木七七CEO陆家贤：独立游戏和商业的冲突平衡

整理/游戏陀螺 boq

3月31日，触控科技举办2016年Cocos春季开发者大会，在手机游戏分会场上，木七七CEO陆家贤做了题为《独立游戏和商业的冲突平衡》的分享，他认为独立游戏和商业游戏不是一个完全平行的两条路，两者可以取各自所长，做出既能盈利又有趣味的产品。他也表示，在如《火柴人联盟》，《地下城堡》、《冒险与挖矿》这些独立游戏现象带动之下，独立游戏或能于现阶段帮中小CP度过难关。

以下为陆家贤演讲整理。

思考：独立的反义词不是“主流”而是“无趣”

2016年开始频繁思考这个问题，什么是独立游戏。站在一个老板的角度去看独立游戏，则最大的价值是把自己的产品称之为独立游戏，会比较容易获得苹果的推荐，比较容易获得玩家口碑的传播。

首先，Indies的反义词不是主流，而是无趣。《冒险与挖矿》是小众的品类，喜欢它的人不并多。但是我知道，在喜欢的玩家当中是独特的品类，不可替代的品类，在这个品类玩联网版本的时候，除了《冒险与挖矿》没有任何一款游戏可取代的。

我为什么做放置类的游戏？我做木七七做到了U77·com，其实聚集了一大批的有品位的玩家，在这个上面为他们喜欢的游戏点赞、投票。我发现一点，在那个时候我第一次看到放置类的游戏非常诧异，这样的游戏一定没有人喜欢。我就看到这一款产品被玩家投票投到了9.3分，这一款的产品点击过了一千万，这个产品叫《战斗无止境》。我们后续推了《点击英雄》这样的产品，每一款在U77上面获得过千万的点击。我找到玩家这种的没有玩的游戏是什么好玩的，我们玩游戏的什么状态，我们在电脑前面24分到四面，当时我从U77出来想去创业手游的时候，我要做一个放置类的游戏，在玩家喜欢这样的类型的游戏，它是有市场的游戏，在这个市场没有同类型的市场存在，所以值得我来做。这就是我对独立游戏的理解，它应该有趣的，有用户基础的东西，而不是跟其它类型不一样而不一样。

第二个商业游戏，其实就是利润最大化，这个非常好理解。说的职业一点需要为股东负责。所以独立游戏商业化并不认为伪命题，这两个概念不是互斥的概念，只要做出有趣的，就可以赚钱的独立游戏和商业游戏的平衡点。独立游戏是可以附带的东西，不是必须的。独立游戏的团队通常都比较小，所以在做什么这件事情上面是一个非常值得商榷的东西。另外一个独立游戏的团队钱不多。所以如何在有限的资金下面做出一款有可能赚钱的游戏，这是独立游戏商业化真正要考虑的东西。就像乔布斯一样，我们站在独立游戏和商业游戏的交界处，这是一个有交叉入口的地标，而不是一个完全平行的两条路。

如何凸显“独立性”，从付费榜中窥探中小团队的立项门道

对于木七七这个团队，基于木七七的实际情况所考虑出来，在我们游戏立项的时候，会去遵循的一些原则。这样的原则并不适合所有的中小团队，中小CP。但是我希望把这个东西跟大家分享，来跟大家一起探索一下小CP20、30人，30、50人的团队能做什么？

首先我们立项所遵循的规则，付费榜前150的产品同类型的产品不超过三款，可以有一款像素类的产品。一旦同类型的产品超过五款以上，不管腾讯还是网易投资的团队，一定有五个以上的团队在做这样的产品，不管这样的团队拼执行力、美术、技术的领先，对于中小CP来说没有什么优势的。

第二点在于创新。很多人会觉得说独立游戏就是要做得完全创新的东西，创新的东西反而没有做，就是因为我们没有钱，我们人很少。创新怎么做？当你上面有几亿美金，砍掉14款产品去培养CR（《皇室战争》缩写）的时候，本身CR就是CU（《皇室战争》前身缩写）做出来的迭代和尝试。完全创新的产品对中小CP是没有前途的东西，我更喜欢做得尝试就是混合，把CR的核心玩法拿过来，把《少年三国志》成长线拿过来，改造出一个妈妈不认识的产品是一个很好的创新的方式。在这个过程当中，把这些东西混合的过程当中会发掘有些东西不可实现的，或者有些东西相互违背的，整个团队纠结的过程当中，就找到这个创新的基因。最后出来的东西不是有人说你们山寨或者换皮的。

