一位中西部地区三线城市执业律师的专业化路径困惑

作者丨杨景雷

河南天豫律师事务所合伙人、主任

为什么会有这么一个选题？得从两个故事开始。

第一个故事

几年前，我跟一个年轻同行聊到律师专业化的问题，他一直在说：我就要以公司法方向作为专业方向，以后我就只做公司法方向的案件，坚持专业化。我反问他一个问题：如果马云离婚，指名委托你代理，你怎么办？他连声说：那肯定办啊！我又问他：那这个是否违背了你关于专业化的坚持？他默然……

第二个故事

我2018年去深圳，顺路拜访了一个业界老前辈。老前辈很直爽，说话不会拐弯抹角，也不拖泥带水。当我提到我在本地的执业困境和困惑时，他语重心长的说了一句话：小杨，像在你们洛阳，搞定地方政府和地方国企，你就有吃不完的饭！我听完回复说：哥，这个我知道，但怎么搞定我不知道！说完后我俩相视而笑，然后是长时间的沉默……

两个故事引出了我作为中西部地区一般三线城市执业律师的专业化路径困惑：我们在拼命的学习追赶模仿北上广深的专业化路径，而北上广深的同行则深刻地看到了我们业务前进的方向是坚守传统和适应本地市场。

那么作为中西部地区一般三线城市执业律师，我们应当追寻什么样的专业化，什么路径的专业化？结合这十三年的执业经历，我试着谈谈自己的看法。

 第一  作为一个相对保守主义者，我始终谨慎地认为：市场决定和引领行业发展与执业发展，特别是在中西部地区，所以任何一种技术判断首先都取决于市场的现状和趋势。

我们执业城市的现状是什么？从大到小我列举了三个维度的数字，仅供参考：

➀ 城市现状。

洛阳市面积15230平方公里，其中市区面积803平方公里。总人口740万人，其中城区户籍人口202万，常住人口224万。2019年国民生产总值5300亿，排行全国293座地级市第49位，财政收入约400亿（其中土地出让金200亿），全国地级市排名54位，外贸进出口总额141位，全国地级市排名91位。市场主体情况：全市市场主体51.45万个，其中内资企业13101个，外资企业860个，私营企业124782个，个体户339067个。

➁ 法律服务市场现状（以洛阳市中级人民法院和市检察院工作报告为基准）。

中院数据：2020年全市共审理商事案件34823件，其中知识产权案件566件，金融纠纷21064件，破产清算案件40件；民事案件医疗、交通事故、劳动争议纠纷13269件，婚姻纠纷8960件，房屋买卖案件4373件；刑事案件6828件10840人，其中涉黑恶案件227件，侵财案件1383件，职务犯罪114件。执行案件37179件。

市检察院数据：批准逮捕4741人，提起公诉8752人，其中黑恶势力案件39件665人。市公安局数据：侦办涉黑恶团伙57起2267人，侵财案件10411起，电信诈骗案件679起，危险驾驶1674起，交通肇事445起，监所关押人数20489人。仲裁委数据不详，但其官网宣传10年办案1200起。

➂ 律师现状。

该组数据是我本人统计洛阳市司法局律师通讯录获取的数据：洛阳市区111家律师事务所，1350名执业律师，352名实习律师。（以上数字不含县和县级市）。

以上数据放置在全国各地，都足以充分说明我们目前执业环境的基本面：中西部地区一般三线城市。这个基本面是展开我们律师专业化论题的基本面，所有的律师业务都基于这个基本面展开。

 第二  关于律师专业化的提法：这个问题有个简单粗暴的答案，就是专门做某一类案件或某一类业务，基本上大多数同行也是持这样的看法。这也是中西部地区律师对专业化充满矛盾与困惑的地方，一方面律师需要更多案源提升综合能力甚至解决生存问题，另一方面随着业务推进律师迫切需要形成核心竞争力、突破执业发展瓶颈，所谓的单一案件的专业化对竞争优势的形成是一个可操作性非常强的选择，而选择就意味着放弃、机会成本。那么，作为一个中西部地区一般三线城市执业律师，我们怎么办？

 第三  本人观点：关于律师专业化的思考，我们需要什么样的专业化？

➀ 提前布局，引领市场还是把握脉搏，适应市场、抓住市场？

基于第一段对大环境基本面的数字罗列，我提出了第一个问题：我们的专业化应该是怎么样的？是学习北上广深，力争高大精尖，做好节目预演，等待商业机会来临么？例如私募风投，上市，股权等等，在资本市场尚不足谈论的现状下，对于目前我市14家上市企业是否应做美好的祝愿和充满信心的期待？还是立足洛阳现实，做好这224万人，一万多家企业的基本盘法律服务，在伴随和服务中学习成长，寻找机会，与现状共图发展？

