如果楼盘卖得不好，当然是因为缺点，比如口岸差、风貌差、户型撇、价格高。最基本的道理，没缺点的房子，肯定卖得好；卖得不好，肯定是因为缺点。缺点，几乎是伴随着楼盘的出生，与生俱来的，比如地块周边风貌差，或者土地价格高，显然就会直接传达到后期，如果卖得不好，当然我们就认为其命中注定。台下一片赞同这句话的掌声，先停一停，我担心下面的话，你心脏受不了。如果优缺点是导致楼盘畅销或者滞销的原因，那么，优点越多的楼盘，就卖得越好；缺点多的楼盘，就卖得差。是吧?1）好卖的房子，缺点就少么？哎，我不敢举例子，别得罪人。2）不好卖的房子，优点就少么?也不是。哎，为了不在伤口撒盐，我也不能举例子。3）有许多楼盘，在什么都没变化的情况下，经历过从不好卖，到好买的过程。也就是优缺点并无增减，是什么导致了销售量的忽然变化呢？世间万物，无论商品、人、房子，都有优缺点，这并非他们受不受欢迎的理由。SWOT分析法，是营销人的经典工具，所有人入行时，都会学一学。每个楼盘上市前，指挥部都会以“优势、劣势；机会、威胁”，来分析一下楼盘的未来，如果楼盘开盘大顺，就认为优势发挥了大作用；如果楼盘滞销，那就是果然这些缺点和威胁，我们不能战胜。如果要解决滞销，就必须修正缺点，比如改样板间、增加配置，但是有些劣势是先天的，比如地段不好，你总不能让公司请个大力士，把楼盘从郊区搬到城区去。那就只能建议公司：以价换量。毕竟这块地是你买的，口岸的劣势无法修正。在不少城市，郊区度假盘卖不好是说地段偏，别人桃李春风来了很快卖掉，又说别人产品好。感觉“SWOT”分析法，就是用来事前免责的，反正优点缺点都明确，视销售情况而看启动哪一条。但是成功和失败，与优缺点有什么关系呢？你以为武大郎缺点多，但别人娶了潘金莲；你以为武大郎会戴绿帽子，难道西门官人就没戴？在《需求制造》上，我花了2P的篇幅，说了没有先天优点，许多优点是靠钱砸出来的，比如你的精装修、大师设计和漂亮的外立面，只要同样花钱可以做出来的优势，都不叫优点，叫“战略选择”。我在北方很多楼盘看到，都有“毛细管网”等绿色科级配置，成为优势卖点，一样不影响他们卖不动。这个估计是因为金茂在北方比较成功，让其他企业跟风。缺点也是“战略选择”的结果，地段差的房子，土地成本低。在特劳特的《营销战》一书上，他说到：优点都是缺点产生的。所以说，“优缺点”是产品大礼包的两头，你说说，为啥顾客只想要优点，不想要缺点？如果顾客因缺点而放弃你，因别人的优点而选择它。那么就犯了“长他人志气，灭自己威风”的著名毛病。顾客从来不是因为缺点而放弃你，缺点，是他们必须要“忍受”的东西，如果不能忍受，那是因为“喜欢”不足。《生活方式》这本书，基本上卖完了。所以写这四个字，不是因为要为书做广告。而是将来在越来越多的地方，你会频繁看到“生活方式”这个词语。大约在2009年，我开发了楼盘的价值测评软件：先摸清城市的空间估值规律，比如土地价值规律、形态价值排序等，对房子的18个要素评分，最终得出价格的预判。这可能是最早的房地产“算法”了，比如，你们今天在房天下、链家等网站，可以看到城市被分为了若干个小板块，那项技术，最早出自我的“买房客”网站。11年，就果断的结束了这个方向的技术探索。比如，城市新区因基础配套不好，你给予其很低的估值，但是万万没想到，全城的人都看好这个方向，路通了、人来了、产业发生了，我草，比老城区还值钱。如果你按照新城区的模型来判断新区吧，打开规划网站一看，一个城市11个新区。体量大的城市，能成2个，体量小的城市，能成1个。至于11个新区中，能成哪个，你如果提前5年猜中了，那是“算命”。万科那么厉害，深圳还是他的大本营，结果他猜的是东；但深圳事实上往西。所以，我们果断抛弃了“算法”，进而专攻社会学，去抓内生力量，现在，咱们基本上可以算出人心了。以关系场的理论来说，我可以不认识你，但是扒拉出你的强关系，我能确定无误的知道，你想要什么。因为“关系”决定你的角色，角色决定你的行为。我根本不问你想不想，角色约束之下，你不想也得想。年少轻狂，是因为角色少，每个中年人活得都像一条狗，是因为角色太多了。角色越多，责任越多，最后都活成自己讨厌的样子。那我们现在会怎么做呢？拿到任何一个项目，我首先承认每块地的缺点，当地理位置、价格和规划指标确认了，它都会产生“超级难题”。地段好、舒适度高、价格低的楼盘，从业20年以来，我没见过。但是地段好、舒适度差、价格高的楼盘，乃至地段差、舒适度差、价格还很贵的楼盘，都做过不少。楼盘有优点和缺点，正如顾客有责任大和能力小的难言之隐。但不管穷的还是富的，最后他作为一家之长，总得给家一个住所，而不能睡桥洞不是？