第三，千万不要做国内没用户基础的产品。《冒险与挖矿》，我们游戏产品拿到授权的原型在国内有一定的影响力，没有用户基础的游戏对于中小CP非常难的事情，不建议中小CP去做。

大厂布局的领域不做，一方面技术是最大的挑战，有门槛在那边。另外在于说，不管拼美术、技术、执行力、资源不能跟他们拼的，所以我们直接放弃。

商业化五则：小众产品要走属于自己的营收之道

我从很多商业化团队和很多的制作人在聊得到的经验分享给大家，希望对大家有帮助。我也坚信这些东西是对的。

第一，将成功的产品的成长线剥离出来和核心玩法结合，在这一点上国外的团队不得不承认中国在游戏探索成长线让人瞠目结舌。成功产品的成长线剥离出来不会错的事情，但是有难度的地方是在于如何和自己的核心玩法去进行结合。关于CR这一款产品，其实我跟信文有一次沟通，觉得《皇室战争》并没非常牛的玩法，既没有强调电子竞技的公平，又没有像国内成熟产品一样做出一个非常丰富的成长线延续这个产品的生命周期。如果把这些成熟产品，把《刀塔传奇》跟CR结合起来会是非常好的品类。

第二个，一定要验证过收入模型。如果把一款产品的核心玩法借鉴出来的时候，一定想清楚这个核心玩法怎么付费的。比如说《自动迷城》拿过来，这个《自动迷城》在国内是不是足够大的接受度。如果把三消的产品拿过来它的付费模型是否适用，不同的国家、不同的游戏有很大的不同付费模式。

第三个，前期一定要多测试，而且要自己去找用户测试。在前期《冒险与挖矿》去做测试，得出来的数据惨不忍睹。在那个时间点引发讨论，这个产品研发下去还是放弃掉，我们自己找用户来进行测试。就是因为我们发掘独立游戏的团队做出来的产品太个性了，有个性没有办法在泛用户里面去进行推广，在泛用户去推广数字一定不好看。你去找目标用户，目标用户只有你一款产品去选择，这自然就变成核心粉，主要传播他的产品，向他有同样喜好的朋友说特别不一样的产品，市面上99%不一样的产品值得玩一玩，在这样情况下面找到核心粉丝，在那里得到所有的玩法，在单机、网页游戏同类型的游戏做到什么样的地步，按照这样一个去调整才是正确的测试模型。

第四个，很让人憧憬却是很有难度的事情就是自研自运，我们的产品小众的产品没有办法找大的渠道跑出去，我们来拼付费率，已经拼不过十几类动作卡牌类的产品，这个情况下，中小CP能够自研自运的话，其实会发掘有这样一款产品，找到这样一批用户，一个小的团队活下来不是一件很难的事情。《冒险与挖矿》在安卓上面第一个月流水两百多万，到手就是两百多万的收益，这对小团队太嗨了。如果可以的话，我们找到天马的用户，可以在他们身上做第一批的测试，开始自己运营，可以拿到几十万的利润，拿几十万的利润去推广去找正确的用户，到时候发现你的收入上百万的。自研自运让很多程序人、CP、主策望而却步的事情，走出去非常很难，我认为2016年整个木七七里面定下来的目标就是自研自运和全球发行。第一，CP来做运营不是太难的事情。第二，国内的团队去做国外的市场并不是很难的事情。

第五个，不遵循套路，我跟各家CP或者活的很滋润的CP，我以为成功的团队是一样的，最后我发现成功的团队是不一样的。我知道一家公司在福州的，他们做阿拉伯市场，他们产品COK换了阿拉伯服饰，只有阿拉伯语言，这一款产品在美国的畅销榜33位，每年的利润过亿的；包括《火柴人联盟》，他们是单机，在安卓的月流水是超过一千万，在海外还不错，他们内购的收益和广告的收益是1：1的；包括《地下城堡》，他们的团队靠不停的更新，他们购买地图商业化的运营。独立游戏没有商业化可寻的，根据自己的产品运营和自己的品位，你的风格越强才可以找到自己活下去的办法。