我个人比较保守，更倾向于后者，我也相信，洛阳的绝大多数执业同行都没有财力和精力去期待前者，仓廪实而知礼节，做足业务，吃饱肚子，至少我们才有力气喊专业化。入行时买过一本田文昌先生的书，里面收录了田先生作为执业律师的10篇辩护词和10篇代理词。也就是看完那本书，我才知道，我心中仰慕已久的大师不仅仅只做刑事案件。

➁ 专业化是手段还是目的？

这个问题和第一个问题类似，还存在穿插。这个问题的提出，我除了摆明自己的观点，还有一层意思，帮助那些被所谓的专业化忽悠的不知所踪的年轻同行走出迷茫和困惑。为啥？这几年，各类人群轮番上阵，对律师专业和专业化到处宣扬，引得不少年轻同行跟风，而后来我才发现，多数呼喊专业化的人都不做案件，甚至不是律师！拿另外一个类似的问题作比较就很清楚了，婚姻问题。我一直跟好多人说：结婚是手段还是目的？是手段。结婚的目的是什么？是为了生活更幸福。如果你不结婚就很幸福了，那你就别结婚了；如果你结了婚变成了不幸福，那还不如不结婚。

律师的专业化也一样，律师服务本质上是一种商业服务行为，律师的专业化是手段不是目的，律师专业化的目的是什么？谁提升品质，获取客户，占领市场，获得律师费收益。如果你的专业化，没有达到这样一个目的，特别是在我们这样一个中西部地区一般三线城市，你以自己的专业化失去了客户和市场，减少了律师收入，那你的专业化，就是伪专业化，错误的专业化，本末倒置的专业化。因为，你没有达到专业化的目的。

➂ 专业化是放弃其他领域市场还是吸引其他领域市场？

专业化是放弃其他一切跟专业无关的案件只做一类业务，提升技术，提高收费，提升市场占有率；还是以专业化为推手，以特定类别业务为主攻方向，以专业化打开市场，取得客户认可，扩大市场占有率，并由此获取更多的法律服务机会？服务领域专业化还是服务过程专业化？

我个人更倾向于后者。

为什么？两个因素，一个是市场的因素，我们所处的城市是否能提供你所设定专业化方向的足额案源？根据我第一段提供的资料判断，个别领域可以，例如交通事故、医疗事故、部分刑事辩护业务，其他的肯定都不行。云南丽江的同行精于毒品犯罪辩护，那是因为该地区每年数万起涉毒刑事案件的基数，广东东莞的同行做组织卖淫罪辩护很专业，理由我就不再赘述了。

三年前我曾经经历过一次类似的考验，在竞争一个国有外贸企业的法律顾问时，面试阶段一个考官（也是我们当地国资委的领导）问我：杨律师，你是咱们本地专业做外贸方向的律师吗？我回答：不是。考官问我：为什么？我说，咱们本地的外贸业务，不足以支撑起一个专业做外贸的律师事务所。我说完考官哈哈大笑：杨律师，你是个实在人。说了这些，意思就说在中西部地区没有那么多资源可以撑起专门做某一类业务的专业化渠道。

其次，社会发展导致分工复杂化和综合化，以上复杂化和综合化导致律师服务不可能在坚守一个头疼医头、脚疼医脚的传统模式，这样只能意味着淘汰和没落。诚如一个医疗笑话讲的那样：外科和内科的区别是什么？一个肚子上被射了一箭的伤者被抬进医院，外科负责剪掉露出部分的箭尾，包扎伤口止血，剩下的拉到内科处理。这样的流程肯定不受患者欢迎，法律服务也一样。

你专做公司企业法律服务，那老板被抓了，老板娘离婚了，你怎么办？你告诉他这不是我的专业，你找别的律师去？当事人会满意么？就如王宝强的离婚纠纷一样，出了离婚财产分割、还涉及到影视合约、公司股权，甚至是挪用资金之类的刑事案件领域，任何一个坚持小众专业领域的律师都是无法胜任这些综合性、复杂的、牵一发动全身的法律服务领域。

这样的事务处理，需要综合性的法律知识，更多的斟酌权衡，甚至是法律以外的知识和经验的支撑。但这类事务的出现，并不区分发达地区还是中西部，民事、商事还是刑事。这一服务市场的特性注定了作为法律服务提供者的律师，需要更加开阔的视野，开阔的思维和综合的业务处理能力，很多时候，这也是律师专业化的一种表现形式，一种更加适应市场的专业化，符合发展趋势的专业化。以上两点理由是我选择后者的原因。

洋洋洒洒这么多，把我十几年的实践和思考都写了出来，写完这段话，用一句广告词来总结的话，那就是：感觉身体被掏空。总而言之，我个人的观点和主张：在这样一个中西部一般三线城市做执业律师，我们追求的专业化，应当是客户服务过程的专业化，解决综合问题的专业化，还有适应市场和有效获取客户的专业化。任何不能达到这三个标准的专业化注定都是失败的，错误的专业化。

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