李瑞波：中间商的隐忧

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最近，一则万元支架降到几百元的消息引发不小的震动。

“冠脉支架已不如锅贵了” 11月5日上午，当国家组织的冠脉支架招标采购报价情况传出市场时，有企业人士发出这样的感慨。

冠脉支架是国家启动高值医用耗材带量采购后进行的首个品种。目前，我国冠心病患者人数超过1000万，作为治疗冠心病的重要手段，心脏支架市场规模也随着患者数量增长而持续增长。国家推行高值医用耗材集采，意在解决后者价格虚高问题。

此次带量采购未启动前，国产冠脉支架平均售价在8000元到10000元，进口冠脉支架的平均售价为12000元至15000元。截至第一财经记者发稿时，带量采购中标结果还未正式官宣，而从参与竞价的企业了解到的情况来看，冠脉支架销售价已进入到几百元时代了，此次最低中标价是469元，最高中标价是920元，平均中标价在700元左右。

我们不难看到，作为顾客的患者之前付出的“成本”是多么沉重的代价！

其实企业虽然中标了，但利润或面临大幅被压缩，市场的这种担忧情绪蔓延至资本市场。11月5日，微创医疗港股股价直泻，盘中一度大跌逾9%。另外，乐普医疗A股股价一度大跌超过6%。

超过10倍的价差，一朝成就地板价，既挤干了行业水分，也促进企业持续创新，不能指望一日成功，终身无忧。

从企业参与国家队招标，可以看到“带量采购”这个概念本身直接缩短了“渠道阶次”。经销商、代理商、零售商的蛋糕“不翼而飞”。

作为冠脉支架的经销商，老吴在看到相关产品的中标价结果时，内心彻底凉了，“我现在拿货价差不多是中标价的六倍啊” 。

中间商在价值链上的角色将被重新定义：

1、资金池的作用消失了；

中间商以完成销售任务指标而采取的先款后货，然后对医院先货后款、以租代售等基础模式，由于集中采购的方式失去意义。

2、货物的物权中转的仓储物流功能消失；

中间商为取得“采购价格优势”，而建立的批量趸货，小批量分销的“分仓”功能被“订单式”的集采模式取代。企业按照订单生产、配送、结款。

3、地缘关系的功能消失。

原本靠中间商和医院、企业有信任关系而建立的“关系营销模式” 被更简单、便捷的“投标”替代。

中间商的隐忧，越来越现实起来。

发生在医疗行业与国家队之间的故事，还会在企业与其他政府采购的范围内上演，还会在企业与集团采购间上演，随着“五力模型”中购买者一方在行业协会、商会、政府的组织下，借助移动互联网便捷的传播能力，“渠道的阶次”被压缩的趋势不会改变，只会越来越残酷，渠道的原始功能意义渐微，中间商往何处去？

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作者  | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家曾任顶新集团（康师傅）首位大陆籍营业部长、曼可顿（比利时）国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰Heineken 中国北区总监。具有广阔的国际视野，领先的理论体系、扎实的实战体验擅长公司战略系统诊断及流程再造。曾出版动保行业营销专著《破局——动保经营管理透视》、《战略营销落地中国》。

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