为何《冒险与挖矿》离独立游戏越来越远？

《冒险与挖矿》在当时流水官方说法是近五千万，我们实际上超过两千万的月流水，但是我们的团队不超过15人的，对于15人的小团队，这样的收益让我们很开心了，但随着运营的时间越来越长，我觉得《冒险与挖矿》这一款产品，离独立精神的背离越来越远。

《冒险与挖矿》是从一个非常独立的游戏慢慢变成一个商业游戏的。

最早，他在上线前是一个8个人的团队，做了8个月，并且办公室在一个朋友的办公室里面，划出来一个小地方来苟且偷生。《冒险与挖矿》在2015年7月份往外测试的，大家在3月份的时候去找发行，发行看不上的。被发行拒绝之后，整个团队商量我们要不要继续做下去，还是放弃这个想法。

当时我们决定自己做做看，我们相信像素游戏是非常有特色的产品，因为我们看到游戏是存在着自己的市场的。我们分工，去贴吧拉人，利用自己的微博，在微博上面呼唤我的朋友们做一些测试，在2015年3月份到7月份，我们测试服一直开着，团队的小伙伴一起做客服。随后游戏带来了所谓的流水超过一千万，那个时候我们没有找发行。

那个时候的利润率，苹果的利润率是70%，安卓的利润率是97%，只有3%的支付宝和微信的渠道费用。特别幸福的一件事情，每天都能够在朋友圈里面看到我的朋友主动安利这一款产品，这一款产品不错，甚至很多人不知道是我做的，很多大佬要我来血砖，甚至腾讯的说我们马总要血砖。

在那以后，我们把产品代理了出去。我们苹果不愿意代理出去，安卓的话拍了一个舒服的价格，代理出去，我们拍了一个合理的价格代理给了英雄互娱，这是一个非常不错的发行商。他们的影响力非常不错的，正式上线第一周接入40家渠道，对于独立游戏接入渠道非常痛苦的事情，我们把母包给了英雄互娱，他给了40家渠道，带来一百万的周导流量。

而有了流水压力后，带来了始料不及的扩张。

事实上在经过了第一个星期的很爽的事情之后，那个时候担心我们的技术扛不住。我们当时最强的是在大概两三个小时里面扛住30万的导入，我们技术没有问题。但是接下来的问题是，我们上了更多的渠道，渠道有这么多的量，给你相应的流水压力，我们相应的运营活动来上线了，变成游戏驱动运营，版本和节奏要加快了。因为当你的应用卖过要贬值，要一直保持高值就需要一直扩张。我们团队扩张了，你会看到游戏存在各种各样的问题，想修复这样的问题，同时进行新版本的开发，团队开始带来扩张。我们的流水超过两千万，我们利润率下降了，安卓需要发行商的分成，需要各种各样的东西。我们维持DAU，我们团队扩张到了30多人，最感到伤心的是玩家不再认为我们是有情怀的独立团队。而且有团队抄袭《冒险与挖矿》，这是每个团队面对的洗礼，还有碰到私服的问题，内部怠慢流出的问题，我们在很多开发性非常粗糙的，我们代码在测试服上面直接流出去的，而测试服完全没有加密的状态，非常轻松的攻破掉的。

《冒险与挖矿》成功：全因市场商业化太浓

我当时受到的赞誉是一样的，国内独立游戏探索者，2015年唯一成功的中小CP等等。2015年过去了，并不是我想要的，我觉得《冒险与挖矿》取得这样的成绩代表过去。

《冒险与挖矿》为什么会成功？我们总结一下木七七成功的原因是什么？我的一个答案是运气，除了运气以外实力也是一部分。我觉得《冒险与挖矿》在非常巧的时间点做出来一款非常与众不同的产品，这一款产品恰恰这个商业所稀缺的。经过2014年底大面积的刷流水，导致很多产品同质化的地方令人发指的地步，这个时候需要新的东西出现，而《冒险与挖矿》像素的东西新的画风，这导致《冒险与挖矿》的诞生。