直播的经销商，其实真实效果和投入相比，可能是劳命伤财的尝试。
线上数字化的活，应该由品牌方主导并实施，经销商可以配合执行，比如格力的直播带货，由董小姐一个超级主播完成，董小姐背后的运营团队及经销商只需要做好配合和执行即可，经销商没必要全面开花，把太多精力放在线上做直播带货，当然作为配套，小成本增加一些店播也是可以的。
传统经销商转型最重要的还是要做好线下数字化，就是把线上那一套玩法，在深耕的渠道中进行数字化，商品数字化、零售网点数字化、团队人员数字化、消费者链接数字化，通过线下数字化，各零售网点业务人员，把所有购买和咨询的消费者，都加到自己的工作微信，再加到微信群，通过微信群、朋友圈，对于消费者进行刺激和成交转化，不断的进行激活复购。
对于大宗商品如房产和汽车等，也可以一直提供后续服务进行持续转化，并让已购用户，成为我们的兼职业务员，每推荐成功一个朋友购买，就可以得到相应的收入，可以是现金形式的也可以是实物形式的。
经销商可以在线上开展针对线下的定向、定点、定时活动，让消费者发动身边人进行助力，做好本区域的营销活动，打通线下线上，真正让利给本区域的用户，发挥传播价值最大化。
传统经销商，将会大量被淘汰，新兴经销商也仍然会走传统经销商的老路，是时候，传统经销商需要转型了，我个人认为，传统经销商的转型之路有且只有深耕渠道和线下数字化转型，其它都是歧途，直播带货、线上传播可以浅尝即止，认清他们的真实面目，他们只是助销工具而已，经销商切不可本末倒置。