珠宝销售技巧1504：顾客说第一家看，还想再对比一下？

珠宝销售技巧：逼单时，没有把具体的好处说出来，现在买有什么好处，没有具体化……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解341：

第19课：没成交分析

每次顾客看得很好，沟通也很明确目的，但是最终还是导致顾客当场未成交，通过间接提问是考虑价格还是款式，顾客就说出门再看看。

问题：

1、这个案例，你能想到哪些问题点？

2、为什么用间接提问，也问不出顾客真实想法？

3、写一个自己没成交的案例，刚开始聊得好，后来为什么没成交？问题出在哪里？

珠宝销售技巧1：学员20533

问题分析：

顾客的防备心没有解除，没有告诉销售自己深层次的疑虑，可能销售也没有逼单。

案例分享：

一对情侣进店看对戒，直接把顾客带到情侣对戒柜前。

女士：这就是对戒呀？咋觉得不好看呢。

我：是不是觉得有点偏中性化呢？

女士：就是，看着有点粗。

我：其实你俩也可以这样搭配，女士戒指单选，男士单独搭配，现在好多顾客都是这样搭配的。因为对戒比较偏中性，要考虑男士的佩戴感觉，所以相对于女士来说，可能不喜欢戒壁粗的。

给男士拿了两款戒指试戴，可能男士没怎么戴过戒指，觉得有点夸张，然后给顾客推荐了一款藏爱系列的戒指。

我：这款戒指钻石是在戒臂里面，有一颗钻石和一颗蓝宝石，一般男士不喜欢太高调，而且这个戴着还比较舒服，平时做事也不怕碰撞到。

说完，男士试了没什么反应。

我：是不是以前没怎么戴戒指，不习惯？

男士：是的。

我：你们婚期在什么时候呀？

男士：快了。

我：你可以多试几个款，对比一下。

说话间，女士跑到一边去看女戒。自己挑了两款戒指价格是2千多。

我：这俩个戒指价格都是两千多的，没有差多少钱，试试对比一下。

女士手指比较纤细，先试的一款花朵造型的戒指。

我：这个花朵造型的比较饱满，交错戒臂，加上花朵的造型，更能突出女性的温婉优雅。你再试试另一款做个对比，这个款也是交错戒臂，带点镂空的设计感，整体更为简单大方。

你的手指纤细，基本不挑戒指，就是看你喜欢哪个款，反正两个价格都是两千多点，差别不大。

女士：我还是比较喜欢那个像花的造型。

我：帅哥，你可以顺便再试试刚才那个男戒，那款真的挺特别的，刚好有你戴的大小，我给你拿过来试试吧。

男士：好吧，我试试。

找到20号的戒指，顾客试了正好。

我：戒指款式也能相中，价格也符合你们的预算吧？

男士：是的，都还可以。

我：那还再看看其他首饰吗？

男士：不选其他的了。

我：那基本选得差不多了，价格款式都合适，今天就拿着吧？正好有活动。

男士：我们第一家才来，想再看看。

我：是的，买东西就是要货比三家不吃亏，我先帮你留着，加个好友吧，没有合适的再回来。

顾客加了微信。

销售总结：

1、逼单时，没有把具体的好处说出来，现在买有什么好处，没有具体化。

应该直接说：

这一套是6620，现在正好有活动很划算。商场充值直接满额送抽纸，1105就可以送5提，6620能够充6次，送30提纸，超级划算哦。

来店的顾客都充值了哦，我是觉得划算才跟你说。

2、顾客的疑虑，没有说出来。

顾客要去对比，既然价格款式都喜欢，要对比哪方面的？没有问清楚，说明顾客还是有防备心。

小结：

思考一个问题：

说了具体的好处，为什么顾客还是不买？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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