销售，应该怎么去开发客户？

曲径通幽

我们做销售，面对一个新项目时，有时会不知道怎么下手，简单粗暴的想法就是找关系，问题是，找什么关系呢？

我们辗转认识了甲方的人，这是不是就算找到关系了呢？

其实，以终为始，我们的目的必须很明确，在面对一个项目时，我们的述求是看通过什么途径能搞定，并且时间、精力投入的产出比最大化。而不是利润最大化。这有时是让人费解的。

搞定一个项目需要涉及到很多节点，比如甲方、设计院、总包、成套厂、供应商等，每个节点都是一个利益相关方，都会为了谋求自身利益最大化采取一系列行动。这些综合的、互相矛盾的行动会最终会纠缠、融合在一起，决定项目的终局。

我们作为参与节点之一，如果单纯把利润作为核心目标，势必意味着整个销售链条上其他节点的利益可能都会受影响，毕竟价格是一个很关键的投标因素。这就意味着单纯做甲方工作以谋求利益最大化，彼此都会承担巨大的压力。

如果不以利润最大化为最终目的，更理性的就是：以时间、精力、金钱投入产出比最大化为目的搞定项目，因为我们还有很多其他项目要搞，这个项目少赚点，但省下了时间可以去做更多的项目。

当然，这不光是节省时间的事，而是，很多时候不这样想就搞不定项目。要求甲方去摆平所有其他环节是不是要求太高了，甲方得承受多大压力啊？毕竟合规是一个大前提，至少大家都是相互制约的。

举个栗子，前段时间参与一个项目，标书2个品牌，我没做过工作，是被拉去陪标的。可以看出来竞争对手的客户关系很好，但他们的问题在于，完全不理会总包的感受。具体表现在价格没的商量，响应也不积极。总包是不蒸馒头争口气，有机会就要推翻他们，那我就是全村的希望啊。

其实一般损人不利己的事儿我一般不做，降价也搞不定的项目其实没必要降价，光恶心人自己也没什么好处，还不如去做做其他项目呢。但这个项目在分析了各种情况后感觉大概率可以搞定，所以才配合总包降价的，且价格也在我的射程之内，而总包具有在同等条件下的选择权，甲方也没办法。

最后总包的商务、采购老大都认可我，要求我和竞争对手正式报最后一轮书面价格，之后他们和甲方开了正式的沟通会，在会上拿着书面材料向甲方摊牌，我是短名单的品牌，价格便宜，所以总包选择我没任何程序上的毛病，甲方和竞争对手有点懵逼。

当然，偷鸡也不是那么容易，最后这个项目我还是没搞定，只能说竞争对手客户关系还是太好了。甲方是怎么翻盘的呢？他们搜出集团内部曾经采购过的历史最低价，是之前竞争对手报价的一半，总包最终以这个价格签了合同，而这个价格我确实对标 不了，太低了。

但对我来说，参与这个项目之前就评估过，这个项目大概六百万，做成了就是天上掉馅饼，做不成实际投入也不大，我就飞了一趟上海，饭都没请吃一顿，时间、精力、金钱的投入很小很小。

而竞争对手由于太大意，最后销售价格腰斩，如果不腰斩可能业绩都没有，那就更惨了，白忙活一场。

来的都是客。没有两把刷子，大家就不会参与游戏，毕竟每个人的时间精力都有限啊，所以作为能控盘的人，千万别太大意，傲慢的成本可能巨大。

所以，可以看出来，我们去跟进一个项目，其目的是要争取整个销售链条上的尽量顺畅，就是如果能达到各个环节阻力都比较小，这是最好的。

大概有点嘉诚哥说的：能赚十块钱但只拿八块钱的意思。让利能团结人，让事情更顺利。

这是今天要说的，当然这么做的好处还有很多，比如体现在维护渠道和收款上面，这个后面再说。