别论优缺好坏，匹配就行。这个世界，没见那个4分、5分的人打光棍，倒是8分、9分的人剩下不少。富人家未必天天都是爱情，穷人家我也经常见到真情。只要他是孩子的父亲、妻子的丈夫，谁没有梦想给到自己家人，在能力范围内，最好的生活方式呢？所以，在《需求制造》，以及后面的“兵王课”上，我都谈到了重要的三个要素：在产品的设计上，我们尽可能调动空间和尺度，毕竟一个水泥盒子，可长可短，可大可小，在成型之前，我们尽可能让这个尺度，满足顾客的家庭关系。进入小区一看，他发现到处都是家人，他所爱的人，在里面幸福生活的样子。任何房子，都有缺点，这完全是因为指标限制带来的，不临路的房子吧，别人都不知道你家住哪里；临路的房子吧，吵死人；楼层矮的房子吧，密度高；密度低的房子吧，楼层高。还有诸多的忍受，比如交房时间，通勤距离，社区配套，甚至没有名校。没有什么是完美的，关键是生活方式，你喜欢不？如果按照顾客愿意付出的代价，那打个1折都可能嫌贵，谁不爱占便宜呢；如果按照顾客实力能承受的代价，这个就深邃如海了，毕竟他不会告诉你卡上有多少钱；如果按照顾客愿意为家人付出的代价，那就想象力更大了，你看，学区房被炒到国家用手段去降温了。这3种代价，就是三种不同的价格。如果顾客真心嫌弃你的楼盘价格贵，那是因为他不喜欢你的生活方式。所以楼盘滞销，哪是什么优缺点导致的，是因为不够“喜欢”而已。如果你楼盘的优点，都被顾客忽略，那是顾客不在意你楼盘的生活方式。如果你楼盘的缺点，被顾客包容，那是他喜欢楼盘的生活方式感谢“观念研究院”的关注者，7年时间，我写了600多篇文章，讲过N次昂贵的课，《生活方式》这本书，算“黑了良心”的价格，1000块钱吓得很多人胃隐隐作痛，但是，你们将其买得一本不剩。从默默无闻，到7万多关注者，我们的房地产知识体系，已经合龙闭环，自成一派：
1）产品：关系场。
人们买的不是地段、形态、指标、赠送和总价，而是自己角色配对强关系的空间。
2）营销知识体系：指挥官。
四大领域的闭环。
3）销售：兵王。
在顾客和楼盘之间，搭一座桥。而不是让其冲突。
4）策划：战狼。
这是7月份将要开的大课，让策略从没日没夜无效加班走出来，实现岗位的价值。
这一套自成的体系，我就将其称为“观研派”了，核心是生活方式。和关注者互动越来越多，每每听到业绩倍增的消息，我也倍感欣慰。大家虽然不在一个城市，也不在一个公司，但我们使用着同一种方法，我相信，3-5年后，“观研派”将是房地产里重要的一股力量。4位1体“产品”服务
为楼盘设计生活方式
打造产品强悍竞争力。工作从土地的超级难题（售价+顾客量）开始。打通市场、客研、空间设计、展示四大板块，直接让顾客对生活方式对号入座，确保楼盘的市场竞争力。市场：对土地所在区域的购房阶层进行穿透性分析，不同顾客不同产值，提供2-3种安全的路线建议，结合项目的开发策略（售价+流速），最终选择差异化且有竞争力的市场路线。顾客：用社会关系分析法，通过对目标顾客的家庭结构和关系变化现状，找到顾客潜在的新强关系，作为打造产品吸引力的锚点。空间关系场：用阶层、群体、家庭等三大关系，将区位、配套、楼盘、户型和公区配置，变为承载顾客理想生活方式的关系场。如户型为家庭关系场，楼盘为城市阶层关系场。展示输出：将规划设计和配置，提炼为楼盘的IP。通过对售楼部、样板间、楼盘物料等展示载体，对外输出为顾客能对号入座的“生活方式”场景。避免设计和营销词汇语境的障碍。横跨4大专业的产品一体化服务，仅有实效机构能够为您提供。特别擅长于解决地王、远郊大盘等超级难题项目。营销指挥官“卖法”服务
让生活方式成为顾客向往
楼盘让顾客动心的，并非容积率、面积、配置和价格等参数。而是楼盘提供的生活方式。17年行业营销成功经验，楼盘在我们眼中，不再是参数的堆砌，而是生活方式的不同。1）市场分析：根据区域内楼盘和畅销品，找到区域内顾客种类和楼盘类别。这是动态的而非静态。2）策略定位。根据楼盘与对手的物理差比较，得到楼盘的顾客和生活方式，得出楼盘的IP和价值体系。3）推广服务：传达楼盘的生活方式，让更多顾客对之向往，变成主流消费观，以免被差评。4）案场和销售培训：把展示+道具和说辞，变为生活方式的场景，让顾客对号入座。并培训销售队伍和辅导兵王成长。实现最高转化率。广告推广服务
建立楼盘的话语霸权
传统广告服务定位于“包装、调性”，实效金牌式的广告推广服务。旨在建立楼盘的话语霸权，让楼盘的生活方式，成为热点和主流。
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