珠宝销售技巧646：给顾客找特价一克拉，还是觉得贵怎么办？

珠宝销售技巧：这两种推荐方式，也只是为了测试而已，看看顾客对钻石品质的接受程度怎样。

珠宝销售案例：

顾客年底婚期，4月份第一次进店，要一克拉的3-4万，当时就简单看了一下，后面跟进没回复。上个月突然问我有没有活动，我找了一个特价钻石3万多的，顾客觉没优惠多少，又没下文了。

珠宝销售技巧1：第一次接待

顾客第一次进店是4月份，又是年底婚期，当时去看基本是不着急买的，只是做前期了解而已。

对于这种顾客，虽然不是现场能成交，但是同样的，应该先了解清楚需求情况，能问多少是多少。

千万不能有一种心态：

顾客现场又不会买，问那么多也没用，而且年底婚期还有大半年，要跟进也难。如果你是抱着这样的心态去接待顾客，肯定有很多业绩丢失了，你自己都不知道。

比如，

这个顾客预算三四万，说明还是有购买力的，就算是属于长线跟进类型，那也总比那些进店只看不买的小单要好吧？

而且，想买一克拉的顾客，对钻石多多少少会有点要求，不说那些专业的4C分级，至少她的购买焦点，肯定是想要钻石大一些的。

这时候，如果是我接待，肯定会先按预算推荐不同等级的钻石。

因为这个预算对于一克拉来说，卡得比较紧，有两个推荐方向：

一是，尝试推荐80-90分的大小，选中等颜色净度；

二是，直接推荐一克拉，但是颜色应该在J色往后，净度也只能选SI或VS。

这两种推荐方式，也只是为了测试而已，看看顾客对钻石品质的接受程度怎样。

珠宝销售技巧2：特价产品的用法

如果前面说的第一步，测试顾客对钻石品质要求，你没有做好的话，后面再推荐其它的，就会比较盲目。

所以说，了解需求这个版块非常重要，直接决定你后期跟进的结果。

你后来推荐3万多的特价钻石，以为那价格刚好在预算范围以内，顾客应该会接受，而且又是特价了。

但是，

你直接把特价产品告诉顾客，没有做一个前期的铺垫对比，她就感受不到特价到底有多优惠，只是觉得跟之前的报价差不多，就不会有兴趣再找你。

业内人士都知道，前几个月的美元汇率上涨很多，人民币贬值的，钻石价格相比几个月前要贵了10%左右。

销售要学会，利用行情信息塑造产品价值，这一点是很好做铺垫的。

话术：

这几个月的钻石价格一直在涨，你可以上网查一下美元汇率的走势就知道了。美元涨，钻石价格也会跟着上调。上次给你报的钻石品质，现在的价格要贵了五千左右。你是打算什么时候买呢？

不过我们现在有做限时特价的活动，其中有一颗应该比较适合你，某某等级的就3万多，卖完就没了，其它几颗的价位高一些，要四五万。你觉得这个特价的品质合适吗？如果你觉得可以的话，我看看申请把货调过来给你看。

珠宝销售技巧3：再次约进店

前面已经教你，两种了解顾客需求的做法。

第一种方式，通过推荐不同大小品质的钻石，看看顾客的认可度；

第二种方式，通过话术塑造，了解顾客的购买时间和品质要求。

这是在不同阶段，只能用不同的方式去测试顾客想法。当你还不清楚对方想法，接下来的销售动作，都是在测试而已。

不要在还没了解清楚顾客想法之前，就开始主推某个产品，后面订单没有成交，你都不知道问题出在哪里。

这就是很多销售，后面跟不回意向顾客的最主要原因。

我相信，前面说的两种了解方式，你都应该没有做。这一点，从你对案例的描述就能看出来。

顾客这次会主动问你有没有活动，说明购买时间应该差不多了，只要找到产品合适就行。

那么，接下来你能怎样跟进呢？

只有一个方法，把顾客再次约进店。

因为你之前了解到的信息非常有限，想通过线上沟通的方式进一步了解，很难。

至于用什么理由再次约进店，这个就留给你自己思考的空间吧。

小结：

顾客的需求想法随时在变化，销售不能只靠主观意识去猜测。