戈军珍：一言难尽话“大包”
所谓“大包”指的是一些企业针对销售团队所采取的“无底薪，无差旅”，而只是给一个产品底价，销售人员唯一收入就是销售产品所赚取的“价差”。
“大包”现象在许多行业都存在，根据笔者的了解，在动保行业中，特别是在一些中小企业，这种形式较为常见，可以说是一种“非常普遍”的现象。
一：“大包”的三种形式
在动保行业中，凡是采取“大包”形式组建销售团队，基本上是基于三种形式：
第一种：业务员经销商化。有些企业有部分业务人员有创业需求，公司为了保证这部分业务人员，虽然离开公司但仍然能和公司进行紧密性合作，干脆让业务人员成为当地事实上的代理商，公司在该区域也不再增派专职销售人员去管理市场，而是把该区域变成“直营”。
第二种，经销商业务员化。有些企业为了“吸引”经销商和企业进行合作，顺应经销商的要求，干脆在经销商所服务的区域内不再派驻专职销售人员，把销售人员的费用直接“折扣”给经销商。名义上为经销商业务员化。
第三种，招聘兼职销售员。有些企业招聘兼职销售人员也采取“大包”方式。由于兼职人员无法进行正常的管理和考核，企业为了避免某些麻烦，干脆采取大包的方式。
二：为什么要做“大包”？
凡是采取“大包”形式的企业，一般是基于以下三种原因：
第一种，企业害怕赔钱。有相当一部分中小企业资金实力较弱，管理水平也较低，他们非常担心一旦销售人员没有业绩，如果采取工资、差旅及提成的薪资方式，工资和差旅就会打了水漂，干脆采取“大包”的方式。无论如何企业在销售人员身上不会赔钱。
第二种，企业被迫无奈。有些企业特别是创业初期发展较慢的企业，由于无法保证销售人员足够的收益，所以根本就招不来专职人员，或者是即使能招来了一些专职销售人员，由于无其他支撑体系也养不活，那么干脆招一些“大包”人员成了无奈的选择。
第三种，企业战略选择。有些企业是研发性企业，他们把所有的精力都放在产品研发上，而不擅长做销售。还有有的企业对一些边缘市场或较为偏远的区域从销售模式上设计时，就选择了“大包”而核心市场和重要市场则不是；有些企业为了留住一些有创业欲望的老员工而采取的战略规划。
三：“大包”的利与弊
存在的即是合理的，“大包”就是企业一种销售管理方式，既然能够长期存在，那么也一定有“合理”存在的理由。但任何一种形式都会有利有弊，对于大包形式也一样有利就会有弊。
1、“大包形式”的好处：
大包形式对企业而言好处有三个：第一，企业能够减少早期的销售费用投入，降低财务风险；第二，企业相对容易扩大销售团队规模或者相对容易招商；第三，企业对老人员管理的一种手段，使一些老人员仍然能和企业展开深度合作。
大包形式对员工的好处至少也有三个：第一，员工能够相对“自由”发挥。对大包人员而言，他们基本上不受企业条条框框的约束，能够按照自己的方式来做市场，行为更加灵活；第二，员工一旦有销量，收入更高。一般情况下大包员工由于承担了部分财务风险，所以和非大包人员相比产品折扣会更高；第三，时间上更加灵活。由于大包人员被管理的程度较弱，对工作的时间安排会更加灵活。
2、“大包形式”的弊端：
大包形式对企业的弊端主要表现在三个方面：第一，无法建立一支高效的团队。这是因为大包本质本非招聘了员工，而是招聘了“客户”；第二，很难进行真正管理。由于大包人员并非公司的员工，这种关系性质决定了企业很难对此类员工进行有效的管理；第三，后期会成为企业成长的阻力。由于无法形成一支有效管理的团队，当企业发展到一定程度时会很难突破，会过早出现发展的“瓶颈”。
大包形式对员工的弊端主要也有三个方面：第一，会使员工变懒。由于没有有效的管理，全靠员工的自律，大部分人会变得更加懒散；第二，市场管理混乱。由于没有统一的销售管理，员工对销售政策的把握上会过度灵活一旦市场做大，就会出现管理混乱；第三，无法得到企业资源的有效支持。凡是采取大包的企业基本上对销售人员没什么像样的支持。做好做赖完全是靠销售人员自由发挥。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
-营销系统整体解决方案专家-
珍谋钧略 /专注农牧行业 /营销价值再造